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培訓(xùn)收益：

本課程系統(tǒng)全面的介紹了KA門(mén)店的運(yùn)作精要，并且融合了許多實(shí)戰(zhàn)案例，是講師咨詢(xún)成果的精華奉獻(xiàn)。

培訓(xùn)對(duì)象：

運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商戶(hù)

培訓(xùn)方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

課程大綱：

引子：發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量因素——KA門(mén)店價(jià)值鏈介紹

第一部分、KA門(mén)店選擇確定

一、 如何給KA門(mén)店分級(jí)

1.專(zhuān)題：七步選定KA門(mén)店

2.討論：如何現(xiàn)在判斷門(mén)店生意的好壞？

二、制定KA門(mén)店巡訪計(jì)劃

1.終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等

2.門(mén)店巡訪安排（七定）——定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷(xiāo)量、定標(biāo)準(zhǔn)

3.店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點(diǎn)維護(hù)、業(yè)務(wù)交流……

4.巡訪過(guò)程管控

5.優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建

第二部分、進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)組合

一、品類(lèi)管理對(duì)KA渠道中的重要意義

二、如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？

三、如何落實(shí)KA門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)？

第三部分、門(mén)店高效配送

一、高效配送對(duì)于銷(xiāo)售的重要意義

二、KA門(mén)店物流配送的問(wèn)題

三、如何通過(guò)因定巡訪來(lái)改進(jìn)KA門(mén)店的配送

四、分析KA門(mén)店流量

五、跟蹤KA門(mén)店訂單

第四部分、產(chǎn)品陳列理貨

一、 陳列指導(dǎo)原則

二、 陳列形式及表現(xiàn)方法

案例：大潤(rùn)發(fā)營(yíng)運(yùn)規(guī)范——陳列解析

專(zhuān)題討論：如何設(shè)計(jì)貨架的產(chǎn)品配置表（排面、排位、排序）？

第五部分、門(mén)店助銷(xiāo)提升

一、 駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與管理

1.導(dǎo)購(gòu)的配置條件

2.導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的建立（招聘/進(jìn)場(chǎng)、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀(jì)律……）

3.導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識(shí)、推銷(xiāo)技能……

二、 終端媒體化

1.媒體化工具及其使用

2.案例：可口可樂(lè)的終端生動(dòng)化策略

3.討論：如何開(kāi)展創(chuàng)意化助銷(xiāo)？

第六部分、門(mén)店促銷(xiāo)執(zhí)行

一、促銷(xiāo)方法解析

1.促銷(xiāo)使用中需要關(guān)注的問(wèn)題

2.常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式分析

3.促銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)

二、促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

1.促銷(xiāo)方案的策劃原則

2.促銷(xiāo)方案系統(tǒng)制定要素評(píng)析

3.促銷(xiāo)方案的制定

三、促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行

1.促銷(xiāo)方案的有效溝通

2.促銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

3.高效的促銷(xiāo)過(guò)程管理

四、促銷(xiāo)效果的評(píng)估

1.促銷(xiāo)效果評(píng)估的意義

2.促銷(xiāo)效果的評(píng)估方法：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、目的達(dá)成評(píng)估、過(guò)程控制評(píng)估

第七部分、考核KA門(mén)店表現(xiàn)

一、結(jié)果性指標(biāo)與過(guò)程性指標(biāo)

二、KA門(mén)店表現(xiàn)考核指標(biāo)的設(shè)定與實(shí)施

專(zhuān)題：KA門(mén)店管理表單體系構(gòu)建

王老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，中國(guó)人民大學(xué)Full-time MBA，專(zhuān)注于渠道與終端營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,具有深厚營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)背景的雙棲高級(jí)實(shí)戰(zhàn)講師；國(guó)內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專(zhuān)欄作家及特約撰稿人，曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專(zhuān)欄；曾任華潤(rùn)（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、年度咨詢(xún)及培訓(xùn)服務(wù)過(guò)包括朝日啤酒、味覺(jué)糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專(zhuān)業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢(xún)行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢(xún)式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷(xiāo)聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷(xiāo)售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場(chǎng)渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場(chǎng)渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績(jī)效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績(jī)效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國(guó)人西服：薪酬績(jī)效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場(chǎng)托管，直營(yíng)/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢(xún)及培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國(guó)人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶(hù)管理:《經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商管理》

二、區(qū)域市場(chǎng)管理：《社區(qū)深度分銷(xiāo)》、《打造卓越區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門(mén)店—快速提升KA單店銷(xiāo)量》、《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)—KA終端消費(fèi)者促銷(xiāo)寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷(xiāo)售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷(xiāo)售中的營(yíng)銷(xiāo)：《體驗(yàn)式品牌管理—銷(xiāo)售過(guò)程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷(xiāo)售目標(biāo)&過(guò)程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶(hù)實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對(duì)性開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶(hù)見(jiàn)證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專(zhuān)業(yè)，對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺(jué)糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專(zhuān)業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶(hù)執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來(lái)上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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