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培訓背景：

一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？

渠道沖突八成與區域經理有關，可有幾個區域經理真正理解經銷商的經營模式？眾多區域經理無法與經銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區域經理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經銷商怎么管？大牌經銷商很牛打不進去，小牌經銷商實力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續單，如何是好？年年銷量就那么多，經銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。

培訓對象：

營銷總監、渠道經理、區域經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

培訓收益：

• 區域經理必須認清自身的角色、營銷使命與職業道德。
• 培養決不放棄的心態，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘籍。
• 掌握經銷商培訓、激勵與協調藝術，提升經銷商的積極性與忠誠度。
• 摸準經銷商“穴門”，有效執行總部政策，確保區域市場銷量持續成長。
• 深刻領會“把老掉牙的理念不折不扣地執行下去，銷量就會增長”此話含義。
• 解剖十個成敗案例，啟發新思路，掌握好工具，提高對實際問題的應變能力。

培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：

第一單元：市場開拓的策略

• 區域市場的開發策略
• 制定市場開拓目標與計劃
• 區域市場開拓的“擒龍”八步法
• 案例分析：《××啤酒深圳市場規劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名

第二單元：開發優質的經銷商

一、清除市場開拓前的障礙

• 影響市場開拓六個主要因素
• 市場開拓不良造成的不利影響
• 解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、優質經銷商的有效開發

• 經銷商選擇五大步驟及關鍵技巧
• 經銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
• 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
• 平庸者賣產品特性，高手者賣推廣方案
• 平庸者賣產品優勢，高手者賣產品劣勢
• 有效啟動樣板市場，樹立新經銷商信心
• 靈活應對經銷商的“假”困難與“真”問題
• 案例分析：××礦泉水品牌區域經理不花公司一分錢成功開發深圳最牛經銷商經歷。

第三單元：經銷商管理的五大方法

一、經銷商有效管理五大法

①培訓、②激勵、③協調、④評估、⑤調整

二、經銷商的培訓與輔導

• “教經銷商銷售”的時代到來了！
• 如何成為客戶生意發展的培訓伙伴？
• 用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓創造忠誠。

三、激勵經銷商的積極性

• 經銷商跟定你的三條件：
• 經銷商積極性激勵的六個策略：
• 返利、協銷、隱渠、培訓、榮譽、酒量
• 經銷商忠誠度不夠的原因分析與對策

四、用協調法處理棘手的老問題

• 有效防止回款風險
• 經銷商的價格維護與竄貨問題
• 有效處理客戶退貨與質量事故公關技巧
• 年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
• 用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術

①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)

五、做好經銷商的動態評估

• 制訂評估經銷商的標準
• 實施經銷商年/季考核與評估管理
• 經常要去查看店面陳列與庫存狀況
• 用5W1H工具解決渠道中的常見問題

六、慎重調整你的經銷商

• 不要把“砍”字掛在嘴邊
• 遺留問題處理三個“秘笈”
• 經銷商淘汰溝通與調整策略
• 記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
• 案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令廠家損失一千萬。

第四單元：經銷商持續銷量增長的策略

一、培養廠商共贏的理念

• 建立長期戰略伙伴關系
• 區域市場上終端聯合精耕計劃
• 打造廠商利益共同體，建立協同營銷格局

二、幫助經銷商練好內功

• 成為經銷商的生意成長伙伴
• 幫助經銷商做好人力資源管理：
• 幫助經銷商留住骨干員工三個方法
• 有效幫助經銷商做好倉庫/財務管理

三、提高經銷商銷量30%的有效辦法

• 逼經銷商由“坐銷”向“行銷”轉變：
• 令經銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
• 落實經銷商每天開門的“七件事”
• 提升經銷商終端銷量的“五指禪”：

①宣傳、②形象、③陳列、④導購、⑤促銷

• 四、工程/團體客戶開發與管理
• 大客戶開發六部曲
• 工程/團體客戶開發的“內部軍師”法
• 客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”

臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創立過5家公司，在6家企業里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監；曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業：內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材：燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業：清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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