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課程背景：

H公司從白手起家到發(fā)展成為年營業(yè)8500億元的跨國企業(yè)，短短30年時間，銷售增長超千倍，在這高速發(fā)展的背后是一套強(qiáng)大的營銷體系作為支撐。為了打通內(nèi)部協(xié)同實現(xiàn)力出一孔、為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機(jī)、為了構(gòu)建起不依賴于個體的管理體系，H公司逐漸形成了一套完整的營銷流程體系，本課程將一一來看H公司的營銷體系究竟強(qiáng)在哪里？如何用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場？如何通過清晰的流程與項目運作提升銷售隊伍作戰(zhàn)力？如何構(gòu)建穩(wěn)固立體的客戶關(guān)系支撐業(yè)績達(dá)成？……旨在為企業(yè)強(qiáng)化營銷系統(tǒng)，突破增長瓶頸提供思路與方法借鑒。

常見問題：

1. 銷售團(tuán)隊贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識或方法

2. 銷售團(tuán)隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法

3. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識

4. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等

5. 缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項目拿不下

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.強(qiáng)化銷售項目整體運作的思路和方法

2.通過有效的流程管理提升銷售團(tuán)隊整體作戰(zhàn)能力

3.掌握相應(yīng)客戶關(guān)系拓展技巧，提升客戶關(guān)系拓展效率

4.掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點

授課對象：

董事長，企業(yè)高管，銷售總監(jiān)，銷售管理干部等

課程大綱：

模塊一：銷售項目運作

1.華為以客戶為中心的管理體系概述

LTC流程在整個管理體系中，它是誰，它在哪

2.LTC的變革背景

LTC解讀：統(tǒng)一概念理解，什么是LTC

企業(yè)常見的LTC變革目的

產(chǎn)生銷售流程變革的內(nèi)部因素和外部因素

LTC總覽圖介紹

研討：我司當(dāng)前的銷售流程的設(shè)計邏輯是否正確？

3.建立銷售流程（LTC）常見的誤區(qū)

企業(yè)設(shè)立銷售流程的常見誤區(qū)

4.LTC流程業(yè)務(wù)維度解析-流程模型詳細(xì)講解

LTC銷售流程的層級邏輯

銷售流程的關(guān)鍵控制點

LTC案例展示

LTC在業(yè)務(wù)流程體系中的位置

5.線索管理和機(jī)會點管理（LTC售前關(guān)鍵環(huán)節(jié)）

我們是如何管理銷售項目的，我們當(dāng)前介入項目的節(jié)點是否正確？

5.1 線索管理階段（挖掘需求）（針對的客戶需求醞釀階段，從萌芽階段介入引導(dǎo)客戶需求，形成機(jī)會點）

什么是線索，線索的判定條件

線索如何搜集

線索分發(fā)驗證

線索培育

研討與思考：

我司當(dāng)前的銷售管理中是否有線索管理？

我司的線索來源有哪些，是否可以變成我們的例行動作或標(biāo)準(zhǔn)操作固化到團(tuán)隊能力中？

5.2 機(jī)會點管理（引導(dǎo)需求，在客戶的采購執(zhí)行階段，引導(dǎo)客戶最終選擇我們的過程）

機(jī)會點驗證的判定條件

機(jī)會點引導(dǎo)

機(jī)會點管理的關(guān)鍵動作

驗證機(jī)會點常見問題

銷售預(yù)測應(yīng)該在什么節(jié)點采集數(shù)據(jù)？

機(jī)會點分析的關(guān)鍵動作和工具

案例：機(jī)會點判定條件應(yīng)該是怎樣的？

研討與思考：

基于我司業(yè)務(wù)場景，機(jī)會點的判定條件是什么？

6.LTC銷售流程匹配的組織、角色

標(biāo)桿企業(yè)在LTC流程中配置的銷售陣型與銷售角色（鐵三角）

銷售角色在LTC流程中的位置和職能

流程的規(guī)則設(shè)定有哪些方面

研討與思考：

我司的銷售流程中（OA），角色的配置和對應(yīng)是否正確？

模塊二：客戶關(guān)系構(gòu)建

1. 客戶關(guān)系基礎(chǔ)

客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

客戶關(guān)系特征3步走

什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點

大客戶關(guān)系框架

2. 普遍客戶關(guān)系

普遍客戶關(guān)系基本概念

重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨特的致勝法寶

普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1 – 業(yè)務(wù)交流

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2 – 例行動作

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3 – 文體活動

普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動

研討與思考：普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

3. 組織客戶關(guān)系

組織客戶關(guān)系基本概念

優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

組織客戶關(guān)系工具1：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段

組織客戶關(guān)系工具2：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標(biāo)準(zhǔn)

研討與思考：組織客戶關(guān)系目標(biāo)與計劃

4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級

關(guān)鍵客戶關(guān)系之，客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法

關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4--組織權(quán)力地圖

知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5--魚骨圖

知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人

知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶

知彼5：多渠道了解客戶

知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格

知彼7：了解客戶的真正需求

知人者智，知己者明

知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人

關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6：做好銷售的基本功

場景挑戰(zhàn)熱身

與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

麥肯錫信任公式

積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高

積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣

積累信任3：客戶期望管理

積累信任4：商務(wù)禮儀常識

使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

研討與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系突破計劃

小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

張老師

13年華為經(jīng)歷

原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長

原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長

某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長

原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長

從業(yè)經(jīng)驗與實戰(zhàn)背景

13年華為經(jīng)歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優(yōu)秀團(tuán)隊、總裁嘉獎令等獎項。

張陽老師具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，大型項目管理經(jīng)驗、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財務(wù)解讀等能力。長期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經(jīng)驗，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會點，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。

多年海外職業(yè)經(jīng)歷，讓其對不同文化有較強(qiáng)的兼容性和適應(yīng)性。具備完善的外籍團(tuán)隊管理合作經(jīng)驗，跨文化管理經(jīng)驗，能快速推動人力資源完成本地化運作，在海外期間負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沙盤勾畫，業(yè)務(wù)策略制定，以支撐海外公司5年遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃。同時極強(qiáng)的風(fēng)險管理意識和前瞻意識，能有效發(fā)現(xiàn)問題并推動解決。

在華為期間歷經(jīng)多次組織變革、對企業(yè)管理從粗放到精細(xì)有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM等咨詢公司，曾負(fù)責(zé)華為LTC流程變革在埃及代表處的落地。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也成績卓越，其任職代表處期間，兩年時間，服務(wù)銷售額從零達(dá)到8700萬美金。任職Etisalat系統(tǒng)部期間，簽訂1.2億美金戰(zhàn)略項目。

在華為任職期間的培訓(xùn)經(jīng)歷

2008年：在北非地區(qū)部給片區(qū)骨干培訓(xùn)《全Turn-key項目投標(biāo)實戰(zhàn)要領(lǐng)》，在業(yè)務(wù)場景最復(fù)雜的Turn-key項目中，為北非地區(qū)部制定了Turn-key項目的實戰(zhàn)操作標(biāo)準(zhǔn)。

給埃及代表處培訓(xùn)《合同變更與合同管理》，幫助一線人員在合同履行過程中，應(yīng)對客戶的變更需求，保障公司利益。

2010年：給埃及代表處培訓(xùn)《跨文化管理》，本人所負(fù)責(zé)的沃達(dá)豐系統(tǒng)部是員工本地化比例最高的系統(tǒng)部，本地化率高達(dá)85%。

給系統(tǒng)部全員培訓(xùn)《從關(guān)鍵客戶關(guān)系到普遍客戶關(guān)系》，結(jié)構(gòu)性的促進(jìn)了客戶關(guān)系的深層次改善和客戶連接力與關(guān)系黏性。

2011年：基于解決方案種類的復(fù)雜性和不同客戶的多樣定制性，給北非地區(qū)部服務(wù)解決方案部全員培訓(xùn)《標(biāo)書的背后》，培訓(xùn)大家如何通過分析客戶業(yè)務(wù)鏈條，理解客戶深層次的背后需求，最終形成深度戰(zhàn)略合作。

2012年：給中東地區(qū)部Etisalat系統(tǒng)部培訓(xùn)《如何改善合同質(zhì)量》（背景：本人負(fù)責(zé)的Etisalat某1億美金項目，成功從7頁合同談成近600頁合同，明確了大量結(jié)構(gòu)性內(nèi)容和改善了諸多權(quán)益細(xì)節(jié)，為公司避免了重大損失，此項目獲得杰出個人獎、杰出團(tuán)隊獎、總裁嘉獎令、記一等功）

作為華為LTC流程北非落地金種子，給埃及代表處全員培訓(xùn)LTC流程落地操作要領(lǐng)，并監(jiān)督執(zhí)行。

2013年-2017年：華為大學(xué)兼職講師和實戰(zhàn)演練教練員（注：華為大學(xué)的講師是各業(yè)務(wù)部門員工兼職擔(dān)任，條件是達(dá)到一定任職資格和級別、并具備豐富的一線經(jīng)驗、且通過了華為大學(xué)的講師認(rèn)證。）

作為華大實戰(zhàn)演練教練員，重點培訓(xùn)新員工的實戰(zhàn)能力，基于一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從海外國家宏觀業(yè)務(wù)分析、客戶需求分析、線索發(fā)掘、機(jī)會點引導(dǎo)、解決方案定制、競爭方式方法、合同商務(wù)基本要領(lǐng)、項目整體戰(zhàn)術(shù)實操、客戶關(guān)系、團(tuán)隊管理、流程遵從等全方位對新員工未來將面臨的工作場景做實戰(zhàn)演練。

課程開發(fā)：2015年以華為大學(xué)實戰(zhàn)教練員的身份參與一線實戰(zhàn)課程開發(fā)，獲得優(yōu)秀課程獎。

課程案例

博敏電子-《銷售管理》培訓(xùn)

好博門窗-《銷售流程輔導(dǎo)》咨詢

中航集團(tuán)-《鐵三角+干部》培訓(xùn)

國家管網(wǎng)-《客戶關(guān)系》培訓(xùn)

新華三集團(tuán)新疆代表處-《客戶關(guān)系與銷售項目運作》培訓(xùn)

新華三集團(tuán)江蘇代表處-《大客戶銷售 To B項目運作》培訓(xùn)

新華三集團(tuán)廣東代表處外訓(xùn)-《大客戶銷售-To B銷售項目運作》培訓(xùn)

顧家家居-《向華為學(xué)習(xí)大客戶銷售》培訓(xùn)

京信網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)股份-《大客戶銷售To b項目運作》培訓(xùn)

亞信科技-《大客戶銷售》培訓(xùn)

大疆-《大客戶銷售 To B項目運作》培訓(xùn)

蒙娜麗莎-《華為奮斗者文化》培訓(xùn)

廣東工業(yè)大學(xué)-《銷售管理》培訓(xùn)

公開課私董會-《鐵三角》研討

中石油-《以客戶為中心，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值》培訓(xùn)

泉州招行-《華為奮斗文化》培訓(xùn)

新希望集團(tuán)-《華為的組織人才管理和高效執(zhí)行力密碼》》培訓(xùn)

歐諾印刷-《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》培訓(xùn)

授課風(fēng)格

張陽老師課程內(nèi)容設(shè)計邏輯性強(qiáng)，授課案例富有故事感和畫面感，知識內(nèi)容干貨實戰(zhàn)，實戰(zhàn)案例從一線中來，富有場景性。老師的課程工具豐富且實用，學(xué)員容易吸收理解并加以運用，從客戶關(guān)系分析層層遞進(jìn)，運用銷售方法幫助學(xué)員學(xué)會大客戶關(guān)系管理、銷售項目運作、鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)等銷售知識。

經(jīng)典課程

《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》：如何構(gòu)建靠流程而不是靠個人拿單的業(yè)績增長體系

《業(yè)務(wù)建在流程上-LTC全流程銷售項目運作》：如何用確定的管理規(guī)則駕馭未來不確定的市場

《鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運作》：掌握鐵三角基本概念及四大角色定位，鐵三角高效運作流程

《標(biāo)桿企業(yè)高效執(zhí)行力密碼》：解密19萬華為人高效執(zhí)行力背后的內(nèi)因促進(jìn)和外因推動

《突破業(yè)績增長瓶頸》：學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，雙輪驅(qū)動實現(xiàn)企業(yè)加速成長

《大客戶銷售》系列課：如何做好大客戶銷售管理，客戶關(guān)系體系構(gòu)建，銷售項目跟進(jìn)

輔導(dǎo)企業(yè)客戶：

東莞證券、大疆、西安平安普惠金融、魯能集團(tuán)、博敏電子、佛山蒙娜麗莎集團(tuán)、廈門明穗、深圳好博窗控、中航集團(tuán)、中石油中國管網(wǎng)集團(tuán)、新華三集團(tuán)、好博門窗、傳化集團(tuán)、中航集團(tuán)、顧家家居、京信網(wǎng)絡(luò)、亞信科技、招商銀行、新希望集團(tuán)、歐諾印刷、東陽光集團(tuán)等。

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