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培訓目的：

1、提升營銷中高層管理人員營銷管理能力，打造高執行力的團隊。

2、提升一線營銷人員業務實戰能力：了解買賣心理與行為的本質，積極調整銷售策略；通過實戰演練、互動討論等熟悉銷售中可能碰到的問題，并知道如何進行有效處理，獲得一套成功的銷售流程，提升成交率啊；學會一系列實用的銷售技巧、溝通話術，突破現有銷售困境，創造更大銷售業績。

培訓對象：

中高層營銷管理人員、一線營銷售貨員

課程特色：

1、深度剖析,創新思維，實效策略

2、案例豐富,生動化教學

3、前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章 關于團隊的正確理解和營銷團隊概述

一、關于螞蟻軍團的思考

二、大雁的啟示（視頻短片）

三、團隊（Team）新解

四、有效團隊具備的特征

五、加強營銷團隊的建設的意義

六、目前企業營銷團隊建設中存在的問題

七、提升營銷管理者管理能力是團隊建設基礎

互動討論：當前營銷團隊建設中存在的主要問題有哪些？

互動討論：建設高績效營銷團隊的主要策略有哪些？

第二章 營銷團隊領導力和執行力再造

思考與互動：你的團隊執行力怎么樣？問題出在哪里？

一、關于團隊領導力的思考

1、項羽為何敗在劉邦手里。

2、為何業務高手與高級管理者是兩種不同的角色。

二、關于團隊執行力的思考

1、執行為何不力？

2、打造團隊執行力為何從管理層做起？

互動與思考：作為管理層如何提升團隊的執行力？

三、管理者的領導力和執行力提升實效策略

（一）、優秀營銷管理者的角色與職責

1.營銷管理者的職業定位

2.優秀職業經理人的標準

3.營銷管理者扮演的5大角色

4.營銷管理者的職責

5、優秀營銷經理要做的九件事

四、營銷管理者的幾種典型領導行為方式

1.支持型領導行為

2.指導型領導行為

3.參與型領導行為

4.魅力型領導行為

5.專權型領導行為

6.民主型領導行為

7.放任型領導行為

第三章 營銷團隊管理者應具備的能力

一、團隊文化與團隊精神能力

1.什么是團隊文化和團隊精神

2.團隊管理者在其中擔當的角色

3.如何團隊管理者的個人魅力

4.如果提升團隊凝聚力

討論：什么是真正的亮劍精神

二、戰略規劃與遠景掌控能力

1.營銷戰略的設計與規劃

2.營銷長短中期計劃制訂

3.營銷遠景判斷和預測

4.營銷風險的預見與規避

三、組織設計與流程管理能力

1.現在營銷組織評估分析

2.營銷組織創新三大模式

3.營銷組織創新關鍵控制

4.營銷組織關鍵崗位職責

5.營銷組織動態化的管理

四、 績效管理的能力

1.績效考核的正確認識

2.績效考核體系的建立

3.績效考核指標的設計

4.績效考核過程的管控

5.績效考核結果的應用

五、問題發現與改善能力

1.如何發掘和解決工作中存在的問題

2.錯誤觀念影響問題的發現與解決

3.面對問題的心態

4.管理人員思考與解決問題的五個維度

5.如何從人、機、物、環、管理中找出問題、消除浪費

6.如何與相關部門及時、有效，協作解決問題

7.解決問題的技巧與方法

8.（案例分析：跨部門問題之解決）

六、高效授權的能力

1.授權能力---學會分身術與提高你的工作分派能力

2.授權的意義、重要性、以及有效授權的三個要素

3.有效授權的五個原則、方法與步驟

4.如何預防和解決授權中出現的問題

七、溝通能力──管理的核心

1.溝通的原則、心態、與技巧

2.溝通障礙的產生與防范

3.有效處理沖突的技巧

4.如何與下屬建立相互依賴的關系

5.如何與上級進行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）

6.如何與同級進行配合與協作（如何獲得相關部門與同事的支持與配合）

八、教練和培育下屬能力

1.老師與教練的區別

2.什么是職業教練

3.優秀的管理者應是一名優秀的教練

4.員工心態培養---態度決定一切

5.培養部下應有的態度

6.員工消極情緒根源與結果分析

7.如何做好教育訓練---訓練四步曲

8.如何激發部屬的工作熱情

9.良好氛圍塑造應注意的方面

10.如何處置表現不良的部屬

11.如何來消除或減少組織中的種種內耗

12.（案例分析、分組研討，結合工作實際，互動發表)

互動討論：你如何理解教練型領導？如何做一個優秀的教練？

情景模擬：扮演一個教練型領導處理一個日常工作問題。

九、團隊領導者人才選拔和培養策略

1.人員選拔以執行力為重點

2.而非以學歷、高工作經驗為重點

3.提升下屬能力是領導的第一責任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

情景模擬：商超渠道經理崗位競選演講（10分鐘）

十、團隊領導者如何有效激勵員工

1.激勵的目的

2.激勵的方式

3.馬斯洛需求理論

4.高效的精神激勵方法

案例：韋爾奇的激勵人

情景模擬：月初銷售工作動員會講話

十一、營銷管理工具的靈活運用

1、市場競爭戰略

練習：根據本公司或自己所負責的區域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰略

目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

3、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

4、產品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

7、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

4、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習：運用以上工作分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

第四章 營銷人員實戰營銷技能提升訓練

一、導論：我們的工作、環境、客戶、營銷人員、營銷… …

案例分享：看美女學營銷

二、銷售與營銷

1.什么是銷售? 什么是營銷？

2.銷售員應該具備的職業品質

3.優秀營銷人員必備的心態

互動討論：什么是營銷？營銷的本質是什么？

二、營銷的核心

1.營銷原理及成交的核心要素

2.客戶的需求狀態？

3.信任的關鍵點：銷售最稀缺因素的內在動因與建立方法

4.價值等式：客戶決策的主標尺

5.情緒動能：推動銷售的看不見的手

6.能力判斷

三、為什么有人很會賣？（顧問式銷售模式解析）

1.案例分析：榜樣的力量

2.新形勢下的營銷人員價值主張

3.流程、工具、資訊… …

4.顧問式銷售的工作方式解讀

討論：客戶從我們這里買走的是什么？

討論：為何不要試圖把產品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇最佳的解決方案？

四、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）

1.客戶購買心理與行為

2.客戶購買流程分析

3.客戶角色與動機分析

4.客戶性格分析

5.不同類型客戶分析如何有效驅動

五、如何輕松有效地尋找準客戶

1、誰是您的準客戶與準客戶分類

討論：如何收集客戶信息

2、尋找準客戶的基本原則、策略與方法

3、質量型客戶的選擇標準和價值評估

六、前期接觸的關鍵

1.準備進行時

討論：拜訪客戶前都要做哪些準備，要帶哪些東西？

2.創造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系

討論：如何給客戶留下良好的第一印象？

3.客戶的約見方式及客戶拒絕的應對策略

4.設計有亮點的開場白

討論：開場白舉例

情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機號

七、專業的電話營銷技巧

1、讓客戶有興趣聽電話

2、電話邀約的方法與策略

3、打電話的注意事項及接聽禮儀

4、電話銷售及電話跟蹤

情景模擬：客戶在電話中的拒絕如何應對

八、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實用話術訓練）

（一）客戶需求的分析

1、不明確型

2、半明確型

3、完全明確型

（二）客戶需求了解與滿足

1.SPIN客戶需求詢問法

2.FAB客戶需求引導法

3、溝通中創造雙贏的PRAM模式

案例：“5WHY”探詢客戶需求法

九、最具殺傷力的產品(服務)介紹

1.介紹公式 、步驟：如何實現特色與利益的轉化，使客戶認識到物超所值

2.介紹的方式

案例：老太太的成功賣棗術

十、銷售面談與客戶說服技巧

1、銷售自己是銷售過程中最重要的環節

2、如何發掘客戶潛在需求

3、專業的銷售面談過程如何做到

4、如何報價

情景模擬：價格談判的讓步策略

十一、面對拒絕和異議如何處理

1、客戶為何會拒絕

2、面對拒絕的心態

3、拒絕處理的步驟及方法

4、九種常見拒絕種類及應對話術設計

5.什么是異議

6.客戶異議的價值

7.異議解除的有效步驟

8.常見異議與應對方法

9.處理異議的5大失誤點

10.處理異議的5大成功點

11.處理價格異議的策略

十二、成交藝術

1、成交的原則及方法

2、成交的時機及購買訊號

3、成交話術及話術設計

4、有效跟蹤直到成功

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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