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大客戶銷售培訓(xùn)公開課
大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程
熱門企業(yè)管理培訓(xùn)關(guān)鍵字
顛覆式營銷--解決方案式銷售
【課程編號】:MKT054746
顛覆式營銷--解決方案式銷售
【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【時間安排】:2025年10月25日 到 2025年10月26日4800元/人
2024年11月09日 到 2024年11月10日4800元/人
2023年11月25日 到 2023年11月26日4800元/人
【授課城市】:青島
【課程說明】:如有需求,我們可以提供顛覆式營銷--解決方案式銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)
【課程關(guān)鍵字】:青島解決方案式銷售培訓(xùn)
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課程背景
當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展,任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重,價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄,如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念,被IBM、Microsoft(微軟)、SUN、花旗通訊運營商 、愛默生電氣、華為科技等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇,風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案,從而讓你完全差異化競爭對手,即刻跳出同質(zhì)化競爭圈子,讓你笑傲江湖,高效拿單。
培訓(xùn)對象
直接面對客戶的銷售人員,銷售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等,以及銷售團隊管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。
課程收益
1、幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷售思維和核心理念。
2、掌握解決方案式銷售關(guān)鍵步驟,幫助學(xué)員快速推進銷售。
3、掌握一套客戶需求深度探測、深度挖掘的一套工具和行動指南。
4、掌握一套超越競爭的差異化方案制定的一套工具和行動指南。
5、掌握解決方案式精髓,從而把小單做大,把大單做牢的系統(tǒng)思維。
6、掌握解決方案式銷售過程管理方法,從而保障步步為營,高效贏單。
課程大綱
【開篇】
一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢下的銷售再定位
三、重新定義銷售模式與銷售策略
第一講、解決方案式銷售本質(zhì)認知
一、何為解決方案式銷售
二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、解決方案式核心思維:幫助客戶成功
案例解析:三個賣馬人的區(qū)別
四、解決方案銷售步驟與關(guān)鍵里程碑
1)、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2)、每一階段“里程碑”是什么
五、解決方案銷售過程的六個關(guān)鍵控制點
案例分享:卓健科技為什么在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)快速跑馬圈地
第二講、解決方案深度營銷與行動指南
第一節(jié)、客戶分析與關(guān)鍵成功要素解碼
一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析
二、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
落地工具:《關(guān)鍵成功要素模型分析》
三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具:“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機會點尋找與精準(zhǔn)定位
案例分享:為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制
第二節(jié)、客戶需求深度認知與重塑構(gòu)想
一、客戶深層需求的本質(zhì)認知
案例解析:研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展
二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
案例分享:老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
案例分享:雅致科技大客戶緣何逆勢飛揚
五、別一切聽從客戶---不忘初心,重塑構(gòu)想
第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點驗證
一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)
案例分析:老周緣何比別人高20%拿走大單
二、潛在需求挖掘的SPIN模式
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
三、《客戶痛點需求曲線圖》的應(yīng)用
四、幫用戶總結(jié)痛點需求,精準(zhǔn)定位需求
五、成功需求探測四緯檢驗
案例分析:老周緣何比別人高20%拿走大單
第四節(jié)、差異化方案設(shè)計與競爭超越
一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則
二、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次:三項價值 + 兩項成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、客戶價值曲線圖解析
2、價值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值提煉
五、差異化賣點競爭優(yōu)勢評估
第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈
一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
二、誰才是我們真正的對手
三、競爭情報偵探NEC法
四、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解讀:三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維
第六節(jié)、技術(shù)突破與獨特方案價值呈現(xiàn)
一、差異化優(yōu)勢定位技巧
二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個人利益雙贏
3、“問題-需求-痛苦-優(yōu)勢”引導(dǎo)法
三、不同角色的價值需求對接
【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
四、技術(shù)交流的八個關(guān)鍵“動作”
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品,練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第三講、解決方案式銷售管理與實戰(zhàn)應(yīng)用
一、解決方案式銷售的三級管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測
案例分享:一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”
四、解決方案式銷售進程管理實戰(zhàn)應(yīng)用
1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段
2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競爭優(yōu)勢
3、差異競爭博弈---實現(xiàn)以弱擊強
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
第四部分、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉
一、如何快速提升自己的成功意識
二、金牌精英銷售的“三個三”
1、精英銷售的三業(yè):專業(yè)、敬業(yè)、樂業(yè)
2、精英銷售的三信:信團隊、信產(chǎn)品、信自己
3、精英銷售的三情:激情、熱情、動情
【實戰(zhàn)演練】小組PK,自我檢驗
三、金牌銷售精英的五項修煉
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)—
包老師
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理
被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實效營銷代表人物,國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團、華工激光、雅致集團等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經(jīng)歷,曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售,三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責(zé)人;在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】,多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”,憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān);空降【中國武器裝備集團—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理,帶領(lǐng)團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億,創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè),受訓(xùn)學(xué)員累計超過8萬人,曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績; 先后操刀為30多家國內(nèi)外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導(dǎo)、規(guī)范化營銷體系建設(shè),效果顯著而持續(xù);被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問,成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷售與市場》特約撰稿人,發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字,其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年,被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”。
4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導(dǎo)師,環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……