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【課程背景】

中國商業地產進入了內卷時代。發展是第一要務、創新是第一動力、人才是第一資源，這已成為商業地產開發企業與機構的戰略共識。商業地產的競爭就是人才的競爭，特別是高級管理人才和高級專業技術人才（SENIOR MANAGEMENT TALENTS AND TECHNICIANS簡稱SMTT）的競爭。企業或項目的人才數量、質量、結構和作用的發揮，直接關系到整個企業和項目的興盛與衰亡。“用人者”尊重人才、重視人才，就是基于人才具有的“重大效用。根據行業人才短缺與需求之現狀，推出了“商業地產SMTT系列培訓”。本次課程屬于該系列培訓計劃之一。

本次課程屬于購物中心招商與運營專業提升系統培訓，其授課方式將采取實操經驗與典型案例互動結合模式，其中，招商模塊包括商業模式與業態分類、總控制定與市場調研、商業定位與業態規劃、品牌落位與租抉文件、房產條件與動線規劃、招商執行與績效管控、招商談判與合同管理、進度管控與招商推廣、租戶監控與招商調整等；運營模塊包括投資預期與目標考核、目標規劃與資管運營、業主目標與營運管控、運營監管與評估分析等多維度進行分享與傳授，使學員能很快了解購物中心招商與運營管控之道，以及招商與運營管控的工作思路和執行方向。授課內容請參看授課大綱，并仔細閱讀大綱中的學習要點，以求實現“只有專業強，才有話語權”的職業目的，并用自己的專業智慧為企業創造新價值。本次培訓屬于“純干貨、重執行、能落地”的專業專項學習體系。

【課程對象】

適合購物中心開發企業和商管或資管公司運營總、項目總、商管總、招商總、營銷總、企劃總、成本總、采購總、工程總、物業總、綜合管理等相關管理人員，以及全產業鏈上為購物中心提供招商與運營服務的企業與機構等相關管理人員。

【課程大綱】

5月16-17日：主講招商模塊

第一部分 商業模式與業態分類

一、商業地產的定義及屬性

1、商業地產的定義

2、商業地產的三重屬性

3、商業地產存在的四大問題

二、商業地產的商業模式及盈利模式

1、商業模式的定義

2、商業地產運營模式九大要素解析

3、以盈利模式為主導的操盤模式

4、持有型項目的估值原則

5、商業地產REITS簡介

6、商業地產融投管退的全業務閉環

三、零售業的演變及五次零售革命

四、商業地產業態分類及品類規劃

1、零售業態的分類

2、餐飲業態的分類

3、休閑娛樂的分類

4、生活服務的分類

5、零售業種的分類

第二部分 總控制定與市場調研

一、商業項目總控計劃的制定

1、項目管理邏輯

2、商業地產開發流程

3、總控計劃模板解析

4、商業項目的關鍵節點

二、商業項目市場調研的開展

1、商業項目市調內容及組織

（1）城市宏觀經濟環境的研究

（2）城市商業格局的研究

（3）如何組織商業項目市場調研

（4）商業項目立地條件分析與研判

（5）商圈分析

（6）競爭調查

（7）消費者者調研

2、商業地產項目市調結論的應用

（1）市調后的項目實用標準評判

（2）市調項目的客流滲透率分析

第三部分 商業定位與業態規劃

一、商業定位

1、定位的基本概念及五大內容

2、能級定位解析

3、客群定位解析

4、概念定位解析

5、商業項目如何起名

6、商業項目的核心功能配置

二、業態規劃

1、業態規劃的概念及三大層面

2、商業業態分類

3、業態配比原則

4、業態組合原則及策略

5、業態規劃實操

（1）超市定位策略

（2）餐飲定位策略

（3）休閑娛樂定位策略

（4）兒童業態定位策略

（5）零售業態定位策略

（6）生活配套-時尚集市業態定位策略

三、業種配置與樓層規劃

1、業種配置原則

2、業種配置實操及案例

3、樓層規劃

（1）樓層業態的規劃原則

（2）一般性樓層規劃

（3）樓層功能及主題設置

第四部分 品牌落位與租抉文件

一、品牌落位

1、品牌落位原則

2、品牌落位方法

3、品牌落位注意事項

4、品牌落位案例

5、購物中心熱門品牌解析

二、租決文件

1、商業地產核心是租金

2、租賃面積的確定

（1）建筑面積

（2）套內面積

（3）使用面積

3、租賃費用的構成

4、租金測算方法及模板

5、租金系數

6、定租原則

7、各業態抽成比例

8、租約期限

9、優惠措施

（1）免租期

（2）裝補處理

10、租決案例

11、租決文件匯報模板

第五部分 房產條件與動線規劃

一、房產條件控制的內容與要點

二、商業地產設計條件的論證

1、論證政府設計條件

（1）規劃指標

（2）總圖控制

（3）市政條件

2、論證公司設計條件

（1）產品規劃

（2）商業定位

3、法律法規政策

4、經濟指標測算

三、公共物業條件控制

1、總圖布局

2、停車規劃

案例一：上海國金中心總圖規劃

案例二：上海嘉亭薈總圖規劃

四、動線規劃

1、動線規劃原則

2、動線分類

3、動線設計元素

4、水平動線規劃

（1）一字型動線

（2）環型動線

（3）放射型動線

（4）網格型動線

（5）多動線組合

5、垂直動線規劃

（1）自動扶梯

（2）垂直電梯

（3）自動坡道梯

五、商家技術條件對接

1、商家物業條件需求表

2、商家技術條件要點

第六部分 招商執行與績效管控

一、商業地產招商的六大原則

1、需求匹配原則

2、黃金比例原則

3、差異互補原則

4、招商順序原則

5、統一形象原則

6、分類組合原則

二、商業地產招商合作方式

三、招商團隊的組建與管理

1、成立商管公司的意義

2、商業管理團隊的組織架構設計

（1）項目型商管公司組織架構

（2）集團型商管公司組織架構

3、招聘要求及人員到崗時序

（1）商管公司的用人標準

（2）人員到崗時序及要求

4、培訓架構的設計

5、薪酬體系

6、績效管理

（1）績效的構成與目標管理

（2）商管公司的目標體系

（3）績效管理的定義與原則

（4）績效管理的四大步驟

（5）商管公司的KPI指標及月度計劃與季度考核

（6）績效輔導

（7）日常管理

（8）員工類型與管理方式

（9）績效面談

（10）強制排序

（11）組織盤點

（12）人才盤點

7、股權激勵的操作方法

四、如何與商業顧問公司合作

1、商業顧問公司的價值

2、選擇商業顧問公司的注意事項

3、如何對商業顧問公司進行盡職調查

4、商業顧問公司的服務模式

五、品牌儲備

1、品牌資源庫建設

2、租戶分類

第七部分 招商談判與合同管理

一、談判策略

1、談判的三種情景

2、開局技巧

3、中場技巧

4、終局技巧

二、合同管理

1、合同的重要性

2、法稅同審

3、正文與附件同步

4、關鍵條款分析

5、合同風險須知

6、合同的本質

7、合同管理的現狀

8、合同的四大功能

9、合同細則

（1）合同名稱

（2）交易各方的名稱及基本情況——資格審查

（3）術語解釋

（4）合同生效

（5）合同解除

（6）合同的份數和各自持有的數量

（7）合同附件的份數及頁數

（8）交易內容

（9）交易價格

（10）保證金

（11）保護照管責任

（12）保險

（13）稅

（14）商鋪處置權

（15）配合管理

（16）停車位

（17）店招和廣告位

（18）續租

（19）優先購買權

（20）商鋪交還

（21）通知與送達

（22）不可抗力

（23）爭議解決

第八部分 進度管控與招商推廣

一、招商進度管控

1、招商節點控制

2、業態占比控制

3、品牌組合控制

二、招商推廣

1、招商推廣排期

2、招商手冊

第九部分 租戶監控與招商調整

一、招商人員必須具備的項目運營專業知識

二、運營過程中租戶有效監控實現招商調整

1、建立有效預警機制

2、加強日常經營輔導

3、及時發現異常情況

三、運營過程中調整性招商以助推運營提升

1、招商調整的定位

2、招商調整的策略

3、招商調整的方式

2、招商調整的依據

5月18-19日：主講運營模塊

第一部分投資預期與目標考核

一、正確認知業主的期望

二、業主目標考核重要性

三、深入了解業主期望值

1、投資回報率

2、租戶滿意度

3、物業維護狀況

4、經營風險管控

5、團隊建設與培訓

四、業主溝通機制與策略

1、建立共同機制與溝通渠道

2、信任建立與問題解決方略

五、目標考核量化與具體化

第二部分 目標規劃與資管運營

一、項目立項與前期策劃

1、投資目標與項目選址和定位

（1）業主投資邏輯與項目利益點

（2）市場分析與項目選址和定位

（3）經營項目的地段價值

（4）經營項目的策劃匹配

（5）經營項目的投資目標

2、前期策劃與可行性分析

（1）項目策劃要點與流程

（2）風險評估與可行性研究

（3）市場調研、市場動態、競爭對手、目標客群

（4）業態研究、業態規劃、業態組合、業態布局

二、項目規劃與建設管理

1、項目規劃與優化

（1）功能規劃優化

（2）設計原則提升

（3）空間與環境管理升級

2、建設過程管理

（1）建設進度與質量安全監控

（2）成本控制與風險管理

三、資管營運模式選擇

1、業主視角下的“融、投、建、管、退”

2、模式選擇

3、營運方案選擇與管理模式

四、目標招商與租戶管理

1、租戶管理制度制定

2、租戶管理要點

（1）租賃管理

（2）經營管理

（3）環境管理與租戶裝修管理

（4）服務管理與租戶員工培訓

（5）多種經營管理

第三部分 業主目標與營運管控

一、目標考核的營運計劃

二、經營需求的財務管理

1、財務預算管理

（1）現金流管理

（2）成本控制

（3）預算制定

2、經營收支管理

3、租賃費用組成

（1）收入部分

（2）支出部分

4、租費測算

（1）租金測算

（2）物業管理費測算

（3）多經測算

三、營運體系與物管優化

1、全程經營管控體系建立

2、商業交付標準制定

（1）商業項目交場

（2）商業項目主力店交付

（3）餐飲商戶交鋪

（4）零售商戶交鋪

（5）其他業態商鋪交鋪

3、開業籌備

（1）商場開業準備

（2）項目綜合驗收

（3）二次裝修管理

（4）商家營業準備

（5）經營所需證照

（6）政府報告須知

4、開業慶典

（1）開業慶典

（2）開業營銷

四、現場管理與執行策略

1、營業秩序管理

2、人員定崗管理

3、服務優化管理

4、客戶投訴管理

5、商家服務管理

6、滿意度的調查

7、經營裝修管理

8、社會關系處理

9、突發事件處理

五、推廣性價比與市場營銷

1、營銷策略

（1）營銷計劃設計與制定

（2）營銷活動策劃與執行

（3）營運各階段特點與營銷策略

2、會員管理系統優化

3、營運期品牌建設升級

4、新媒體選擇方向

5、商業智能化新技術應用

第四部分 運營監管與評估分析

一、經營分析與報告

1、市場調研

2、經營數據采集

3、經營分析

4、招商管理分析

5、品質管理分析

6、品牌監控分析

7、經營管理分析

8、經營業績分析

9、營銷推廣分析

10、客戶滿意度分析

11、客流與車流分析

二、預警機制

1、銷售坪效

2、租金坪效

3、租售比

三、經營輔導與經營扶持

1、經營輔導對象

2、經營輔導要點

3、經營扶持

（1）多經扶持

（2）推廣扶持

（3）活動扶持

（4）補貼扶持

（5）租金扶持

（6）非經營扶持

（7）店鋪扶持

四、營運招調

1、資產維護與調改

2、設施管理與維護計劃

3、資產升級與改造

4、營運項目特色優勢打造

5、營運不同階段調改思路

五、營運復盤與經營評估

1、品牌落位達標與偏差復盤

2、租費達成與短缺復盤

3、項目營運調改復盤與評估

4、PDCA（計劃、執行、檢查、處理）

5、業主反饋與管理調整

專家老師

王老師：從事商業地產開發的招商運營、資產管理與零售經營管理工作20余年。目前屬于商業地產項目開發、定位招商、運營管理與資產管理的一線操盤手。現任某商業地產投資有限公司總經理，主要從事商業地產項目專業招商執行管控與資產管理，擁有在商業地產發展過程中各代表時期內代表性企業和購物中心、社區商業、商業街、非標商業、文旅商業等項目的實際運作經驗，具備系統全面的二、三、四線城市商業地產操作的整盤定位與招商以及資產管理的操作經驗，特別是在項目招商前期的市場調研、精準定位、動線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調改以及資產管理等方面有自己獨特的經驗和見解。曾負責中南城購物中心鴻儒國際文化廣場等數十個項目的規劃定位、租售運作、招商運營及資產管理等具體操盤工作。

吳老師：主講運營模塊。吳老師具有二十多年商業零售和商業項目及商業地產全生命周期全程營運管理等一線操盤的實戰經驗。隨著中國城鎮化進程的發展，特別是在新城新區的商業地產項目開發與營運管理的實踐中不斷總結的經驗教訓令學員們受益匪淺。操盤的項目類型主要有：商旅文特色景觀商業街區、城市商業綜合體、社區商業、大型購物中心、商業廣場等數百萬平方米的商業項目。在輕資產輸出方面，為近百個商業項目把脈授業，獲得重生。在經驗傳授方面，為數百個商業企業傳道授業，培養了一大批中國商業地產行業的中堅力量，目前諸多學員已經成為商業地產項目運營的主力軍。現任某大型商業集團一線實際操盤人，操盤了近三百萬平方米商業項目的運營管理。

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