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學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商與弱勢(shì)供應(yīng)商如何還價(jià)的技巧

掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略

掌握采購(gòu)談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內(nèi)容與多種工具運(yùn)用

課程對(duì)象

制造型企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、廠長(zhǎng)；負(fù)責(zé)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的管理者及相關(guān)職能工程師

課程大綱

第一講：采購(gòu)談判概論

一、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的三個(gè)層次

3、談判不等于打敗對(duì)方，辯論高手不等于談判高手

4、談判的價(jià)值與目的：合作的利己主義

5、促進(jìn)談判的第一原則：共贏

【案例】：分柚子 / 小孫為什么會(huì)受公司處分？

二、談判發(fā)生的兩大條件

1、“名”與“未來(lái)”

2、推力與拉力

三、談判的三個(gè)問(wèn)題

1、談判是否有安適感

2、談判是否滿足需求

3、價(jià)值衡量需求與付出匹配

四、談判構(gòu)成的四大要素

五、談判的兩種形式與五大特點(diǎn)

1、拉據(jù)式談判

2、原則性談判

3、談判的五大特點(diǎn)

【案例】：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段

六、談判的八大要素

【情景模擬】：紅與黑

七、談判核心技術(shù)—籌碼構(gòu)建

【案例】：大秦帝國(guó)片段

第二講：采購(gòu)談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

【案例】：中國(guó)鐵礦石談判為什么總是失?。? 中國(guó)高鐵引進(jìn)談判為什么會(huì)成功？

一、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)

二、失敗談判常見(jiàn)的三大原因

三、采購(gòu)談判框架圖

四、采購(gòu)談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)

（一）力量環(huán)

1、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析

2、核心要素發(fā)展趨勢(shì)分析

3、供應(yīng)商主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力分析

4、供求關(guān)系分析

5、波特五力模型分析

6、自身優(yōu)勢(shì)分析-SWOT分析

【案例】：A公司與B公司優(yōu)劣勢(shì)分析

（二）戰(zhàn)略環(huán)

1、談判戰(zhàn)略特征

2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略

3、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素

4、談判四種基本戰(zhàn)略

5、談判戰(zhàn)略運(yùn)用

6、談判戰(zhàn)略制定

【工具】：談判戰(zhàn)略表分析

目標(biāo)環(huán)

1、明確自身需要-實(shí)現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求

2、確定談判目標(biāo)與底線

3、談判目標(biāo)的四個(gè)層次

4、采購(gòu)談判目標(biāo)制定

【工具】：談判矩陣表分析 / 談判目標(biāo)設(shè)定表分析

對(duì)象環(huán)

1、談判對(duì)象界定-跟誰(shuí)談

2、談判對(duì)手信息收集

3、談判對(duì)象六要素分析

【案例】：您的談判對(duì)象是誰(shuí)？/ 日本人，美國(guó)人，歐洲人談判風(fēng)格有什么區(qū)別？

【工具】：采購(gòu)談判前供應(yīng)商甄選方法表 / 采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表

團(tuán)隊(duì)環(huán)

1、談判隊(duì)伍組成原則

2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模

3、談判隊(duì)伍管理

議題環(huán)

1、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？

2、議題談判：先談什么？后談什么？

3、估計(jì)對(duì)手的談判順序

4、確定供應(yīng)商回應(yīng)表

【工具】：談判議題表

方案環(huán)

1、制定談判戰(zhàn)略

2、分解談判目標(biāo)

3、安排談判節(jié)奏

4、設(shè)計(jì)談判策略

5、設(shè)計(jì)談判時(shí)間

6、設(shè)計(jì)談判地點(diǎn)

7、設(shè)計(jì)談判場(chǎng)所

【案例】：為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng) / 某企業(yè)談判方案分析

第三講、步步為營(yíng) 實(shí)施談判

一、開(kāi)局階段策略

1、開(kāi)局階段地位與作用

2、開(kāi)局階段如何營(yíng)造良好的會(huì)談環(huán)境

3、開(kāi)局階段六大策略

【討論】：談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀

【案例】：中國(guó)式合伙人片段

二、報(bào)價(jià)階段策略

1、報(bào)價(jià)的先后與利弊

2、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)的策略

3、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)常用的四種方法

4、如何讀懂對(duì)方意圖三種方法

5、如何應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)的三種方法技巧

【案例】：為什么不要關(guān)心對(duì)方的報(bào)價(jià)

三、磋商階段策略之還價(jià)技巧

1、還價(jià)前的準(zhǔn)備—分析報(bào)價(jià)(成本或價(jià)格)

2、獲取對(duì)方銷(xiāo)售價(jià)格底線的九大妙招

3、還價(jià)五大技巧

【案例】：此報(bào)價(jià)表中有什么問(wèn)題?

四、磋商階段策略之讓步策略

1、讓步五個(gè)策略

2、讓步八種模式

3、讓步的六大原則

【案例】：價(jià)格讓步策略表 / 買(mǎi)鐘的故事

五、磋商階段策略之迫使對(duì)方讓步的十種技巧

六、磋商階段策略之阻止對(duì)方進(jìn)攻六種技巧

1、阻止對(duì)方進(jìn)攻的六種技巧

2、談判中七種“答”的技巧

3、談判中十種“說(shuō)服”對(duì)方技巧

【案例】：采購(gòu)?fù)踅?jīng)理如何“說(shuō)服”銷(xiāo)售李經(jīng)理的

七、磋商階段策略之解決分岐

1、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方式

2、溫柔性解決分岐的四種方式

【案例】：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議 / 某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判

八、磋商階段策略之談判過(guò)程中如何“察眼觀色”

1、肢體動(dòng)作

2、面部表情

九、磋商階段策略之如何正確處理時(shí)間壓力，掌握主動(dòng)權(quán)

1、對(duì)方猶豫不決時(shí)

2、對(duì)方討價(jià)還價(jià)時(shí)

3、如何掌握時(shí)間主動(dòng)權(quán)

十、磋商階段策略之打破僵局策略

1、僵局定義與原因

2、突破僵局的五種方法

3、突破僵局—應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手

4、突破僵局—應(yīng)對(duì)僵局，困境與死胡同

5、突破僵局五個(gè)技巧

【案例】：中國(guó)入世談判 / A公司是如何促使談判結(jié)束的？

十一、終局階段策略

1、終局的兩種類(lèi)型

2、成交跡象判斷兩種方法

3、口說(shuō)無(wú)憑-合同簽訂

4、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施

【案例】：大秦帝國(guó)片段（會(huì)盟） / 談判連環(huán)49計(jì)

【情景模擬】：三家供應(yīng)商都漲價(jià)，應(yīng)如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手

一、談判七大壓力點(diǎn)

二、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個(gè)魂

2、肢體語(yǔ)言：閱人之道

3、聽(tīng)話聽(tīng)音:238

4、談判高手的個(gè)人特點(diǎn)

5、談判高手的態(tài)度，信念

【情景模擬】：談判五階段模擬

三、培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量

1、合法力/獎(jiǎng)賞力/強(qiáng)迫力/敬畏力/號(hào)召力

2、專(zhuān)業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

四、打造優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力

【案例】：?jiǎn)碳掖笤浩?/p>

五、談判哲學(xué)

六、采購(gòu)談判十三個(gè)注意點(diǎn)與十四大禁忌

總結(jié)，答疑！

郭老師

原精捷技術(shù)（上海）有限公司精益供應(yīng)鏈咨詢(xún)顧問(wèn)與培訓(xùn)講師

原NTI（上海）有限公司采購(gòu)經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)

原ASEM潔具（上海）有限公司采購(gòu)工程師與采購(gòu)經(jīng)理

原上海天時(shí)通實(shí)業(yè)有限公司采購(gòu)員/采購(gòu)主管

采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)認(rèn)證高級(jí)講師

北大，浙大，上交大，華東理工，華為商學(xué)院等特聘講師

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