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課程目的：

“說到銷售管理，我最喜歡的兩句話是：銷售就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，而管理是有計(jì)劃地使事情發(fā)生而不是處理發(fā)生的事情”。這兩句話尤為重要，因?yàn)槭袌鲈谧儯偁幁h(huán)境在變，競爭手段、銷售渠道和消費(fèi)者行為都在變，因此銷售工作有時(shí)難以計(jì)劃。作為一個(gè)銷售管理者，彭老師將銷售管理提煉成三個(gè)方面：即把握方向、建立系統(tǒng)、培養(yǎng)人

參加對(duì)象：

廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主，廣告銷售人員，銷售經(jīng)理，媒介經(jīng)理，銷售總監(jiān)，業(yè)務(wù)人員，部門主任，廣告中心主任，銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，副總編輯等其他相關(guān)銷售及銷售管理人員；

學(xué)習(xí)方式：

2天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握:

課程大綱：

第一講：銷售管理的藝術(shù)

把握方向確立目標(biāo)

設(shè)定銷售目標(biāo)既要看市場潛力，也要看銷售歷史

重要性排序。銷售要求不斷成長，關(guān)注成長點(diǎn)；

衡量舍與得，

通過溝通形成共識(shí)。

建立系統(tǒng)組建團(tuán)隊(duì)

組織結(jié)構(gòu)要服從于策略，是因事設(shè)人而不是因人設(shè)崗。

工作量化與分工。

建立工作流程與相關(guān)的管理體系，持續(xù)改善效率；

培養(yǎng)骨干激勵(lì)信心

好的銷售人員不一定是好的銷售主管。

建立有自信心的團(tuán)隊(duì)，樹立贏的欲望。

激勵(lì)與自我激勵(lì)。

營造團(tuán)隊(duì)合作氛圍。

第二講：銷售管理的技巧

如何讓你的銷售人員電話銷售更加有效？

您知道您的銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？

銷售人員時(shí)間的自我管理包括：

大客戶管理；把大單跟蹤拆分成階段：

銷售人員能力參差不齊，如何解決？

已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過您的客戶嗎?

銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊(duì)呢？

控制結(jié)果與控制過程，哪個(gè)更重要？

如何防止大客戶叛離？

眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！

銷售機(jī)會(huì)太多，如何管理？

您是如何開銷售會(huì)議的？

哪種市場影響效果最好？

分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)的階段轉(zhuǎn)化率

第三講；銷售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)

眼中只有超級(jí)明星

重結(jié)果輕過程

重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)

重高層輕基層

重職務(wù)晉升

重物質(zhì)輕精神

第四講 銷售管理的誤區(qū)

彭老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人

主要背景：實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師；排名全球培訓(xùn)師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網(wǎng)創(chuàng)始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍；2006年被評(píng)為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”；武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺(tái)、北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告、傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

培訓(xùn)風(fēng)格：講課風(fēng)趣幽默、深入淺出、實(shí)用性大、案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；因培訓(xùn)大受好評(píng)曾接受過《東方企業(yè)家》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》《培訓(xùn)》騰訊、全球培訓(xùn)師，成功營銷等媒體專題采訪報(bào)道。

服務(wù)過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報(bào),山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦?上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司.死海景區(qū)管理股份有限公司等。

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