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課程目標：

• 提升學員營銷計劃設計制訂能力
• 提升學員營銷計劃高效執行能力
• 提升學員營銷計劃過程管控能力

培訓對象：

營銷人員

課程特點：

1.閆老師認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本課程通過生動的案例、經典的故事，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

3.案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升；

4.高屋建瓴地對快速消費品市場發展進行深入分析，通過生動的案例分析對營銷人員如何有效整合營銷資源，創新營銷戰略，制訂科學的營銷計劃并高效執行等方面進行深入研討，實戰、實用、實效。

課程大綱：

第一章、營銷計劃概念與內涵

一、營銷計劃的定義與內涵

1、什么是營銷計劃

2、什么是銷售計劃

3、營銷計劃與銷售計劃的區別與聯系

案例：索尼

思考：1、索尼的營銷計劃為何擱淺？

2、它對我們有何啟發？

二、制訂營銷計劃的意義

故事：《龜兔賽跑》新篇：兔子為什么又失敗？

反思：你是3M營銷售人員嗎

三、營銷計劃的分類

1.按時限分

2.按目的分

3.按空間分

四、科學的營銷計劃八個方面內容：

1、內容提要：

2、當前營銷狀況：

3、風險與機會：

4、目標和課題：

5、營銷策略：

6、營銷活動程序：

7、營銷預算：

8、營銷控制：

五、營銷制訂計劃中常見的問題：

1.缺乏足夠的現狀分析

2.目標不現實

3.沒有足夠的細節

4.維持現狀

5.計劃沒有被實施

6.競爭者采取出人意料的行動

7.沒有評估計劃進程

8.營銷項目設計與計劃制訂

第二章、營銷項目設計與制訂

一、營銷項目設計1.營銷項目意圖

2.營銷項目目的

3.營銷項目時限

4.營銷項目需要的資源

二、營銷項目計劃制訂的SMAT原則

1、什么是SMART原則

2、實施計劃管理的七個步驟

三、營銷計劃的制定需要考慮的因素

1.細分市場

2.目標市場

3.定位

4.差異化（產品、服務、人員、渠道、形象）

5.新產品開發

6.產品生命周期

7.市場競爭地位

8.產品線、價格、分銷、廣告和促銷

9.市場份額

10.增長率

11.成本特征

12.銷售利潤目

13.后勤保障

四、營銷項目計劃制訂的流程

1、確定經營目標

2、進行外部營銷調研

3、進行內部營銷調研

4、實施SWOT分析

5、做市場假設

6、確定營銷目標/估計預期結果7、研究營銷策略/行動計劃

8、確定計劃，包括廣告/促銷計劃

9、安排預算

10、作書面計劃

11、傳達計劃

12、運用控制系統

13、復查和更新

五、營銷項目計劃的制訂

1、形勢分析

內部營銷調研

外部營銷調研

SWOT分析

實戰練習：對你目前的區域市場進行SOWT分析

2、營銷目標確定

（1）營銷目標分類

按時限分類

按目的分類

（2）制訂營銷目標要考慮的因素

3、營銷策略制訂

（1）品牌策略設計

（2）產品策略設計

（3）價格策略設計

（4）通路策略設計與升級策略

（5）促銷策略設計

案例：金龍魚促銷策略分析

（6）傳播策略設計

4、市場行動計劃制定

5、銷售行動計劃制訂

6、市場風險預測與防范

六、如何制訂能夠打管理層的營銷計劃模型

1.計劃目標要有挑戰性

2.營銷計劃文本要規范

3.營銷環境分析要充分

4.營銷計劃策略要周密

5.營銷計劃很強可行性

6.營銷計劃策略創新性

7.營銷計劃成本效益性

案例：某公司的營銷計劃模型

沙盤模擬：頭腦風暴會在制訂營銷計劃中的應用

現場練習：根據以上所講，請你設計出適合你們企業的年度營銷計劃書（要點），并進行簡要說明

第三章、營銷計劃執行與控制

一、營銷計劃執行的理解

案例故事：《霧中的燈塔》

討論：你是如何協調企業營銷計劃尤其是營銷目標與現實之間的變化的？

二、營銷計劃執行的PDCA原則

1.什么PDCA原則

2.PDCA原則如何執行

三、營銷計劃流程管理金字塔式管理法則

四、營銷活動的控制

1、年度計劃控制

2、盈利能力控制

3、效率控制

4、戰略控制

五、營銷活動的評估

1、營銷環境評估

2、營銷戰略評估

3、營銷管理的評估

4、營銷活動的財務評估

5、營銷策略的評估

6、促銷的評估方法

（1）、投入產出比評估法

（2）、銷售增量回報比評估法

（3）、效益增量回報比評估法

（4）、邊際效益評估法

六、銷售過程控制與管理

1、銷售過程的時間控制

2、銷售過程的費用控制

3、銷售人員管理

七、銷售目標的跟蹤與管控

1.銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

2.跟蹤檢查的具體方法

3.銷售目標的修正案例：某公司的營銷計劃管理軟件

情景模擬：評價你的區域市場2008年度營銷計劃情況

4、幾種實用的營銷計劃管理分析工具

九宮格分析法

曼陀羅分析法

魚骨刺圖分析工具

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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