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課程大綱

一、導論：鐵三角的精髓

二、鐵三角是什么

1、一線銷售組織應該具備怎樣的能力（從戰國魏武卒看華為銷售能力的形成）

2、企業為什么需要鐵三角？

3、鐵三角的角色分工

4、鐵三角的具體崗位職責要點

5、職能型崗位與流程型角色的變化點

6、鐵三角緊密合作并端到端共擔責任

7、鐵三角的能力分層

8、鐵三角能力發揮的三個層次

9、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對鐵三角有哪些困惑？

三、鐵三角組織的獨特價值

1、鐵三角對企業的價值

2、營銷業務體系框架模型

3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面

4、流程化建設強化鐵三角的戰斗力

5、分段項目制保障由合適的人做合適的事

6、線索管理讓企業進入了農耕社會

7、機會點管理讓企業在激烈的競爭中脫穎而出

8、提升能力搶占市場先機

四、鐵三角的運作機制

1、實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？

2、鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放

3、鐵三角在管理機會點階段的主要職責

4、鐵三角在管理合同執行階段的主要職責

5、通過共擔的KPI來對鐵三角的績效進行評估

6、基于價值創造的價值分配方式

7、以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧

8、將軍必發于卒伍，宰相必起于郡縣

9、以眾人之私，成眾人之公

10、一線銷售組織運作的常見問題

11、研討二：討論本組織銷售業務運作與管理的問題？最嚴重的三個問題是什么？

五、鐵三角的組織支撐

1、鐵三角組織類型

2、跨部門團隊協同提升項目成功率

3、樣例：擴展項目角色：以鐵三角為核心的售前項目團隊

4、售前階段擴展角色的核心職責

5、鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現

王老師

王老師，15年華為工作經驗，歷任某地區代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。

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