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課程特色：

1、閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。

2、閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

3、閆老師有豐富的一線實戰經驗和管理經驗，有6年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、金立手機、、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等數百家著名企業提供培訓與咨詢服務。

培訓目標：

掌握營銷人員職業素養和基本素質

使學員掌握銷售的完整流程與步驟

掌握高效的客戶開發管理的實效策略

使學員掌握高超的客戶溝通與談判技能

使學員掌握提升和維護客戶關系的實戰技能

提升全體營銷人員營銷實戰技巧,促進營銷團隊整體競爭力

培訓對象：

企業區域經理、一線營銷售貨員

課程大綱：

第一章：營銷人員職業素養提升訓練

一、營銷人員的職業定位

1.賣方導向－－買方導向

2.產品導向－－營銷導向

3.銷售人員－－營銷人員

4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術

二、優秀營銷人員的職業素養

1.營銷人員性格類型分析

2.優秀人員素質要求

3.培養你的自信心12大黃金法則

4.面對失敗的5種態度

5.優秀營銷人員的十種能力

產品能力

調研能力

溝通能力

策劃能力

管理能力

協調能力

團隊能力

公關能力

服務能力

培訓能力

三、營銷人員必須靈活運用的基礎營銷理論

1.4P理論與實踐

2.戰略4P

3.4C理論與實踐

4.4R理論

四、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具

1、市場競爭戰略

練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略

2、目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

3、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

4、產品生命周期管理

5、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

6、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

五、營銷人員的職業形象

第二章：質量型客戶的開發和溝通

一、目標客戶的選擇與分析

1.目標客戶選擇的途徑

2.質量型目標客戶標準

3.目標客戶的價值評估

二、分析客戶內部的組織結構

1.客戶內部組織結構形式

2.客戶內部業務流程模式

3.鎖定并接近關鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準備

觀念上的準備

行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

問題接近法、

介紹接近法、

利益接近法、

送禮接近法、

贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

分析型

權威型

合群型

表現型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創造性的開場白

6、客戶關系發展流程

7、如何建立互信關系

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第三章：如何實現高效的客戶談判策略

一、談判定義

二、項目談判的特征

1、了解認同

2、利益交叉

3、雙贏結果

4、交易實施

5、利益滿足

三、項目談判的原則

1、策略性

2、互利性

3、雙贏性

4、合法性

5、交易性

四、項目談判的六個階段

五、項目談判的內容

六、項目談判的準備

1、項目談判模型設計

2、談判準備事項

3、優秀談判人員的素質要求

六、項目談判中的應變策略

七、項目談判的5W2H模式

八、與項目談判的注意事項

九、談判讓步十六招

十、如何打破談判僵局

十一、解決談判分歧的五種方法

十二、客戶合作意向的積極訊號

1、非言辭的訊號

2、言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第四章 客戶關系提升與維護策略

一、有效滿足客戶需求

1、客戶需求的兩個層次

組織需求

個人需求

案例：某工業企業組織需求與個人需求分析

案例：如何通過建立良好客戶關系擊敗競爭對手

2、客戶需求冰山模型

案例：如何滿足客戶深層次需求

二、提升客戶價值

1、客戶價值的兩個層次

客戶讓渡價值

企業客戶價值

2、客戶關系決定客戶價值

三、加強客戶生命周期管理

1、什么是客戶生命周期

2、客戶生命周期的兩種劃分方式

3、如何有效處長客戶生命周期

四、開展顧問式營銷提升客戶關系

1、會長是顧問式營銷

2、顧問式營銷人員素質

3、顧問式營銷人員的角色分析

4、案例：IBM的顧問式營銷成功

5、案例：大成機械的顧問式營銷

五、開展服務營銷提升客戶關系

1、服務營銷的威力

2、服務營銷的三大理念

客戶滿意

關系營銷

超值服務

案例：金山集團的服務營銷成功之道

第五章：高情商團隊打造

一、決定個人能力的5Q

1.IQ

2.EQ

3.AQ

4.FQ

二、團隊情商能力提升訓練

1、陽光心態訓練

體驗式訓練項目：二人對話（責任者）

2、自信心訓練

心靈冥想：我真的很不錯！

體驗式訓練：我的成功宣言

3、競爭意識訓練

• 游戲：誰要我的錢？
• 游戲：搶椅子
• 故事：獅子和羚羊的家教

4、信任能力訓練

體驗式訓練：我不信任你、我信任你

5、欣賞能力訓練

體驗式訓練：我欣賞你的是

故事：只有你的欣賞我

6、團隊協作能力訓練

騾子累死后驢子的命運

龜兔賽跑新篇

吃面條的故事

體驗式訓練項目：同起同落、風中勁草

7、團隊學習力訓練

什么才是真正有效的學習

人才六大標準

做到無可替代

8、創新意識和能力訓練

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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