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【課程背景】

1.我國房地產市場供求關系發生重大變化，中國進入人口下降通道，房地產市場分化日益明顯，如何使得項目是否具有可購性，這些成為大營銷人的主力思考問題。

2.本地區項目同質化競品眾多，自身項目應當如何突圍，主動建立創新立體式營銷格局呢？如何通過強化體驗，完善客戶與產品的線上線下各種有效鏈接，提升客戶粘性，提升老客戶帶新客戶熱情。

3.你真正理解你的產品么？那么你自身產品的深刻的幾大價值體系是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項目與競品項目，一對一的打點，一對一的優劣勢對比，是否能做到宣講頭頭是道？

4.房地產商業街、社區商鋪、車位要想銷售好的核心是——必須有人使用，沒人使用的商業永遠不值錢。要想有人使用，必須要有引導性的大運營做加持支撐。

5.買方市場，客戶鬼馬精靈，你是否真正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢”都是什么？不同性格職業特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項目的真正關系的不斷演進圖解，“老帶新”中，老客戶內心怕貪夢是什么，新客戶內心怕貪夢是什么？

6.我們總說，逼定逼定逼定，但一味的逼定是無效的，要么把客戶逼死，要么把業務員逼辭職，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步開展的？本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產營銷的新思路。

【課程收益】

1. 正確理解地產再次成為經濟支柱地位，重新建立與提升市場信心

2. 充分了解房地產分化的方式與方向，找到契合自身項目發展之道

3. 真正了解你的產品，了解你的競品一對一打點，精研你的銷講詞

4. 充分了解項目商業項目的各種維度分類，以及對應的去化處置辦法

5. 真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢，有效逼定分類處理

6. 掌握客戶異議應對與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強勢逼定技巧

【課程對象】

1、房地產開發公司董事長、總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、銷售骨干人員;

2、營銷代理公司董事長、總經理、總監，渠道公司負責人等

【課程大綱】

第一部分：房地產新形勢及宏觀走向

一、房地產再次回歸到經濟支柱地位，市場信心需要重新建立

1.準購房者信心重塑

2.營銷團隊信心重塑

3.合作公司信心重塑

二、了解各種各類房地產項目的分化方式與方向

1.全國按城市分化

2.同城按區域分化

3.同區按類型分化

三、大運營逐漸成為營銷之魂、未來營銷需要大運營支撐

1.大運營策略四要素

2.大運營策略三大步

3.大運營策略三資源

4.社群傳播四大要素

第二部分：地產項目與市場競品分析、項目價值體系打造

一、深度挖掘項目價值點

全員實戰演練，貢獻智慧進行項目交叉分析，包括不限于自身項目的：區域價值、交通價值、風水價值、規劃價值、產品價值、服務價值等。

產品

課堂測試：對產品體系解構的理解

客戶

分組討論：對客戶體系認知

利益點

案例分享：如何理解營銷利益點

接觸點

情景演練：對營銷客戶接觸點認知

小結

分組對抗：掌握四點營銷管理法則

二、競品分析以及自身與競品對比分析

1. 自身與競品初步篩選

2. 各自不同競品一對一實戰演練打點分析

三、項目價值體系打造

給出各組觀點，全員評議市場，摸準市場走向，找到項目的突圍方向，可根據情況適當采用國際通行的《分歧統一法則》分析

對本項目再認知

本項目SWOT基本分析

本項目SWOT交叉分析

本項目劣勢與威脅的對應說辭

本項目價值體系初步構建

本項目屬性定位與形象定位的再認知

第三部分：案場高轉化管理法則及銷售心法要點

一、“四點營銷管理”法則

1. 掌握產品的價值體系

2. 掌握客戶地圖分布

3. 掌握客戶心理學

4. 熟練運用逼定

5. 進行有效管理促進

二、掌握銷售六步法則

1. 調查研究

2. 訂立目標

3. 提出問題

4. 介紹利益

5. 應對客戶反對

6. 達成交易

三、掌握房地產銷售的三個終極問題

1. 客戶嫌偏

2. 客戶嫌貴

3. 客戶不出手

第四部分：客戶心理學與逼定分解

一、客戶心理學基礎

1. 客戶痛點

分組發言：客戶痛點都包括哪些

2. 客戶癢點

情景演練：什么是客戶癢點

3. 客戶興奮點

分組討論：客戶興奮點包括內容

二、成交心理學逆序步驟

1. 成交

課堂測試：成交本質以及什么決定成交

2. 需求與動機

分組討論：需求與動機的異同點

3. 價值排序

情景演練：明確價值排序意義

意識觀念與生死信仰

分組討論：從宗教到世界觀

三、客戶與項目關系演進

1. 初遇

2. 邀約

3. 案場

4. 認購

5. 簽約

6. 老帶新

四、逼定分解

寒暄問訪區逼定分解

區位圖區逼定分解

沙盤區逼定分解

樣板間區逼定分解

洽談區逼定分解

五、市場客戶的分類及對策

1. 按照客戶購買動機分類及對策處理

2. 按照客戶職業特點分類及對策處理

3. 按照客戶性格特征分類及對策處理

4. 按照客戶年齡分段分類及對策處理

第五部分：商業地產有效去化分析

一、房地產商業街及社區商鋪去化難點匯總

1、商業類競爭激烈

2、客戶層次的不同

3、營銷活動有效性

4、商業展示面限制

二、房地產商業常見分類

1、地理位置分類

2、消費習慣分類

三、商業項目的大運營暨大營銷操作

1、用更高視角的新角度去挖掘項目特點

2、以大運營思維定位策劃出商業特色

3、用創新的方式抓取客戶留住客戶

四、商鋪投資價值及銷售的12個核心問題

1. 針對商鋪項目的階段性發展研判，洞察其潛力所在

2. 售價或租金并非唯一關鍵問題，商業前景至關重要

3. 正確理解“商業及商鋪”，了解其獨特屬性

4. 商鋪銷售的核心價值是什么，怎樣有效抓取

5. “招商”與“招租”兩者區別何在，如何選擇

6、實現銷售目標的關鍵在于“招”，方法總比困難多

7、了解客戶購買商鋪的真正價值追求，投其所好

8、鎖定目標買家，尋找商鋪的潛在客戶，摸清底數

9、確定商鋪項目的業態終端消費客群，匹配業態是關鍵

10、做好前期市場調研，為投資決策提供有力支持

11、商業業態定位與終端消費客群的關系，決定項目的成敗

12、掌握商鋪前期預招商、銷售的最佳操作技巧，事半功倍

五、懂得商業投資客戶的2個重要思維

1、想要投資商鋪，這5個條件必不可少

2、影響投資客戶決策的內心6個問題

六、房地產項目車位銷售分析

1、車位營銷的難點分類以及解析

2、車位營銷的常用辦法延展

3、車位銷售的核心操作要點？

4、車位銷售的十個大坑？以及如何規避？

5、創新地銷售房地產車位的五大策略辦法

第六部分：房地產會銷體系搭建解析

1、老帶新圈層整合

① “老帶新”創新模式解析

② 天地人網新社群模式落地打造

③ 全民經紀人落地引導

④ 高端圈層營銷拓客核心戰術

⑤ 異業聯盟導流

2、會銷戰術落地

① 地產會銷6大戰略

② 地產會銷7大閉環流程

③ 地產會銷6大逼單技巧

3、會議營銷體系

① 渠道大會

② 客戶推介會

③ 客戶答謝會

④ 經紀人誓師大會

丁老師

中國傳媒大學MBA案例中心研究員

北大縱橫管理咨詢集團合伙人

《四點營銷管理法則》創始人

萬伯房地產學院特聘講師

營銷策劃與銷售體系渠道建設實戰專家

多行業頭部企業營銷總

一級企業培訓師

內訓講師以及會議銷售宣講師

二十余年一線管理實戰講師。

歷任：商業頭部企業萬達集團、產業頭部企業華夏幸福、城市更新頭部企業龍光集團、管理咨詢頭部企業北大縱橫、萬伯地產學院、長白文旅等知名企業。

長期在一線從事多種行業的項目前期策略策劃、產品研發、客戶及市場研究、營銷策劃、銷售心理學、銷售技能與技巧等方面的管理工作和培訓賦能工作。

同時，曾為多家國央企開展管理咨詢、培訓以及現場咨詢等服務，在全國各地多次開過公開課以及為不同類型的大中小企業做過多次大型內部演講及授課，部分課程《四點營銷管理法則》、《銷售客戶心理學》、《城市更新機遇與前瞻》、《文旅大運營變革》、《房地產全程營銷策劃》、《房地產快速去化》、《培訓師培訓TTT》等20多門課程，并且支持客戶企業根據自身定制各類課程。

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