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學員對象：

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業總經理、副總，營銷總，銷售總監等。

課程大綱：

前言：工業企業營銷管理中面臨的八大挑戰

培訓內容：

工業企業的大腦：資源風險

工業企業的五官：管理風險

工業企業的心臟：訂單風險

工業企業的骨架：團隊風險

工業企業的腸胃：信息風險

工業企業的皮膚：政策風險

工業企業的雙手：員工風險

工業企業的雙腳：費用風險

編寫內容：整理出自己企業營銷管控的常見困惑

輔導內容：明確問題出現的具體原因并分析

成果展示：定制自己企業問題及解決方案

第一大體系：銷售目標與計劃管理

1.制定與戰略相匹配的目標

2.目標有效的分解

3.團隊與個人目的的溝通確認

4.制定可行性的實施策略

5.強化過程的督導執行

7.根據結果進行獎懲改善

工具：完成和沒完成的措施和懲罰

第二體系：客戶分類與管理策略

1.客戶分類與劃分的標準

2.不同客戶的描述與要求

3.客戶分級與人員對位管理

4.不同客戶的人員管理要求

5.不同客戶的拜訪頻次管理

6.不同客戶的管理策略

7.進攻策略具體匯總

8.防守策略的具體匯總

9.客戶分級管理的理想境界

工具：大客戶跟蹤的管理制度

第三大體系：銷售團隊與人才培養

1.招聘銷售精英的六項原則

2.面試問題的設計原理

3.銷售人才模型構建（素質模型）

4.銷售人才的課程設計

5.構建銷售人才的壓膜體系

6.輔導員的設計與成長體系

7.輔導員的政策落地

工具：形成一套公司《銷售人才的素質模型》

第四大體系： 銷售團隊與過程激勵

1.薪酬體系：薪酬體系的整體框架

2.提成設計： 提出設計的四種方法

3.績效考核： 評估KPI管理的運用意義

4.過程激勵： 強化過程激勵的15種方式

5.考核制度： 考核體系的落地政策

工具：形成一套針對銷售人才的《過程激勵》

第五大體系：銷售業務與精細化管控

1.業務管理體系的核心原理

2.業務流程設計的五個層次

3.業務推進的關鍵控制點

4.業務推進的過程工具

5.結合案例運用業務管理體系

6.業務推進的四種結果

工具：形成一套公司《業務管理體系》

第六大體系：團隊建設與日常管理

1.表格管理

日常表格的優化

2.會議管理

周會議的日常安排

3.巡訪輔導

常見巡訪的十種現象

4.訴職談話

季度談話的四種員工

工具：形成一套公司的會議制度

第七大體系： 銷售業績分析與預測

1.信息管理的七個層次

2.銷售階段分析的三個步驟

3.項目成功率提升的五個維度

4. 如何分析與診斷銷售狀態？

5.銷售漏斗常見的八種狀態

6.銷售漏斗的具體分析

工具：形成一套公司的《信息管理的表格》

八.保障營銷管控系統有效落地的四大機制

培訓內容：

落地策略之一：培訓機制

落地策略之二：完善機制

落地策略之三：管理機制

落地策略之四：激勵機制

營銷管控決定企業生命線

編寫內容：形成一套自我完善的制度

輔導內容：培養3-5個銷售經理來積極推行

成果展示：形成一套公司《輔導員的培養機制》

丁老師

工業品營銷資深咨詢專家

工業品營銷管控系統研發人

中歐國際工商管理學院EMBA

出版工業品營銷專業書籍70余本

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

2012年榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”

丁興良老師開創國內工業品營銷研究的先河, 12年500強知名工業品企業實戰營銷高管經驗，20年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，20年工業品營銷專業培訓與咨詢經驗， 300多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的營銷培訓經驗，70本多本工業品營銷書籍的專著出版，對國內工業品宏觀環境，行業發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有很深的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、工業品大客戶營銷、工業品項目型營銷、研發設計工業品營銷業務流程管控系統、工業品營銷人才壓膜體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統，對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗。服務過的客戶遍及ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯重工、南玻集團、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團、路橋集團等眾多巨型企業！

20年來出版工業品營銷專業書籍：《工業品營銷學》《突破工業品營銷瓶頸》《卡位》《大客戶戰略營銷》《大客戶銷售策略與項目管理》 《項目型銷售與標準化管理》《塑造工業品營銷品牌》《渠道銷售與管理》《成敗》等達70余本。 被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”，數十本工業品營銷專業書籍曾多次榮獲金獎，持續暢銷，經久不衰！

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

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