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課程介紹：

美國銷售咨詢專家尼爾•雷克汗姆率領研究小組歷時12年，在27個國家分析了35000多個銷售實例，與1萬多名銷售人員協(xié)同拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為，在1988年公布SPIN模式（由四種類型的提問構成，每一種提問都有不同的目的），第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧 。這套方法也成為跨國公司訓練銷售人員的必修課程。隨著我國市場經濟建設日益成熟，國際化程度越來越高，隨之而來的自然是市場競爭激烈。在新的競爭環(huán)境中，所有企業(yè)營銷人員必須學會轉變觀念，學習掌握新的營銷技能來提升營銷業(yè)績 。而談判也是銷售中的重要一環(huán)，如何在談判中洞察對手的心理特點，知己知彼，有的放矢，已成為談判成功與否的關鍵因素。

此課程是為從事營銷、管理及談判工作的人士打造，運用通俗、簡練的語言，從心理學角度出發(fā)，深入淺出地講解了市場營銷與商務談判的相關知識，為學員提供心理學視野中的營銷策略方法及談判謀略技巧。

培訓對象

銷售經理、客戶經理、市場經理、銷售代表、市場代表等其他營銷人員。

課程內容

（一）顧問式銷售部分

1）?傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異

1.1 顧客是上帝VS顧客是朋友

1.2 賣出產品VS達成溝通

1.3 產品本身VS服務本身

2）顧問式銷售的意義——雙贏效果

3）顧問式銷售人員要具備的條件

3.1 專業(yè)的知識系統(tǒng)

3.2 誠懇的銷售心態(tài)

3.3 嫻熟的溝通技巧

3.4 成功的客戶管理

4）SPIN技術分析

4.1 有關現(xiàn)狀的提問?

4.2 有關問題的提問

4.3 有關影響的提問

4.4 有關需求與回報的提問

5)顧問式銷售流程”的特點

5.1 克服異議和回避異議

5.2 引出客戶沒有注意的問題

5.3 有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話

5.4 將話題從簡單問題點向縱深處延伸

5.5 每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點

6)顧問式銷售心理學

6.1 停止7個不良的心態(tài)和行為

6.2 通過四個方式觀察客戶的真實意思

6.3 充分鼓勵客戶表達的3種方式

6.4 安全通過，確定客戶真實意圖

(二)談判心理學部分

1）談判是什么?

1.1 談判之沖突

1.2 談判之目標

1.3 談判之手段

1.4 談判之理性

2）談判前的準備

2.1 評估自我

2.2 評估對方

2.3 評估形勢

3）談判過程中的技巧

3.1）談判的心理誤區(qū)

3.2）談判過程中的心理策略

3.3）眼神的巧妙運用

3.4）體態(tài)語折射人的心理

3.5）討價還價心理戰(zhàn)

3.6）談判中藝術的讓步

3.7）巧解談判中的僵局?

朱老師

上海益西企業(yè)EAP心理援助機構EAP高級顧問、企業(yè)心理培訓師、EAP心理輔導師/心理疏導實務崗位能力認證項目 實操培訓導師

NLP簡快治療師/婚姻家庭治療師/職業(yè)規(guī)劃師

組織診斷分析與壓力預防對策系統(tǒng)培訓師

日本EQ-ELP 情商效能溝通訓練師

美國供應鏈管理協(xié)會注冊管理師

中國心理學會會員/心理學碩士

12年國企和外企服務與管理經驗, 10年企業(yè)EAP項目運營和企業(yè)員工心理輔導培訓專業(yè)經驗，熟悉石油、石化、電力、金融、IT通訊、航空、能源、電子等國企和外企員工的心理壓力情況，精通裁員干預和離職輔導。教練中通過覺察、感受、連接、欣賞、放下、替代的體驗互動模式，讓求助者成長幫扶和輔導納入一個運用咨詢師“本體”－“空性”覺知當下的系統(tǒng)當中，并與求助者建立信任開放的“下對下”的教練關系，引領求助者看到新的選擇和發(fā)展方向，最終實現(xiàn)求助自助的教練幫扶目標。

【授課風格】

--動、靜、知、覺、觀、慧, 聚焦心態(tài)認知與感受層面當下的改變

教練和輔導宗旨是充分尊重每一個人，深入挖掘和激發(fā)人的潛能，凈化目標，去除心態(tài)或習慣上的障礙，助人自助，使其能擁有一個快樂淡定的人生。授課緊扣現(xiàn)場所呈現(xiàn)的團體動力和場域的力量，以現(xiàn)場學員所呈現(xiàn)的行為表現(xiàn)為實操案例，教學靈活，發(fā)人深省。授課脈絡始終圍繞著學員的醒覺、蛻變、突破三個目標來開展。朱

老師也是一位富有愛心和包容心的專業(yè)人士，以其內在的和諧寧靜、系統(tǒng)感性的風格，對受導學員的提升給予始終如一的支持。其工作坊、咨詢式特色的課堂氣氛詼諧輕松，完全從員工的自省機制出發(fā)，循序漸進，以人為本，讓學員以感悟體驗為核心，并將培訓效果“潤物細無聲”地融入學員的工作和生活中！

【主講課程】

教練式領導力、顧問式銷售與談判心理學、HR應用心理學（招聘測評面試績效訪談）、EQ情緒管理與壓力管理技巧、員工心理輔導技術、婚姻家庭輔導與治療技術

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