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課程背景

投標(biāo)—-企業(yè)營(yíng)銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理終極目標(biāo)！

你公司存在對(duì)招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識(shí)不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問題嗎？你有過意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)烈愿望嗎？

課程以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實(shí)的案例和實(shí)訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的商界大贏家。

課程特色

招投標(biāo)角色認(rèn)知；學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)提問，講師釋難解疑；真實(shí)投標(biāo)案現(xiàn)場(chǎng)解析；實(shí)際投標(biāo)演練。

培訓(xùn)對(duì)象

公司營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。

課程內(nèi)容：

開場(chǎng)導(dǎo)入

1、齊誦開訓(xùn)詞

2、組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，形象展示，投標(biāo)角色認(rèn)知

第一章 招投標(biāo)全新認(rèn)知與理念更新

一、招投標(biāo)三大認(rèn)知

1、標(biāo)書是本

2、分?jǐn)?shù)是命

3、內(nèi)功是金

二、把握招投標(biāo)五大特征

1、招投標(biāo)形式強(qiáng)制化

2、招投標(biāo)流程規(guī)范化

3、招投標(biāo)責(zé)任法律化

4、招投標(biāo)權(quán)力分散化

5、招投標(biāo)結(jié)果公開化

三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識(shí)論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標(biāo)要點(diǎn)

五、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點(diǎn)》

第二章 控標(biāo)前奏：準(zhǔn)確獲取商機(jī)

一、商機(jī)來源渠道及價(jià)值分析：

1、電話拜訪

2、主動(dòng)上門

3、網(wǎng)絡(luò)查找

4、會(huì)議推介

5、朋友介紹

6、招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4、是否比對(duì)手提前介入？

第三章 控標(biāo)基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1、從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

2、三橫二豎一個(gè)圈的把握方法

二、客戶關(guān)系突破“三交”法則

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)》

第四章 控標(biāo)方法：揭開中標(biāo)的秘密

一、為何他的中標(biāo)率那么高？

二、找準(zhǔn)通路

三、把控文件

招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點(diǎn)是：

招標(biāo)公告控制方法

投標(biāo)人須知控制方法

技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)控制方法

合同主要條款控制方法

四、掌握標(biāo)準(zhǔn)

1、一控權(quán)重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基準(zhǔn)價(jià)

1、以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

六、總結(jié)提煉招投標(biāo)本質(zhì)特征

案例討論：針對(duì)一份招標(biāo)文件從六個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

第五章 標(biāo)書制作---亮：突出優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)是生命

一、什么是優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)？

人無我有

人有我優(yōu)

人少我多

人低我高

二、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

放對(duì)位置

反復(fù)強(qiáng)調(diào)

單獨(dú)說明

具體方法

第六章 標(biāo)書制作---美：必須對(duì)標(biāo)書進(jìn)行審查與美化

一、制作形式完美的標(biāo)書

正文的完美

裝幀的完美

包裝的完美

二、形式上有可能犯的錯(cuò)誤

數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框

三、投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)成果：某某 公司標(biāo)書編制審核檢查清單

第七章 情景演練與行動(dòng)計(jì)劃、總結(jié)

杜老師

陳偉 資深營(yíng)銷招投標(biāo)管理專家、國(guó)學(xué)智慧專家，北京大學(xué)MBA,兼職教授。中國(guó)首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐唯一“最佳招投標(biāo)講師”，中國(guó)企建工程專家委員會(huì)成員。曾任上市公司營(yíng)銷總經(jīng)理。陳先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層營(yíng)銷招投標(biāo)管理經(jīng)歷。擔(dān)任上市公司營(yíng)銷老總多年。親手操盤多個(gè)中央級(jí)重要大客戶招投標(biāo)案例,多次以小搏大驚險(xiǎn)中標(biāo)重大項(xiàng)目。見證中國(guó)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展歷程。

趙曾海 資深招投標(biāo)專家。主編的《招標(biāo)投標(biāo)操作實(shí)務(wù)(第2版)》在對(duì)招標(biāo)投標(biāo)制度進(jìn)行深入系統(tǒng)的理論探討的同時(shí),對(duì)招標(biāo)投標(biāo)制度中某些內(nèi)容的應(yīng)用及實(shí)務(wù)操作進(jìn)行了具體分析。

杜 靜 著名招標(biāo)投標(biāo)培訓(xùn)專家。電視《前沿》講座特聘專家，美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)AITA職業(yè)資格認(rèn)證講師，中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)授證首批招標(biāo)師考試輔導(dǎo)教師，北京大學(xué)、清華大學(xué)、解放軍裝備指揮學(xué)院、海軍工程大學(xué)特邀教授，國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心09年度系列招標(biāo)監(jiān)管班主講老師，國(guó)資委研究中心特聘講師。早年任教于華中科技大學(xué)，后投身企業(yè)界曾擔(dān)任深圳中華集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、深圳中望置業(yè)副總經(jīng)理、武漢迪夫商貿(mào)副總經(jīng)理等職，多次參與大型的招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目，具有豐富的招標(biāo)投標(biāo)和商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。二零零一年從武漢郵電科學(xué)研究院開始培訓(xùn)工作，主講招標(biāo)投標(biāo)和談判的課程數(shù)千小時(shí)，學(xué)員成千上萬來自全國(guó)各地。

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