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學員對象：

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業總經理、副總，營銷總，銷售總監等。

課程大綱：

課程設計之中，第一部分是分析管理者的責任，第二-七部分，是課程設計的具體管理主題，具體內容如下。

第一部分：營銷管理者的職業化要求

課程目的：讓營銷管理者明確公司或組織對其的管理要求，工作努力的方向、未來自身的職業定位

課程內容：

1、銷售精英與營銷管理者的差異

（注解：好的銷售人員不一定是優秀的營銷管理干部，二者之間的不同點）

2、營銷管理者的工作內容

（注解：管理的本質：為達到組織或工作單位的目標對人力、物力、金錢等資源作有效的運用）

3、營銷管理者的六大管理職責

（注解：營銷管理者的六個管理職責，例如： 上傳下達執行者、團隊管理領導者、區域市場的規劃者、營銷管理監督者等）

4、優秀營銷管理者的標準

（注解：一星級：領導只要在，下屬就會好好干；二星級：領導不在場，下屬也會好好干）

第二部分：營銷目標分解及計劃執行

課程目的：了解制定目標的依據，根據公司分配的目標，結合區域市場的團隊成員的能力、客戶等級等進行目標分解，利用有限資源確保目標能夠有效執行，形成合理的工作計劃

課程內容：

1、目標制定的依據

（注解：目標制定常見的幾個依據：例如：去年完成的目標任務適度增加、競爭對手的對比分析、整體市場的增長率等）

2、目標分解的策略

（注解： 目標分解需要考慮的那些內容，團隊成員的能力大小、客戶情況、資源分配、市場情況等）

3、保障目標完成的客戶預測

（注解：完成目標任務需要考慮的客戶情況 例如：客戶結構、客戶關系、年度預期采購額等）

4、重要客戶的行動計劃

（注解：為了完成目標任務，必須要確定重要大客戶、戰略客戶的行動計劃，才能驗證是否達成的可行性？）

5、目標修正與糾偏

（注解：根據月度、季度、半年度的目標達成情況，適度地修改目標并調整計劃）

6、PDCA的工具

（注解：確保目標有效實現常用的PDCA工具，如何運用這個工具等 ）

第三部分：區域市場盤點與分析

課程目的：了解區域市場的總體規劃，根據市場的情況，分析目標客戶的發展趨勢，研究競爭對手，制定有效的競爭策略，為區域市場的目標實現來制定戰略。

課程內容：

1、市場情報收集及分析

（注解：區域市場的情報信息有那些途徑、這些信息如何有效的匯總并進行市場分析）

2、區域市場機會與目標客戶分析

（注解：區域市場的目標客戶如何分析，如何尋找合適的市場機會）

3、競爭對手的研究與SWOT分析

（注解： 研究競爭對手的發展動態，分析各自的優劣勢，制定SWOT分析）

4、STP細分市場及營銷戰略制定（NO.1或前三名）

（注解： 根據細分市場的目標客戶情況，制定合理的營銷戰略，為年度目標發展明確具體的方向）

第四部分：區域營銷策略制定

課程目的：明確自身在區域市場的地位，分析我方的競爭策略，結合4P營銷組合，制定區域市場的組織架構并防范可能的風險，做好各種風險預案。

課程內容：

1、競爭策略的選擇

（注解： 根據區域市場的競爭態勢，分析自身的市場地位，明確我方的競爭策略，是進攻戰、也或防守戰等）

2、4P營銷組合

（注解： 圍繞產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略的4P營銷組合，制定自身的營銷策略）

3、區域市場的組織設計及崗位職責

（注解： 為了實現區域市場的營銷策略，我方需要設置相應的組織架構并明確各個崗位的工作職責）

4、風險防范

（注解： 分析區域市場的可能風險點，做好各種風險預案）

第五部分：團隊成長與輔導

課程目的：了解團隊發展的四個階段，發揮自身的領導能力，通過有效溝通的策略，輔導團隊內部的良性發展，形成高效團隊。

課程內容：

1、團隊組建的四個階段

（注解： 了解團隊形成的四個階段，每一個階段的各自特征及存在問題，做好有效的應對）

2、團隊領導力的來源

（注解： 明確自身的領導力的來源，如何發揮自己的領導力，讓團隊更有凝聚力）

3、團隊內部的溝通策略

（注解： 了解團隊成員的不同溝通風格，調整自身的溝通策略，建立良好的溝通渠道）

4、團隊成長的問題解決（注解：了解團隊成長面臨的各自問題及找出應對策略）

第六部分：營銷全過程管控

課程目的：通過對銷售團隊的日常管理、客戶管理、銷售管理、服務管理等內容，讓營銷過程能夠得到更好的管控。

課程內容：

1、日常管理的四個方面（注解： 明確日常管理的各種管理手段，例如： 表單管理、會議管理、輔導過程、述職談話）

2、銷售過程管理（注解： 分析區域市場的客戶類型，根據大小客戶梳理銷售過程，按照銷售流程，分成階段，強化過程的推動，促進過程得以更好的管理）

3、售后市場的服務管理（注解： 結合售后市場的特征，通過服務促進客戶滿意，并研究客戶的需求，做好需求引導，實現配件的銷售目標）

4、客戶關系管理（注解： 分析客戶類型，強化服務客戶的能力，做好日常服務、建立服務的標準化，強化客戶關系的維護）

第七部分：營銷結果監督與復盤

課程目的：根據階段目標的達成，分析存在的問題，及時調整行動策略，通過有效復盤，促進營銷結果的達成。

課程內容：

1、銷售目標管理及修改（注解：圍繞銷售及市場目標，分析自身存在的差距，執行有效的改善計劃）

2、業績來源的公式（注解： 分析業績來源的公式，找出團隊存在的問題，是拜訪頻率不高、成交率太低、產品競爭力不足等，并做好改善計劃）

3、需求管理與價值轉化（注解： 分析客戶結構，找出不同客戶可能的需求計劃，做好客戶跟蹤計劃，實現客戶的有效轉化）

4、七步分折策略（注解： 分析銷售過程存在的瓶頸，利用七步分析法的工具，制定有效的行動方案）

丁老師

工業品營銷資深咨詢專家

工業品營銷管控系統研發人

中歐國際工商管理學院EMBA

出版工業品營銷專業書籍70余本

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

2012年榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

丁興良老師開創國內工業品營銷研究的先河, 12年500強知名工業品企業實戰營銷高管經驗，20年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，20年工業品營銷專業培訓與咨詢經驗， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，70本多本工業品營銷書籍的專著出版，對國內工業品宏觀環境，行業發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、工業品大客戶營銷、工業品項目型營銷、研發設計工業品營銷業務流程管控系統、工業品營銷人才壓膜體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統，對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業！

20年來出版工業品營銷專業書籍：《工業品營銷學》《突破工業品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》《塑造工業品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達70余本。 被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”，數十本工業品營銷專業書籍曾多次榮獲金獎，持續暢銷，經久不衰！

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

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