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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：[email protected]

課程背景：

國內企業目前的消費者促銷已經進入白熱化和同質化的階段，經常看到企業采用的促銷手段都是：打折、買贈、捆綁，也常常聽到企業有這樣的抱怨：不做促銷等死，做促銷就找死！由此可見，消費者促銷的邊際效應已不斷遞減，在這種情況下，就必須逼著企業不斷創新促銷方式和戰術，不斷挖掘多種刺激消費者的手段。本課程對消費者促銷這項關鍵業務活動進行了全面系統的介紹。

培訓目標：

1、提升學員促銷設計與策劃能力

2、提升學員促銷方案執行和過程管理能力

3、提升學員促銷效果評估水平

4、提升企業促銷實施績效

培訓對象：

企業營銷團隊，特別是促銷主管、策劃人員

課程大綱：

引子：

1、我們促銷工作中目前面臨的三大困惑

2、沃爾瑪選擇促銷活動的標準

第一部分、促銷方法解析

一、促銷使用中需要關注的問題

1.品牌與促銷的關系

2.促銷與渠道政策

3.終端促銷與事件處理

二、常見的促銷形式分析

1.價格促銷

2.贈品促銷

3.人員促銷

4.演藝促銷

5.有獎促銷

6.聯合促銷

7.捆綁促銷

8.體驗促銷

三、促銷的戰術設計

1.吸引新顧客的促銷戰術

2.提高顧客購買頻率的促銷戰術

3.提高顧客購買量的促銷戰術

4.提高品牌美譽度的促銷戰術

5.提高顧客忠誠度的促銷戰術

第二部分、促銷活動設計

一、促銷方案的策劃原則

1.目的性

2.策略性

3.可執行性

4.重視過程管理

二、促銷方案系統制定要素評析

1.促銷目的

2.促銷主題

3.促銷產品

4.促銷檔期

5.促銷地點

6.促銷形式

7.促銷道具

8.促銷的執行辦法與步驟

9.促銷費用預算及效果預測

10.執行人安排及過程管控、評估標準

三、促銷方案的制定

1、促銷方案策劃流程：定義需求、頭腦風暴、確定促方式、確定方案

2、促銷方案的確定步驟

2.1促銷目的確定

2.2促銷產品確定

2.3促銷對象確定

2.4促銷方式確定

2.5促銷預算確定

2.6促銷計劃確定

第三部分、促銷方案的高效執行

一、促銷方案的有效溝通

1.內部溝通

2.外部溝通

二、促銷前的準備

1.促銷物料準備

2.促銷人員招募與培訓

三、高效的促銷過程管理

1.促銷產品及物料的管理

2.促銷活動的現場監控

3.促銷執行過程中的督導

4.促銷的費用控制

第四部分、促銷效果的評估

一、促銷效果評估的意義

二、促銷效果的評估方法

1、業績評估

1.1銷量凈增加率

1.2盈虧平衡點分析

1.3促銷增量單位成本分析

2、目的達成評估：推廣新品、消貨庫存、打擊競品、吸引新消費者、刺激購買量、改善客情關系......

3、過程控制評估：促銷前、促銷中、促銷后

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師；國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇，并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業，受到學員和企業一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學；

務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度：有深厚咨詢行業從業背景，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創新運作模式；

杭州海貝服飾：企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化；

河南眾品食業：品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系（組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等）建設、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業戰略規劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理》

二、區域市場管理：《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研，針對性開發與設計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監 李小姐

王老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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