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課程背景

當(dāng)下寫字樓租賃市場空置率持續(xù)走高、租金下行的壓力增大。短期內(nèi)無法改變租戶供過于求的困境，我們寫字樓從業(yè)人員必須突破過去慣性思路，迎接新的挑戰(zhàn)，以創(chuàng)造性思維打破困局，實現(xiàn)突圍。

在存量時代如何拓展寫字樓市場客戶？

如何打造寫字樓核心賣點？

集約的空間內(nèi)，如何提質(zhì)增效？

新產(chǎn)品、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式實戰(zhàn)解析。在甲級寫字樓紛紛爆出空置率上升的情況下，為什么本次考察學(xué)習(xí)的幾家年稅收過億元甲級寫字樓頻頻出現(xiàn)滿租？有哪些產(chǎn)品創(chuàng)新模式、定位方法、營銷渠道拓展方法、用戶服務(wù)等技能值得我們學(xué)習(xí)？

寫字樓被譽為“立起來的開發(fā)區(qū)”“垂直的商業(yè)街”，吸引人流、物流、資金流、信息流匯聚于此。發(fā)展樓宇經(jīng)濟，要通過規(guī)范化、高效運營管理，不斷提升品質(zhì)，整合資源，集中力量打造最佳服務(wù)型樓宇是我們的新追求！

課程收益

1.專題分享--深入對標(biāo)優(yōu)秀寫字樓項目運營之道，探討品質(zhì)升級創(chuàng)新打法；

2.參觀全程項目負責(zé)人全程專業(yè)講解，深入淺出，見微知著，深度了解產(chǎn)品背后的故事細節(jié)；

3.將圍繞寫字樓市場和未來新辦公發(fā)展趨勢，學(xué)會新思路、新方法，實踐租賃去化創(chuàng)新；

4.以不變應(yīng)萬變，以長遠資管視角，處理租賃和運維，確保項目保值增值；

5.透過標(biāo)桿項目的創(chuàng)新思維，在產(chǎn)品力提升和運營提升上創(chuàng)新發(fā)展；

培訓(xùn)方式

每個寫字樓項目實地現(xiàn)場察感受品質(zhì)1小時+項目操盤手亮點分享+咨詢答疑+同行穿插交流

培訓(xùn)對象

1.房企董事長、總經(jīng)理、設(shè)計總監(jiān)、總建筑師、規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)人員等；

2.商管公司董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、運營中心人員等；

3.寫字樓、產(chǎn)業(yè)園區(qū)資產(chǎn)管理總經(jīng)理/總監(jiān)/經(jīng)理、招商總經(jīng)理/總監(jiān)/經(jīng)理，中介機構(gòu)以及資產(chǎn)運營相關(guān)從業(yè)人員。

4.商業(yè)物業(yè)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、物業(yè)經(jīng)理、項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理等物業(yè)中高層管理人員.

課程大綱

第一部分:寫字樓產(chǎn)品創(chuàng)新及配套實踐

導(dǎo)言:寫字樓是如何產(chǎn)生的

1)寫字樓最多的使用人群是誰？

2)寫字樓用戶需求發(fā)生什么樣的變化

3)寫字樓產(chǎn)品發(fā)生什么樣的變化

一.客戶關(guān)注的寫字樓產(chǎn)品

1.客戶對于硬件關(guān)注度最高的五個點

2.如何提升寫字樓產(chǎn)品力

1)創(chuàng)造唯一性！

2)打造尖叫點--場景優(yōu)勢

3)創(chuàng)造驚喜度！

案例分享:功能定位/主題定位/檔次定位/形象定位/客戶定位

3.寫字樓整體設(shè)計規(guī)劃

1）總體規(guī)劃設(shè)計原則

2）平面布局設(shè)計

3）交通組織設(shè)計

4）建筑風(fēng)格

5）結(jié)構(gòu)設(shè)計

6）層高設(shè)計

7）大堂設(shè)計

8）裝修設(shè)計

二.從資產(chǎn)角度看寫字樓產(chǎn)品價值塑造

思考:什么樣的產(chǎn)品可以產(chǎn)生溢價？

1.寫字樓辦公產(chǎn)品創(chuàng)新與升級

2.如何創(chuàng)造寫字樓的獨特產(chǎn)品力

3.寫字樓的產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢:共享辦公/智慧辦公/辦公綜合體

三.寫字樓產(chǎn)品配套增加客戶粘性

1.靈活辦公空間

2.便捷辦公配套

1)機電設(shè)備:電梯/暖通/5A設(shè)備

2)配套環(huán)境:廣場設(shè)計/商業(yè)配套

3)車位配比

4)寫字樓的場景升級:大堂升級/配套升級/裝修升級/家具升級

3.舒適辦公環(huán)境

1)打造綠色生態(tài)辦公環(huán)境

2)實時監(jiān)控空氣過濾防護

3)打造未來低碳建筑

第二部分:寫字樓招商定位與租賃運營對策

一.寫字樓項目招商定位

1.好的定位項目就成功了一半

1)開發(fā)城市文化資源提升項目文化價值

2)經(jīng)營創(chuàng)造價值

案例:新天地成功經(jīng)驗總結(jié)

2.在定位前需要思考的問題

1)養(yǎng)兒子還是養(yǎng)豬？

2)思維模式不同:開發(fā)公司、商管公司、資管公司

3)本體與市場環(huán)境的矛盾

4市場與客戶需求的矛盾

5)現(xiàn)實與未來的矛盾

6)外來和尚與本土情節(jié)的矛盾

3.定位階段及幾個重點考慮因素

思考:租戶的選址思維分析

1)區(qū)域市場SWOT分析

2)目標(biāo)客戶預(yù)測

3)推廣與傭金策略

4)定價策略與財務(wù)測算

案例:2024年第三季度優(yōu)質(zhì)辦公樓市場空置率及凈有效租金

4.高舉高打的策略還要堅持么

1)項目區(qū)位影響力

2)配套硬件

3)城市定位重大機遇

4)政府政策

5)供應(yīng)量與需求量

二.寫字樓目標(biāo)客戶的預(yù)測

1. 新一代辦公產(chǎn)品客戶需求分析

1)市場主力合政府政策預(yù)判，集中錨定幾大行業(yè)

2)用主力租戶帶動相同行業(yè)及上下游

3)韌性行業(yè):金融業(yè)、科技互聯(lián)網(wǎng)

4)擴張行業(yè):專業(yè)服務(wù)業(yè)、醫(yī)藥及生命科學(xué)

案例:寫字樓的用戶需求變化,客戶在哪里？

2.推廣要揚長避短，抓住目標(biāo)客戶的痛點和需求

1)理解寫字樓的客戶畫像

2)VIP接待流程從接機開始

3)給我一個租（買）你寫字樓的理由

4)充分了解客戶的需求和痛點

5)如何拿走客戶的擔(dān)憂

6)如何讓周邊更高品質(zhì)的項目客戶成為我們的客戶

7)如何讓周邊更低品質(zhì)的項目客戶成為我們的客戶

8)2024年上半年甲級辦公樓租賃市場各行業(yè)成交占比

3.需求面積情況分析

1)小面積段需求穩(wěn)健:小于300平方米以下的租賃需求占比63.4%

2)超1000平方米需求持續(xù)萎縮下跌

案例:甲級寫字樓新增需求租賃面積分析(按企業(yè)個數(shù))

4.中介代理服務(wù)的選擇：場代理v全面開放

三.財務(wù)測算提升資產(chǎn)價值

1.定價的放水養(yǎng)魚論

思考:哪些因素左右我們的投資回收?

2.投-融-管-退閉環(huán)管理

案例:項目四個階段的一些標(biāo)志

3.提升資產(chǎn)價值的方式:增加NOI，降低CapRate

四.如何提升租金凈收入

思考:唯出租率還是唯客戶檔次?

1.影響寫字樓租賃決策的幾個因素

1)區(qū)域交通位置；

2)樓品/服務(wù)配套；

3)價格敏感度；

4)景觀視野與戶型設(shè)計；

5)其它因素:風(fēng)水、政府政策等；

2.各行業(yè)租戶訴求

1)國/央企租戶租辦公室訴求

2)外企租戶租辦公室訴求

3)民企租戶租辦公室訴求

3.制定合理的市場租金價格

1)在市場租金指導(dǎo)下縮小租約虧損

2)瞄準(zhǔn)出租率，降低空置損失

3)瞄準(zhǔn)收租率，降低欠租損失

4.市場因素對租金策略的影響

1)五種租賃策略分析：新租、續(xù)租、擴租、減租、換租

2)運營階段的租賃計劃制定

3)全周期視角下的租賃調(diào)整管理

5.落位圖

1）根據(jù)成交面積段進行劃分

2）形成整棟大樓的客戶落位圖

案例:避難層上下空間如何有效提高最大價值

6關(guān)于租賃合同

1)條款是不是越多越好

2)該不該甲乙雙方對等？

案例:越來越卷的市場，裝修期不收物業(yè)費

案例:千奇百怪的客戶：給我11個月免租

案例:離了大譜的理由：既要又要還要

五.傭金激勵有效策略措施

思考:提傭有效嗎？2.6個月租金封頂

1.渠道合作獎勵

1)首次帶看獎勵

2)經(jīng)紀(jì)人成交獎

3)全年總成交銷冠獎

2.結(jié)傭流程

1)有效客戶認定標(biāo)準(zhǔn)

2)簽約成交認定標(biāo)準(zhǔn)

案例:撞單認委托書還是認首次帶看

3.增值服務(wù)助力案例

1)無憂辦公解決方案

2)酒店補貼:解決企業(yè)差旅費不足的痛點

3)業(yè)務(wù)支持原則:專享商業(yè)標(biāo)識、免費獨立前臺、戰(zhàn)略集采、綠色金融

4)打動年輕人的方式

--出行篇、干飯篇、打工篇

--最強辦公氛圍尊貴感

--白領(lǐng)8小時外生活價值感

--真誠是永遠的必殺技

六.政策支持

1.政策導(dǎo)向性決定了行業(yè)的發(fā)展

2.研究招商引資的相關(guān)政策（重點）

3.聯(lián)合政府招商人員共同舉辦活動、洽談客戶

4.樓宇服務(wù)中心，搭建政府綠色通道

案例1:58條合同修改，疫情封樓，合同敲定

案例2:17條銀行工程難題提供解決方案

案例3:勞動節(jié)多日“夜總會”談判達成簽約！

第三部分:寫字樓高效獲客的背后邏輯與實操落地

一.時代在變，客戶也在變

1.寫字樓運營角色定位

2.注重回款速度及高出租率維持

3.放大高效獲客基本面

1)集聚效應(yīng):成為所在城市/區(qū)域/板塊里的明星項目

2)先成為紅盤,才能進一步最大效果放大項目獲客

3)二八法則:20%明星項目吸引了80%潛在客戶

4.吸引、獲客到成交各分鏈條完成轉(zhuǎn)化閉環(huán)

1)全局效應(yīng):促成復(fù)訪及轉(zhuǎn)化

2)產(chǎn)品+服務(wù)的體驗價值點感知

3)市場競爭比對+招商政策

5.高效獲客轉(zhuǎn)化分層原則

1)把握核心客戶、爭取游離客戶、跟蹤長線客戶

2)核心客戶:認可項目區(qū)位、產(chǎn)品及服務(wù)等，對商務(wù)條件可接受

3)游離客戶:基本認可項目及商務(wù)，但需反復(fù)比較的客戶；后期有需求；

4)長線客戶:對項目及商務(wù)目前不太認可，與項目需求暫不匹配，需長線跟蹤；

6.經(jīng)濟下行時代，客戶需求隨之變化

1)更加追求性價比:從貨比三家到貨比N家

2)更關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù):關(guān)注點從“室內(nèi)到公區(qū)”“從基礎(chǔ)到附加服務(wù)”

3)客戶變化所帶來的推廣獲客啟示

二.檢驗高效獲客的唯一法則是成交

1.抓資源:客戶線索在哪里

1)新客戶:外地新進、本土新增、未來潛客

2)老客戶:擴租縮租、轉(zhuǎn)型換租、客戶轉(zhuǎn)介

3)挖掘間接資源:中介及政府機構(gòu)

4)對癥下藥，滿足客戶所需。

2.立標(biāo)簽:讓市場和客戶有記憶

1)項目價值樹全維羅列: 品牌、資源、產(chǎn)品、服務(wù)

2)以客戶視角從區(qū)位、形象、效率綜合梳理

3)打造項目唯一性市場標(biāo)簽價值

案例1：新世界國貿(mào)大廈--一座有腔調(diào)的寫字樓

案例2：北辰光谷里--光谷芯 新文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)綜合體

3.快獲客:線上線下結(jié)合更高效

1)獲客策略取舍原則，疊加互利共贏思維

2)轉(zhuǎn)化及成交，是新媒體運營的重中之重

3)短視頻引流標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、持續(xù)性

4)短視頻推薦機制:播放>完播>點贊>評論>轉(zhuǎn)發(fā)>收藏

5)付費≠流量,真正決定生死的是開頭那5秒

6)爆款短視頻以“利他思維”創(chuàng)作內(nèi)容

案例:口播:五段式文案結(jié)構(gòu)

7)直播的流量進階機制讓用戶延時滿足的動作

8)直播的5大關(guān)鍵指標(biāo)：直播間觀看量、平均觀看時長、互動量、轉(zhuǎn)粉量、留資量

4.勤跟蹤:將新媒體客戶線索定期跟進

1)公域流量解決增量問題， 私域流量解決變現(xiàn)問題

2)新媒體獲客-線索獲取的關(guān)鍵觸點

案例:1分鐘內(nèi)回復(fù)率，是客戶留存的關(guān)鍵指標(biāo)

3)線索分配及跟蹤機制:轉(zhuǎn)訪率/成交率等重要指標(biāo)達標(biāo)情況

案例:流量轉(zhuǎn)化如何生效

4)線索復(fù)盤與反饋:建立常規(guī)化/高頻次的線索復(fù)盤及反饋制度

三.長效獲客，更要關(guān)注運營期穩(wěn)定率

1.樓宇良性運營“三方共同體”:租金有序攀升及租戶穩(wěn)定向好

2.招商期的高效獲客只是開始,運營期的長效獲客才是根本

案例:明晰長效獲客的路徑及方式極為重要

3.長效獲客，核心圍繞入駐企業(yè)及客戶

4.運營期入駐企業(yè)要進得來也需留得下

5.圍繞入駐企業(yè)進行點對點的長效獲客尤為重要

第四部分:基于租戶吸引與挽留的寫字樓精準(zhǔn)運營實戰(zhàn)研討

一.寫字樓市場現(xiàn)狀分析與挑戰(zhàn)

1.目前寫字樓市場現(xiàn)狀

1)租戶難找，難留，難存活

2)最壞的一年,1家租戶百家求

案例:寫字樓供應(yīng)和凈吸納量

3)地產(chǎn)的“卷”，還是刮到了寫字樓

4)頻繁換租的背后是越來越難留下穩(wěn)定租戶

2.供求關(guān)系變了，租戶的口味也變了

1)服務(wù)品質(zhì)要求提升

2)周邊配套設(shè)施完善

3)舒適度和人性化設(shè)計

4)高效和綠色辦公

5)智能化水平

3.對很多企業(yè)來說眼下最重要活下去

4.市場空置率上升，如何加速辦公樓宇的去化

二.越能提高企業(yè)辦公效率的寫字樓，越受歡迎

1.搭建一站式精細服務(wù)全周期生態(tài)辦公鏈條，提高企業(yè)擇址效率

2.從客戶角度出發(fā)，確保服務(wù)對接人的唯一性，有事情，就找TA簡單便捷

3.從招商開始，長線運營思維必須根植

1)運營帶動招商，招商輔助運營，實現(xiàn)1+1＞2

2)從0到1的寫字樓，需要做好首次開盤。

3)一炮而紅對于樓宇后期入駐率持續(xù)攀升相當(dāng)重要

4)獲客量大，前期招商速度快，才有長效運營之基礎(chǔ)

5)服務(wù)和場景，從客戶的第一次即開始

6)不忽視任何一個細節(jié)，觸點+場景，講好客戶入駐的故事線

案例:10大場景打造，讓商務(wù)更顯人文和藝術(shù)

三.可以量化的指標(biāo)思維

1.寫字樓四大經(jīng)營指標(biāo)反饋

1)空置率:項目穩(wěn)定運營的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

2)回款率:項目保障現(xiàn)金流良好運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

3)續(xù)租率:實際運營成果展示

4)利潤率:收入意識，成本意識（團隊成本、營銷成本、空置的沉沒成本、換租成本等）

2.運營風(fēng)險預(yù)警

1)空置率：重點關(guān)注經(jīng)營異常及租金支付異常的租戶

2)回款率:90%回款率為及格線！

3)續(xù)租率:大小面積租戶穩(wěn)定在合理范圍

4)利潤率:除租金外，還能獲取哪些收益？

5)如何提高費效比:把控各項成本:團隊成本、營銷成本、沉沒成本、換租成本……

四.打造客戶超預(yù)期的樓宇入駐體驗

1.構(gòu)建“全景化SOP服務(wù)體系

2.專屬客服運營“小管家”，一站式高效溝通，輕松辦理入駐

1)客戶檔案管理了如指掌

2)客戶喬遷入住儀式感滿滿

3)一呼即應(yīng)，重在細節(jié)，難在管理（及時度、受委屈）

4)客戶訴求處理:30分鐘響應(yīng),24小時反饋

3.入駐后：每一次巡查，都是一次發(fā)現(xiàn)風(fēng)險的機會

1)異常上報:對存在異常的客戶重點關(guān)注并上報上級領(lǐng)導(dǎo)做到信息互通；

2)巡查時間:每日巡查二次（上午、下午各一次）

3)關(guān)注客戶情況:客戶上班情況是否有異常，如長期無人員上班或人員減少等有異常風(fēng)險情況；

4)關(guān)注空置房:戶內(nèi)門窗是否完好、衛(wèi)生整潔等情況，家具完整，是否有遺失情況。

4.管家式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定期更新迭代

1)強意識:提高主動服務(wù)意識，規(guī)范服務(wù)態(tài)度及服務(wù)流程

2)重細節(jié):要有敏銳的洞察力，執(zhí)行力。

3)抓培訓(xùn):從專業(yè)根本提升員工的服務(wù)及業(yè)務(wù)能力

4)勤考核:出臺制度擬定獎罰

五.運營提升:從服務(wù)客戶到賦能客戶

1.寫字樓在增值服務(wù)的一些嘗試

2.樓宇開展增值服務(wù)面臨的問題

3.抱團取暖，幫扶租戶

4.以“樓”聚產(chǎn) 以“鏈”融通

5.幫助企業(yè)找到業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)解決需求

1)實現(xiàn)資本對接、

2)政策解讀、政策申報等服務(wù)

案例:高新企業(yè)申報6家

案例:科技小巨人申報1家

3)為企業(yè)的孵化、成長和發(fā)展賦能

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