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課程背景

在國家力推數字經濟與實體經濟深度融合的戰略背景下，招投標行業正步入智能化轉型的嶄新階段。隨著《"十四五"數字經濟發展規劃》等一系列政策文件的密集發布，招投標領域的數字化進程已邁入質量提升與效率優化的關鍵時期。在全國統一大市場下，國務院部辦公廳印發《政府采購領域“整頓市場秩序、建設法規體系、促進產業發展”三年行動方案，重點提出，要優化采購營商環境，創新完善體制機制推動招標投標市場規范健康發展。要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。落實招標采購制度體系的健全完善，對于規范采購行為，降低采購成本，提高采購質量。

本次培訓精心策劃，旨在深度解析招投標全流程，精細解讀最新政策法規精髓，精確指導招投標文件的編制要點，學員將全面提升招投標領域的專業知識與實戰技能，不僅個人專業能力與市場競爭力將得到顯著提升，更有利于提升單位的中標率。

課程收益

1.最新政策法規動態追蹤與合規響應機制優化；

2.掌握產品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；

3.深入剖析招標需求利用政策優化控標體系從而提升中標率；

4.學會從甲方的角度出發，掌握編制原則與技巧，確保文件的完整性和規范性；

5.剖析決策模型，吃透投標報價新思路；

6.如何規避投標中法律風險，學會寫質疑函，關鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程大綱

第一講：【破局·解構】——穿透招標文件迷霧，找到制勝關鍵點

課程目的： 幫助學員建立“超越文本”的招標文件審查思維，能快速識別項目“靶心”、潛在風險與得分關鍵，從源頭確立贏標優勢，并做出科學的“投/不投”決策。

導入案例：千萬級PLM項目采購，不達目的不罷休！

1. 中國式招投標的基本邏輯

2. 甲方采購目標與招標目標如何確定？

一、項目突圍贏利的核心點

■ 優勢項目的保標技巧與控標邏輯；

■ 劣勢項目如何逆風博弈去翻盤？

■ 沖標/搶標策略與方法

討論：為什么80%的企業在投標過程總是失敗的？

二、招標文件不是“讀”而是“拆”解讀與信息分層

1. 初階：信息分類與標記

■ 廢標線：實質性、強制性條款，建立“生命線”意識。

■ 得分點： 評分標準、權重分配、優選條件等，繪制“得分地圖”。

■ 風險/疑點： 條款模糊、權責不清、履約風險高等內容，形成“問題清單”。

■ 執行項：證明文件、格式要求、封裝要求等具體執行動作。

2. 進階：識別“隱形”需求與“弦外之音”

■ 從需求描述中，洞察招標人“真實痛點”： 我們需要一個專業的“投標人”。

■ 從評分標準權重中，判斷招標人“核心關切”： 業績占比高？團隊配置占比高？還是價格占比高？這直接決定了你的投標策略。

■ 分析案例： 某國企采購項目，表面要求全面，但評分標準中“處理過類似XX行業并購案經驗”占30%，如何解讀？

三、贏在決策——構建企業獨有的“Go/No-Go”決策模型

1. 內部資源盤點（知己）

■ 專業匹配度評估： 我們的核心業務領域與項目需求是否100%契合？

■ 團隊“戰力”評估： 我們能派出的精英團隊，其資歷、經驗、精力是否能碾壓對手？

■ 業績“彈藥庫”評估： 我們過往的案例，是否有足夠分量和相關性來支撐本次投標？

2. 外部競爭分析（知彼）

■ “假想敵”分析法： 誰是我們最可能的競爭對手？他們的優勢和劣勢是什么？

■ 項目“歷史”溯源： 該項目是首次招標還是續簽？前任服務商是誰？表現如何？

3. 工具與實操

■ 小組練習： 發放一份真實的（脫敏）招標文件摘要，各小組在20分鐘內，利用“拆解讀分析法，并使用“Go/No-Go決策評估表”做出判斷并陳述理由。

第二講：【應標·鑄魂】——讓每一頁標書都閃耀著專業與價值的光芒

課程目的： 將X企業的專業服務能力，轉化為客戶易于理解、高度認可的“產品化”標書內容的方法。學習如何通過商務、技術、報價的精妙組合，構建無法抗拒的價值主張。

一、商務標書——從“資質陳列”到“信任狀”

1. “公司簡介”的重塑

■ 拒絕模板化： 將立XX企業簡介，改寫為針對本項目的“能力宣言”和“承諾書”。

■ 數據可視化： 用圖表展示企業發展、人員結構、獲獎情況，一圖勝千言。

2. “黃金業績”的呈現

■ “STAR-C”原則呈現：每個案例都講成一個“英雄故事”，突出為客戶創造的價值。

■ 業績矩陣法： 根據項目需求，將業績按“行業領域”和“業務類型”兩個維度進行矩陣式呈現，彰顯深度與廣度。

3. “點睛之筆”的塑造

■ 拒絕簡歷堆砌： 為項目團隊設計專屬的“出戰介紹”，強調團隊的協同效應和與項目的匹配度，而非成員的單兵作戰能力。

■ “一人一亮點”： 每個核心成員的介紹，都必須有一個與本項目需求強相關的“必殺技”或“高光時刻”。

二、技術標書——從“服務清單”到“解決方案”

1. “服務方案”的升維

■ “P-S-R”邏輯閉環：深刻理解客戶問題 -> 提供針對性解決方案 -> 描繪清晰的結果藍圖。

■ 流程可視化： 將訴訟/非訴服務流程、項目管理流程、溝通機制等，用專業的流程圖清晰展現，體現管理的規范性。

2. “風險管控”的展示

■ 主動展示，變被動為主動： 主動提出項目中可能存在的法律風險、執行風險，并給出我們的應對策略，體現專業預見性和責任心。

3. 實操與工具

■ 小組練習： 針對模塊一的案例，各小組分工協作，撰寫“項目團隊介紹”和“核心服務方案”的框架，并進行內部評比。

■ 推薦工具： XMind/MindManager（用于構建方案邏輯樹）、Canva/創客貼（用于簡單的視覺美化）。

三、報價藝術——從“價格”到“價值”的最后一躍

1. 報價策略的博弈

■ 成本核算精算模型： 基于WBS（工作分解結構）進行工時測算，確保報價有理有據，不虧本也不虛高。

■ 價格與價值錨定法： 在報價前，通過技術方案充分渲染服務價值，讓評委覺得“物超所值”。

2. 報價形式的創新

■ 組合報價法： “固定費用+風險代理”或“計時收費（設封頂值）”等靈活報價方式，如何設計才能打動客戶？

■ “報價明細表”的學問： 不僅是數字，更是工作量的透明化和價值的再次確認。

3. 案例討論

■ 情景模擬： 一個預算有限但極具戰略意義的政府項目，應該采用“低價沖鋒”策略，還是“高質高價”策略？分組辯論。

四、博弈招標人與畫像打法分析

1、兩種不同類型招標人之間的區別；

2、博弈招標代理公司的策略；

3、博弈（政府）采購中心的策略；

4、采購人的核心利益；5、評標專家的核心利益；

6、招標人的核心利益；7、投標人的核心利益；8、監管人的核心利益；

第三講：【贏標·先勝】規則突圍的控標策略與風險分析

案例導入：設定最高和最低需求

價值收益：判斷核心踩分點，檢查合法合規性，提高投標成功率。

1.招標文件的編寫方法與技巧；

1）招標文件的三大組成部分；2）招標文件的四大核心內容；

3）兩種評標標準；4）招標文件編制的七大法律風險。

2.資格條件的設定；

1）資格條件設定不合理的三類表現方式；

2）如何合理的設定資格條件。

3.項目需求及實質性條款的設定；

1）技術需求編制不合理的兩種表現形式；

2）項目負責人的最大困境；

3）項目負責人提高編標能力的兩個關鍵；

4）技術需求中謹慎設定實質性條款。

4.評標標準的設定及綜合評估法的使用詳解。

1）經評審的最低投標價法的三種使用情形；

2）綜合評估法設定的兩大基本原則；3）綜合評分法的三種分值類型；

4）價格分的兩類優先原則；5）價格分設定的主要作用；

6）價格分設定的三類具體方法；

5、電子招投標如何判斷串通投標？

1）數據傳輸的痕跡分析；2）標書內容的雷同性對比分析；

3）大數據分析投標人的行為；4）電子標投標圍標串標的風險注意事項；

第四講：【破局·制勝】質疑投訴策略與實用技巧方法

1.招標文件違規，怎么質疑？

2.招標過程違規，怎么質疑？

3.中標結果有問題，怎么質疑？

4.怎么寫質疑函？

輸出成果：質疑函范本、答復要點及邏輯思維導圖。

五、如何編制質疑（投訴）函

1. 質疑函的模式結構

2. 質疑點的法律依據

3. 質疑函的遞交

六、如何規避無效質疑（投訴）

1. 質疑的前提——找準時間點

2. 質疑的訴求——找準方向

3. 質疑的證據——找準法律依據

4. 質疑的要求——找準目的

5. 質疑的時限——找準時效性

6. 質疑的態度——找準溝通方式

現場演練：對一個案例進行現場分析，每組寫一份質疑函

七、跟進投標結果

1. 記錄中標公告信息；

2. 中標后簽訂合同及注意事項；

3. 未中標的爭議解決；

1）爭議解決的方式；

2）質疑/異議的提出；

3）投訴的適用；

案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？

總結與復盤

俞老師

俞丹老師 招投標資深專家

14 年招投標實戰經驗

高級職業經理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團丨首席投標負責人

現任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作…

趙中翔老師

10年企業一線招投標管理實踐經驗

華東理工大學理學碩士

擅長領域：招投標法律法規講解、國有企業采購招標及非招標采購方式的實務應用、政府采購類法律法規講解等。

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