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【課程背景】

營銷目前是各個房地產企業的核心，更是企業的生命線，只有賣出去、快回款才有后續發展的機會，本課程從期現房銷售邏輯、銷售模式、項目首開籌備、持銷攻堅、尾盤收尾，立足當下“大存量+少客戶”的市場現狀，將營銷十大核心“人財物貨認簽回銷策渠”進行深度剖析，旨在實現以下目的。

1、全景案場營銷閉環——從整體營銷策略、年度指標達成、首開業績保證、持銷攻堅克難等全維度講解，實現整體營銷鏈條閉環

2、達成認知同頻、防止丟項落項——每名營銷人員對系統營銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會有重點但也會有遺落的可能，本課旨在集各家營銷長處、歸納總結，并給出一攬子營銷標準動作強條，以防止落項丟項

3、給出系統方法工具——博采各標桿企業方法工具、同時以實戰角度出發，再次進行系統整理，給到大家極為實用的營銷工具包。舉例：在拓展客戶過程中，如果沒有客戶地圖，不知道“客戶是誰、客戶在哪、客戶為什么來、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。

4、聚焦地產營銷兩個核心增量與轉化——客戶擴容與提高轉化是每個案場的核心工作，但兩者工作背后又有很強的業務能力及邏輯進行支撐。舉例：轉化率提高是表項，但背后實則是管理動作、說辭制定、政策激勵、房源加推、節點釋放、日常盤客、案場士氣等眾多因素構成。

5、立足新問題，找到新方法——立足當下“大存量+少客戶”的市場現狀，找到新的營銷破局方法。

【課程價值】

痛點出發：聚焦關鍵，從企業最急需解決的問題出發，切中要害！

簡單直接：用最短的時間，最直接的方法，解決落地問題！

立竿見影：現學現用，方法可直接實踐運用！

立足實戰：一線頂尖講師，典型案例教學，講授方法國內領先！

【課程對象】

1、房地產企業營銷管理團隊（營銷分管副總、營銷總監/經理/主管；案場經理/主管等）

2、營銷策劃/代理等第三方管理班子與核心骨干團隊。

【課程大綱】

第一天：期、現房銷售邏輯解析與銷售模式轉變

第一章：為什么會出現---現房銷售？

以前是因為產品或銷售力產生的問題，未來是行業變化帶來的

1、行業變化的思考

2、房地產模式的變化

3、出現現房銷售的核心原因分析——案例

1)定位問題帶來的滯銷——盲目自信帶來的結果-SJZ某項目

2)節點錯位帶來的滯銷——一步趕不上、步步趕不上-QD某項目

3)前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項目

4)營銷管理層出了問題——人的問題

5) 一招鮮的營銷模式——成也是他、敗也是他

第二章：現房銷售VS期房銷售-模式比較

1、現房銷售特點——銷售模式和套路也變得簡單很多

1)不擔心交付

2)買完及入住辦證

3)眼見即所得

4)抗打聽-買前禁得住打聽

5)看得見的客群-鄰里關系

2、期房銷售特點——各種包裝、技巧和后期的貨不對板

1)銷售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區

2)各種說辭、道具、展示、包裝、活動、示范、圈層等

3)可以各種造夢

4)全靠銷售員的能力

5)客訴糾紛——交付前嚴防死守，交付后各種扯皮

3、期房銷售能力前置封裝

1)基于市場核心數據的敏感性

2)定位核心關鍵因素

3)產品力塑造手法

4)案例——某項目基于市場變化下的期房產品調整策略

第三章：傾聽客戶及一線的聲音--從成交客戶及一線銷售中尋求市場變化內在邏輯及客戶和一線銷售需要的核心支援

1、成交客戶調查100組

1)您認為房地產目前處于何種階段

2)購買房屋最為擔心的是哪些因素

3)選擇現房購買動機

4)選擇現房而非期房原因

5)選擇現房而非二手房原因

6)選擇這個項目（現房）核心原因

7)通過什么認知途徑來到該項目

8)看中核心幾點作為決策依據

9)希望還要提升哪些管理和加強

10)會不會推介朋友來看看項目

11)如果再次購房選擇現房還是期房

2、一線銷售調查100組

1)以近兩年視角來看，期房好賣還是現房階段好賣

2)購買客戶現房客戶年齡及居住用途

3)購買客戶現房客戶居住用途

4)購買客戶現房客戶決策人

5)銷售現房與期房哪個難度大？

6)期銷售產品，期房是買規劃沙盤道具，而現房是賣實體房及園林，您同意嗎？

7)銷售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現房須帶看整個園區，客戶接待時間長，客戶問題多了，您同意嗎？

8)購買現房客戶，相比較期房而言，關注點在哪些不同

9)成交現房客戶周期

10)成交現房客戶返場次數

11)現房客戶更在意哪些

12)客戶購買現房邏輯發生了哪些變化

13)現房階段需要提升哪些會助力營銷

14)成交現房客戶價格敏感性與品質性敏感性是否對應

3、一線營銷負責人調查30組

1)您認為現房銷售未來會是常態化嗎？

2)您認為出現現房銷售的核心原因是？

3)以近兩年視角來看，期房好賣還是現房階段好賣

4)銷售現房與期房認為的最大區別是什么？

5)購買現房客戶，相比較期房而言，關注點在哪些不同

6)現房客戶更在意哪些

7)客戶購買現房邏輯發生了哪些變化

8)現房銷售最佳時機是什么時候？

9)現房階段需要提升哪些會助力營銷

10)下一步計劃如何做實現現房順利銷售

11)下一步計劃如何提高營銷力

12)下一步如果有營銷方面培訓最想學習哪些

第四章：協同作戰——未來的現房銷售是集團乃至項目公司各個協同作戰的過程，地產從此進入長線運營階段

1、銷售模式的變化——產品和包裝體系發生了本質變化

2、產品運營階段及客戶運營階段

3、運營工作的變化——從過往重開發向長線運營階段發展

4、關于物業能力提升的建議

插課——從LH的一個案例引出一家行業標桿

中國式地產合作案例

項目在交付后營銷操作亮點

地產代建模式解析

優秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶

第五章：期現房銷售破局之道--綠城模式

（如果行業還剩下一家企業必須現房銷售，我相信是綠城，“最懂客戶最懂產品”的價值觀使得現房階段都是經典項目，還愁賣嗎？并且在前置能力封裝做好儲備，面對未來期房轉為現房銷售的局面）

1、綠城模式

1)為什么是這家公司

2)綠城紅線——客訴處理、客戶滿意度、復購率

2、客戶管理核心要素

1)全周期客服核心事項——客訴、交付、客滿

2)交付管理——一房五驗

3)客戶管理服務——五大節點園區活動，涉及全齡段全家庭活動

4)紅線管理——追責體系

5)全周期客服總圖——

3、生活服務季

4、最懂客戶、最懂產品的客研體系

5、產品營造亮點

6、堅守產品主義，顏值即“正義”的產品主張

第二天：營銷破局之新策略、新打法、新技術

第六章：三軍未動策略先行-核心策略梳理（想明白、寫明白、說明白、干明白、復盤明白）

1、核心策略

1）天文--天時

2）地理--地利

3）陰陽--變化

4）奇門遁甲--招數

5）陣圖--策略打法

6）兵勢--管理

2、全景營銷--項目整體營銷策略指引

3、價格策略--十大價格策略

4、首開管理

1）首開前工作鋪排周期邏輯

2）9大關鍵場景、10大關鍵節點保障首開

3）4217的應用

5、商業策略

6、大宗策略

7、車儲策略

8、方案策略

9、尾盤策略

10、現房策略

第七章--案場-陣地和隊形

1、陣型--步步為營，陣地利用--LH的步步為營-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區域利用

2、隊形--銷售模式，銷拓有別

3、分工--各分職責，守土有責

4、上崗--通關考核，上升通道

第八章--客戶增量-不盲打、走出去、請進來

1、知數量--要知道需要多少客戶數量

2、知定量--知道客戶定量分析，而非定性分析

3、知在哪--知道去哪拓客--客戶地圖的編制

4、知推廣--要知道推廣什么內容

5、常規拓展客戶強條

6、拆遷拓客戶案例

7、筑巢引鳳-夜市、游樂設備

8、大型活動策略

第九章--客戶轉化-知客戶、嚴管理、強考核、正激勵（10大管理體系促進轉化率提升）

1、銷售管理

1）指標管理---拓客指標、約訪指標、認籌指標、成交指標、回款指標

2）早晚例會---早例會-每人工作指標、盤客戶-別聽二手傳遞信息 直面銷售一線傾聽

2、一房一價

3、數據管理

4、說辭管理

1）基礎說辭管理-客戶36個觸點管理-從來到走到追客

2）客戶分類說辭+競品對抗說辭

5、產品（房源）管理

6、政策（逼定）管理

7、節點管理

1）全年營銷日歷

2）沒有節點，制造節點

8、激勵管理

9、老業主管理--生活服務季

10、盤客管理

11、對于銷售的管理

12、關于每天量化工作

13、盤客具體動作

14、很多項目賣不動的產品

第十章--實戰篇-案場營銷出現大概率問題案例及解決方案

1、開盤不利

2、后續乏力

3、競品搗亂

4、彈藥不足

李老師

現任Top10某地產高級營銷總、從事房地產工作二十年，先后操作及管理項目達百余個，累計銷售額突破五百億，涉及物業類型種類豐富，住宅、綜合體、純商業、現房銷售等，營銷經驗豐富。

1.履歷背書——先后服務于港房企（任職高級總監）、央房企（大區營銷總）、民房企（營銷中心總經理）及目前頭部代建企業（區域營銷中心總經理）等多家企業，積累豐富的實戰經驗；

2.核心優勢——

1)全周期開發視角——拿地小組核心成員，對各種物業尤其城市綜合體整體開發決策有獨特見解，善于產品定位及后期操作落地。

2)代建模式解析——具有全過程代建營銷經驗，熟知其流程體系，深知如何利用代建模式為項目進行賦能。

3)多物業類型同期管理——根據各物業特征，善于全過程大營銷體系搭建，從集團平臺搭建到項目團隊組建；多物業類型、跨周期、跨區域管理，保證公司紅線，達成業績指標。

逆勢周期下沉管理——秉承“問題都在辦公室、答案就在案場一線”、“業績都是盯出來的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，更深知逆勢案場營銷管理的核心打法。

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