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培訓(xùn)目的：

1、提升營銷中高層管理人員營銷管理能力，打造高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。

2、提升一線營銷人員業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力：了解買賣心理與行為的本質(zhì)，積極調(diào)整銷售策略；通過實(shí)戰(zhàn)演練、互動討論等熟悉銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效處理，獲得一套成功的銷售流程，提升成交率啊；學(xué)會一系列實(shí)用的銷售技巧、溝通話術(shù)，突破現(xiàn)有銷售困境，創(chuàng)造更大銷售業(yè)績。

培訓(xùn)對象：

中高層營銷管理人員、一線營銷售貨員

課程特色：

1、深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

2、案例豐富,生動化教學(xué)

3、前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的正確理解和營銷團(tuán)隊(duì)概述

一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考

二、大雁的啟示（視頻短片）

三、團(tuán)隊(duì)（Team）新解

四、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征

五、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的意義

六、目前企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問題

七、提升營銷管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)

互動討論：當(dāng)前營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的主要問題有哪些？

互動討論：建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊(duì)的主要策略有哪些？

第二章 營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力再造

思考與互動：你的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力怎么樣？問題出在哪里？

一、關(guān)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的思考

1、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里。

2、為何業(yè)務(wù)高手與高級管理者是兩種不同的角色。

二、關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的思考

1、執(zhí)行為何不力？

2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力為何從管理層做起？

互動與思考：作為管理層如何提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？

三、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實(shí)效策略

（一）、優(yōu)秀營銷管理者的角色與職責(zé)

1.營銷管理者的職業(yè)定位

2.優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)

3.營銷管理者扮演的5大角色

4.營銷管理者的職責(zé)

5、優(yōu)秀營銷經(jīng)理要做的九件事

四、營銷管理者的幾種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式

1.支持型領(lǐng)導(dǎo)行為

2.指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為

3.參與型領(lǐng)導(dǎo)行為

4.魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為

5.專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為

6.民主型領(lǐng)導(dǎo)行為

7.放任型領(lǐng)導(dǎo)行為

第三章 營銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備的能力

一、團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神能力

1.什么是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神

2.團(tuán)隊(duì)管理者在其中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?/p>

3.如何團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人魅力

4.如果提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

討論：什么是真正的亮劍精神

二、戰(zhàn)略規(guī)劃與遠(yuǎn)景掌控能力

1.營銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

2.營銷長短中期計(jì)劃制訂

3.營銷遠(yuǎn)景判斷和預(yù)測

4.營銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與規(guī)避

三、組織設(shè)計(jì)與流程管理能力

1.現(xiàn)在營銷組織評估分析

2.營銷組織創(chuàng)新三大模式

3.營銷組織創(chuàng)新關(guān)鍵控制

4.營銷組織關(guān)鍵崗位職責(zé)

5.營銷組織動態(tài)化的管理

四、 績效管理的能力

1.績效考核的正確認(rèn)識

2.績效考核體系的建立

3.績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)

4.績效考核過程的管控

5.績效考核結(jié)果的應(yīng)用

五、問題發(fā)現(xiàn)與改善能力

1.如何發(fā)掘和解決工作中存在的問題

2.錯誤觀念影響問題的發(fā)現(xiàn)與解決

3.面對問題的心態(tài)

4.管理人員思考與解決問題的五個(gè)維度

5.如何從人、機(jī)、物、環(huán)、管理中找出問題、消除浪費(fèi)

6.如何與相關(guān)部門及時(shí)、有效，協(xié)作解決問題

7.解決問題的技巧與方法

8.（案例分析：跨部門問題之解決）

六、高效授權(quán)的能力

1.授權(quán)能力---學(xué)會分身術(shù)與提高你的工作分派能力

2.授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個(gè)要素

3.有效授權(quán)的五個(gè)原則、方法與步驟

4.如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問題

七、溝通能力──管理的核心

1.溝通的原則、心態(tài)、與技巧

2.溝通障礙的產(chǎn)生與防范

3.有效處理沖突的技巧

4.如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

5.如何與上級進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）

6.如何與同級進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）

八、教練和培育下屬能力

1.老師與教練的區(qū)別

2.什么是職業(yè)教練

3.優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練

4.員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切

5.培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度

6.員工消極情緒根源與結(jié)果分析

7.如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲

8.如何激發(fā)部屬的工作熱情

9.良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面

10.如何處置表現(xiàn)不良的部屬

11.如何來消除或減少組織中的種種內(nèi)耗

12.（案例分析、分組研討，結(jié)合工作實(shí)際，互動發(fā)表)

互動討論：你如何理解教練型領(lǐng)導(dǎo)？如何做一個(gè)優(yōu)秀的教練？

情景模擬：扮演一個(gè)教練型領(lǐng)導(dǎo)處理一個(gè)日常工作問題。

九、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略

1.人員選拔以執(zhí)行力為重點(diǎn)

2.而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗(yàn)為重點(diǎn)

3.提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的第一責(zé)任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

情景模擬：商超渠道經(jīng)理崗位競選演講（10分鐘）

十、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵員工

1.激勵的目的

2.激勵的方式

3.馬斯洛需求理論

4.高效的精神激勵方法

案例：韋爾奇的激勵人

情景模擬：月初銷售工作動員會講話

十一、營銷管理工具的靈活運(yùn)用

1、市場競爭戰(zhàn)略

練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略

目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策

7、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

4、魚刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

第四章 營銷人員實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升訓(xùn)練

一、導(dǎo)論：我們的工作、環(huán)境、客戶、營銷人員、營銷… …

案例分享：看美女學(xué)營銷

二、銷售與營銷

1.什么是銷售? 什么是營銷？

2.銷售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)

3.優(yōu)秀營銷人員必備的心態(tài)

互動討論：什么是營銷？營銷的本質(zhì)是什么？

二、營銷的核心

1.營銷原理及成交的核心要素

2.客戶的需求狀態(tài)？

3.信任的關(guān)鍵點(diǎn)：銷售最稀缺因素的內(nèi)在動因與建立方法

4.價(jià)值等式：客戶決策的主標(biāo)尺

5.情緒動能：推動銷售的看不見的手

6.能力判斷

三、為什么有人很會賣？（顧問式銷售模式解析）

1.案例分析：榜樣的力量

2.新形勢下的營銷人員價(jià)值主張

3.流程、工具、資訊… …

4.顧問式銷售的工作方式解讀

討論：客戶從我們這里買走的是什么？

討論：為何不要試圖把產(chǎn)品賣給客戶，而是站在客戶的角度為客戶選擇最佳的解決方案？

四、客戶究竟在想什么？（研究對象可能是最重要的事情）

1.客戶購買心理與行為

2.客戶購買流程分析

3.客戶角色與動機(jī)分析

4.客戶性格分析

5.不同類型客戶分析如何有效驅(qū)動

五、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶

1、誰是您的準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)客戶分類

討論：如何收集客戶信息

2、尋找準(zhǔn)客戶的基本原則、策略與方法

3、質(zhì)量型客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值評估

六、前期接觸的關(guān)鍵

1.準(zhǔn)備進(jìn)行時(shí)

討論：拜訪客戶前都要做哪些準(zhǔn)備，要帶哪些東西？

2.創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系

討論：如何給客戶留下良好的第一印象？

3.客戶的約見方式及客戶拒絕的應(yīng)對策略

4.設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場白

討論：開場白舉例

情景演練：與客戶交換名片，并成功留下客戶的手機(jī)號

七、專業(yè)的電話營銷技巧

1、讓客戶有興趣聽電話

2、電話邀約的方法與策略

3、打電話的注意事項(xiàng)及接聽禮儀

4、電話銷售及電話跟蹤

情景模擬：客戶在電話中的拒絕如何應(yīng)對

八、有效的客戶需求溝通（挖掘客戶需求實(shí)用話術(shù)訓(xùn)練）

（一）客戶需求的分析

1、不明確型

2、半明確型

3、完全明確型

（二）客戶需求了解與滿足

1.SPIN客戶需求詢問法

2.FAB客戶需求引導(dǎo)法

3、溝通中創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

案例：“5WHY”探詢客戶需求法

九、最具殺傷力的產(chǎn)品(服務(wù))介紹

1.介紹公式 、步驟：如何實(shí)現(xiàn)特色與利益的轉(zhuǎn)化，使客戶認(rèn)識到物超所值

2.介紹的方式

案例：老太太的成功賣棗術(shù)

十、銷售面談與客戶說服技巧

1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)

2、如何發(fā)掘客戶潛在需求

3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到

4、如何報(bào)價(jià)

情景模擬：價(jià)格談判的讓步策略

十一、面對拒絕和異議如何處理

1、客戶為何會拒絕

2、面對拒絕的心態(tài)

3、拒絕處理的步驟及方法

4、九種常見拒絕種類及應(yīng)對話術(shù)設(shè)計(jì)

5.什么是異議

6.客戶異議的價(jià)值

7.異議解除的有效步驟

8.常見異議與應(yīng)對方法

9.處理異議的5大失誤點(diǎn)

10.處理異議的5大成功點(diǎn)

11.處理價(jià)格異議的策略

十二、成交藝術(shù)

1、成交的原則及方法

2、成交的時(shí)機(jī)及購買訊號

3、成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)

4、有效跟蹤直到成功

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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