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【課程背景】

好的談判技能不是天生的， ……

經過學習和訓練之后

任何人都能成為一個勝任且高效的談判者

與供應商談判的 結果無外乎就是兩種，成功與失敗。良好的談判技能會對企業競爭力和利潤的提高起到重要的作用。其貢獻程度會依所談判商品或服務的特性和價值的不同。在多數情況下，提高了談判績效能夠實現以下目標：更低的供應總成本；更好的品質、耐用性和性能；縮短各種提前期；是合同的履行更加有效并按時進行；改進供應商可靠性和服務；減少同供應商的爭執。

【課程收益】

?進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎；

?依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可能性；

?確定自己的談判風格并描述如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格；；

?決定雙方組織和個人的實力對比；

?對談判的雙方進行SWOT分析;

?設定現實可行的談判目標；

?確定談判的不同變量或問題；

?分析不同的選擇;

?設定每個變量的目標以及確定它們的優先級

?制訂談判策略

?決定所采用的說服技巧和方法

?組織和策劃談判

【主要內容】

第一講：新時期的采購管理：構筑新型供應關系

1.采購的現代角色；

2.中國企業采購管理的現狀;

3.采購職能管理的間接作用;

4.采購行為的擴展——采購管理與供應鏈管理

5.供應關系的新定義

6.采購策略和公司經營戰略的一致性

7.確認采購需求與規劃供應;

案例：制作企業的PR文件

第二講：供應市場分析

1.供應市場分析概要

2.供應市場分析的對象和采購優先級

3.全面認識與理解供應市場的七部曲

4.細分與篩選供應市場的八階段

5.對供應市場分析的信息支持

案例：中興之殤

第三講：供應戰略制訂

1.供應戰略框架

2.卡拉杰克模型

3.供應商關系與合同類型

4.四種不同類型采購品項的供應戰略

?常規品項供應戰略

?杠桿品項供應戰略

?瓶頸品項供應戰略

?關鍵品項供應戰略

5.大宗商品的供應戰略

案例：神秘的中國棉花期貨之王

第四講：評估供應商

1.供應商評價框架

2.對潛在供應商進行評價的指標

3.供應商感知模型

4.供應商尋源、計量與分級

5.供應商財務狀況評價與其它工作

案例: 制造企業普適的供應商前、后評估

第五講：采購訂單管理

1.采購訂單分配的框架

?獲取供應商報價的方法

?評估供應商報價的標準

?邀請供應商報價的數量

2.獲取與選擇供應商報價過程中的風險防范

3.電子采購工具在采購訂單管理中的應用

案例: 大數據分析工具促采購訂單管理變革;

第六講：采購談判準備

1.談判及其重要性

2.選擇談判時機

3.談判階段

4.采購準備階段的盲點

5.買賣雙方的需求分析

6.供應市場的環境

7.采購和供應戰略指引談判方向

8.對談判對象的清晰定位

9.對供應商報價的成本分析

案例: 利用階梯報價法測算談判價值

第七講：采購談判中的“知己知彼”

1.了解交易背景;

2.供應商組織實力；

3.對手談判風格

4.買方在供應商眼中的位置

5.界定己方綜合實力

6.己方談判人員的特點

7.談判團隊的組建

8.決定實力的均衡

9.針對談判對手的人員布局

10.對涉及的雙方進行SWOT分析

案例：“五行法”測試談判人員風格

第八講：談判目標與策略

1.確定談判目標

?目標管理的SMART原則

?構成一個好談判目標的要點

2.談判變量的選擇

?價格

?質量

?交付

?供應商的服務與響應

3.設定變量目標

4.確定談判區

5.制訂談判策略

?單贏或雙贏

?談判立場的披露

?談判問題順序的確定

?說服技巧的使用

?談判戰術的運用

?談判人員、地點、時間的確定

?應急計劃

案例：塑料薄膜按鈕采購的困境

第九講：會談實施

1.談判階段

?開始

?試探

?提議

?討價還價

?協議

2.提問和傾聽

3.回顧立場和利益

4.肢體語言

5.同其他國家的人談判

6.電話談判

案例：神秘的讀心術—— “別對我說謊”

第八講：后續工作

1.形成正式協議

2.監督和管理協議的履行

3.評估談判績效

案例：成功談判者必備的素質

第九講：課程總結，學員問題現場分析與解答

徐老師

徐鯤老師介紹----采購供應鏈管理實戰專家

講師背景

英國諾丁漢大學供應管理碩士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

美國供應管理協會（ISM）職業培訓師

美國供應鏈管理專業協會（CSCMP）特聘講師

英國皇家采購與供應學會（CIPS）特聘講師

英國皇家物流學會（ILT）特聘講師

聯合國國際貿易中心（ITC）“國際采購與供應鏈管理”

項目咨詢顧問

中國物流與采購聯合會（CFLP）授證講師

國內供應鏈管理理論與實踐相結合的先行者

個人簡介

徐鯤老師職業經歷豐富，曾分別就職于美的集團PMC經理、瑞士Lexmark國際技術股份有限公司采購總監、美國BAX物流公司供應鏈經理、香港希信集團運營與供應鏈總監、達晨創投供應鏈金融項目總監……，在全價值鏈業務流程、供應鏈、采購及物流運作管理具有豐富實踐經驗

就職美的期間，主要負責美的集團物料管理、采購業務流程再造，領導項目包括集團供應鏈業務模式設計、端對端業務流程再造、精益六西格瑪、供應戰略制訂流程再造、產品生命周期管理等，同時還領導該集團小家電事業部IT系統升級與電子商務架構建立等項目，項目預算超過3000萬美金。全價值鏈業務流程與采購運作管理具有豐富實踐經驗；在BAX工作期間主要負責DELL中國供應鏈商務流程外包管理（BPO），任多個項目的項目經理；在希信工作期間主要負責供應鏈成本控制、預算管理等工作；

……

咨詢業績

?主持香港新世界電訊重新規劃并設計其物流體系；

?策劃貴州電網逆向物流改造項目，并為其設計物料回收方案

?新華瑞德新華食品：以移動互聯網為基礎，成功參與策劃funs phone韓庚定制手機項目，教育云項目、新華輿情食品行業推廣、騰訊企業微信植入新華瑞德技術平臺等項目；

?負責Wal-Mart和海格物流共同策劃的為Wal-Mart中國珠三角供應商提高配送效率項目，提出并實施Milk-run方案；

?主導步步高音樂手機彈性訂單履約方案實施；

?主持四維爾丸井（廣州）汽車零部件有限公司重新規劃和設計其采購體系；

?規劃廣州移動采購流程改造項目，并為其設計其供應商管理模型；

?中興通訊股份有限公司移動終端產品海外供應商開發項目指揮；

授課風格

徐老師擅長基于價值的管理、戰略采購與供應鏈管理、業務模式與組織再造、物流管理、創新管理、跨國營銷與渠道管理、項目管理等專題咨詢與培訓課程。授課風格輕松幽默，理論與實際相結合，集西方工商管理先進授課理念與東方傳統哲思倫理之綜合，充分發揮互動與協作，在傳授知識的同時，亦溝通人生之感悟，深受學員歡迎。曾應邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、上海、成都、西安、貴陽、廈門、泉州、吉安、沈陽等地舉辦近千場供應鏈、采購、物流管理專題演講、其中的部分成功實踐案例已成為業界經典。

徐老師培訓三大特點

協調勝于控制 — 充分發動學員的參與感，強調辯論出真知，在課堂現場探究提煉出的結論讓學員更有成就感；

形散神聚 — 教學形式生動豐富，蘊藏知識主線于其中，每堂課程都能將碎片化的知識凝練成系統；

追蹤式輔導 — 督導學員在課后不斷實踐課堂中學習的知識，并變通應用于日常工作中。

品牌課程

采購供應商管理系列：

1.采購成本控制與核價管理

2.供應商管理與采購成本控制

3.供應商交付管理與采購成本控制

4.供應商開發與采購成本控制內訓

5.供應商評估、選擇與采購談判技巧

6.采購招投標管理與案例分析

7.采購合同管理與法律風險規避

8.采購風險評估與風險控制

9.雙贏采購談判實戰技能提升

10.服務外包與供應商比選

供應鏈管理系列：

1.供應鏈管理關鍵流程之訂單履約篇

2.供應鏈關鍵流程運作管理

3.供應鏈環境下的質量管理

4.企業供應鏈管理實務

5.供應鏈運作管理

服務客戶

大型國有/跨國企業

中國移動、中國電信、中石油、中石化、中海油、東風汽車、南方電網、中糧集團、神華集團、云南白藥、沙鋼集團Dell電腦、英國BP、荷蘭皇家殼牌、德國博世、日本東芝、日立存儲、韓國LG

汽車/航空領域：

廣汽本田/豐田、上海大眾、樂視汽車、比亞迪、獵豹汽車、四維爾丸井、成飛集團、南玻集團、鴻圖科技

電商、零售

京東商城、蘇寧云商、唯品會、凡客誠品、科通芯城、慧聰網、震坤行、米思米集團、茂業百貨、天虹商場、新一佳、壹加壹、歲寶百貨、天合百貨、天音通信、百果園

家用電器：

格力空調、美的集團、新寶電器、格蘭仕、TCL集團、德賽數碼、海信電器、創維集團、廣東萬和新電氣股份、廣東新寶電器、卡爾蔡司光學、深圳傳音控股、海德照明電器

IT、通訊電子：

聯想集團、北大方正、臺電科技、神舟電腦、海爾電腦、漫步者科技、奮達集團、航嘉電源、朗科集團、臺灣鴻海、偉創力、德豪潤達、中興通訊、Oppo、Vivo、魅族、傳音控股、廣州邦訊、遠峰電子、鉑恩氏電子、科德電子、科陸電子、風華高科、國威電子、致豐微電器、太上集團、珠海東之尼電子科技

教育行業：

中山大學、暨南大學、北京交通大學、東北財經大學、廈門大學、澳大利亞巴拉瑞特商學院中國分校

家具家居：

歐派廚柜、華帝股份、阿斯丹頓、東泰集團、廣東炬森、蘇州金螳螂、紅星美凱龍

食品飲料

臺灣徐福記、康師傅集團、阿爾卑斯奶糖、均瑤集團、金威啤酒、廣東金蘋果、樂高食品

物流：

順豐速運、韻達快遞、天天快遞、宅急送、郵電EMS、天地華宇、飛馬物流、國電物流、能源物流、神彩物流、珠海勵和供應鏈管理

醫藥健康

海王藥業、三九藥業、麗珠集團、聯邦制藥、一致藥業、南北藥行、健康元、湯成倍健

【客戶評價】

“過去我在分析公司供應鏈的過程中缺少清晰的結構性，經常是眉毛胡子一把抓的混亂感覺。此次培訓讓我明確感受到了徐老師在咨詢過程中的解決邏輯。另外通過其他同學的問題也學到了很多有用的供應鏈管理方法和技巧”

——中山大洋電機COO：劉學文

“徐老師對課程的規劃和目標都很清晰，投入了很多的熱情來教學。老師的授課經驗非常豐富，無論是現場解答還是按組指導，這樣的采購管理實操指導部分讓我司同仁非常有收獲，面對面的分享形式，是線上課程無論如何也達不到的感受”。

——阿斯丹頓采購總監：吳麗華

“徐老師傳授的經驗非常寶貴，很多時候感覺他在一個很高的高度上提出解答和建議，給人豁然開朗的感覺，通過同學們的分享，我從中獲得了很多啟發，對于供應鏈管理工作更有信心了。一天的課程強度很高，有大量的知識、能量、信息在流動，需要慢慢消化吸收，雖然有點疲憊，但非常有滿足感！”

——朗科集團PMC經理：王一帆

“徐老師的講解很精彩，用人本主義的方法，情境式的描述，深入淺出的講解，讓我感覺到了供應鏈物流管理的精妙之處。同學之間的互動學習，因各人看問題的角度不同，從中都收獲了不少心得，這種學習模式值得提倡。”

——能源物流副總經理：鞠魯生

“非常欽佩徐老師的專業風范，課程內容十分充實，且深入淺出，讓我們意識到供應鏈管理不再是高高在上遙不可及的天外之物，它一直存在并發生于我們企業的經營中，只是我們后知后覺罷了。”——四維爾丸井制造發展總監：肖冰

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