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課程背景：

有許多區域經理都處于一種困惑之中：一年下來做的事情也不少，大家都在忙忙碌碌，可是為什么銷量并沒有太大的增長呢？大家都付出了一樣的努力，為什么有的區域成長很快，有的區域發展卻很慢呢？

招商、鋪貨、陳列、買堆、導購、試用、特價，這就是眾多區域經理所熟知的工作步驟，但是當區域經理把步驟當成策略來思考，就陷入了一種誤區。他們自以為有策略，其實只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發現，好像該做的事都做了，可業績就是完不成。

一個優秀的區域經理應該是有思想的人，他要能夠真正用策略來開展工作。其實，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個“為什么”，一套區域市場拓展的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆市場的按鈕，成功自會事半功倍！

培訓目標：

1、使營銷人員具備策略性的思維方式,掌握規劃區域市場策略的方法；

2、掌握區域市場分析的方法，掌握區域市場系統規劃的結構

3、掌握銷售目標的分解方式,從目標出發逆向思考，從而找出區域市場的機會點

4、掌握設計銷售機會點實現途徑的方法

課程提綱：

引子：“區域市場”從何而來

一、為什么要做區域市場

1.弱水三千只取一瓢飲——市場細分及定位（STP）

2.建立你的根據地——切實重視區域市場

3.提煉區域成功模式——復制成功

二、區域管理的核心——認清本質

1.應該從哪些方面來評價一個區域市場的表現

2.什么是區域市場管理的本質

3.如何理解區域生命周期管理

三、如何進行區域市場分析

1.區域市場分析的內容

2.如何收集區域市場信息

3.如何分析區域市場信息

四、如何設計區域市場目標

1.區域市場的目標包括哪些

2.如何確定具體的區域市場目標

3.如何多角度分解區域市場目標

五、如何挖掘實現目標的增長點（機會點）

1.如何有效運用SWOT分析工具

2.如何圍繞目標分析區域市場

3.如何衡量市場機會可能帶來的貢獻

六、如何設計抓住機會點的途徑

1.與市場機會點相關的途徑有哪些

2.如何評估、提煉出可實現的途徑

七、如何制定有效的行動方案

1.行動方案應該包括哪些內容

2.如何體現出方案的階段性和整體性

八、如何規劃有效的資源分配

1.如何制定合理的資源額度

2.如何確定資源的類別及特性

3.如何確定不同資源之間的比重

九、如何保障行動方案的有效執行

1.如何建立方案執行的組織保障

2.如何建立方案執行的信息反饋體系

3.如何構建方案的進度追蹤體系

4.如何制定方案的考核體系

十、區域市場維護——夯實根基

1.終端表現根基打造

2.渠道網絡根基打造

3.客戶合作根基打造

4.品牌滲透根基打造

5.團隊建設根基打造

6.管理平臺根基打造

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師；國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇，并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業，受到學員和企業一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學；

務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度：有深厚咨詢行業從業背景，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創新運作模式；

杭州海貝服飾：企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化；

河南眾品食業：品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系（組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等）建設、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業戰略規劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理》

二、區域市場管理：《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研，針對性開發與設計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監 李小姐

王老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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