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課程背景

銷售談判中集中存在的障礙：

障礙之一：銷售人員不擅長對整個談判做出整體規(guī)劃和計劃，談判開局即被動！

障礙之二：對對方抱著消極的認識，認為自己的價值是最重要的；立場對立！

障礙之三：自己拼命“固守”，忽視交涉雙方的共同需求和利益！

障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗和消極回避,目標迷失！

障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的爭斗”，死在立場！

障礙之六：不能掌控銷售談判的過程發(fā)展階段，失去談判的主動權(quán)！

障礙之七：不能整合談判資源，把談判當成資源交換，不能實現(xiàn)資源的以小博大！

障礙之八：不能識別對方的談判角色，不能引導談判對象對利益和方向的聚焦，從而糾結(jié)于小利益而失去大機會！

課程對象

企業(yè)總經(jīng)理、銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管、采購部人員等等企業(yè)管理人員。

課程特色

1.國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;

2.本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學活用;

3.客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。

4.溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;

5.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

6.運用銷售談判技術(shù)控制整個談判的過程；

7.學會在談判中找準雙方的需求和利益所在；

8.學會分析談判者的風格、特點、個性和特質(zhì)；

9.熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；

10.清晰理解成功談判的三大決定性因素；

11.全面掌握達成交易所需的策略和技巧；

12.有效提高您的銷售風險控制能力；

13.通過案例分析，提升營銷人員的實踐能力。

課程大綱

第一單元：銷售溝通與銷售談判

1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述

2.什么是銷售技巧?

3.什么是談判技巧?

4.銷售談判的定義

5.銷售和談判的區(qū)別是什么?

第二單元：銷售談判前的有效準備

1.如何分析自身條件

2.確定談判前應收集的信息

3.收集銷售談判信息

4.整理收集的銷售談判信息

5.分析銷售談判對象

6.分析談判對手的目標

7.銷售談判的SWOT分析工具

8.分析對方的談判人員

9.制定銷售談判策略

10.制定銷售談判計劃

11.ONE-TO-ONE的談判計劃

12.談判隊伍的組建

13.如何制定備用方案

14.如何評估談判風險

第三單元：有效確定談判的時機

1.談判時機的分析

2.談判的四個時機

3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程

4.發(fā)掘您的優(yōu)勢

5.談判主動權(quán)設(shè)計

6.如何設(shè)計時機和路徑圖

7.談判的三大圖表

第四單元：如何確定談判的可行方案

1.談判的方案選擇

2.如何制定銷售談判方案

3.談判方案的運用

4.形勢分析

5.發(fā)現(xiàn)可行方案

6.修正和完善你的最終方案

第五單元：銷售談判的開場階段策略

1.進行銷售談判的開場

2.創(chuàng)造銷售談判氣氛

3.確定銷售談判議程

4.如何正確報價

5.大膽開價

6.報價后應對客戶的IGNORE技巧

7.絕不接受第一次報價

8.大吃一驚

9.給對方設(shè)計情緒線路

10.讓對方引入您的問題線路

11.記住:聚焦在目標而不是問題上

第六單元:銷售談判的中期階段策略

1.重新評估對方的意圖

2.分析解決對方問題的方案

3.在銷售談判中策略性讓步

4.在銷售談判中避免折中

5.折中困境

6.戰(zhàn)勝強硬對手

7.給對手一個“”模糊的上級”

8.避免對抗性談判

9.不斷亮出“櫻桃樹”

10.給猴子旁邊放個“桃子”

11.乘勝追擊

12.如何應對“”燙手山芋”

13.一定要索取回報

14.如何打破僵局

15.什么是僵局

16.面對僵局的處理方法

第七單元:銷售談判的后期階段策略

1.對方在后期的談判策略

2.常見的策略分析

3.對方如果是多人您如何應對

4.如何判斷對方的黑白臉策略

5.“在手心”寫上您的談判目標

6.識破對方的詭計

7.設(shè)計讓步模式

8.“敲邊鼓”探詢

9.如何在合作性條款上爭取利益

10.適當時有效的“反悔”

11.“無奈”接受也是一種技巧

12.衡量您的目標

第八單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實利益

1.草擬協(xié)議

2.草擬銷售合同

3.做好合同的審核

4.巧妙地準備一個簽字儀式

5.為合同履行建立備忘錄

6.如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”

7.把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)

第九單元: 銷售談判禮儀與細節(jié)管理

1.展現(xiàn)積極的心態(tài)

2.正確著裝

3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風度”

4.語言魅力與情緒傳遞

5.握手禮儀

6.談判現(xiàn)場的關(guān)鍵細節(jié)

7.如何判斷對方的“談判溫度”

8.談判過程的“情感累積”

第十單元: 談判實戰(zhàn)模擬演練

分組實戰(zhàn)談判模擬演練

角色演練：談判綜合練習

任老師

主要背景資歷：萬國(美國獨資）紙業(yè)營銷團隊專業(yè)能力年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）；樹人實業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）；蒙牛營銷團隊專業(yè)能力發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）；五菱營銷團隊訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）；著名企業(yè)管理與營銷管理專家，德魯克管理思想中國企業(yè)經(jīng)營實踐研究學者,菲利普-科特勒營銷思想研究與企業(yè)實踐研究，清華大學總裁班、北大總裁班特聘專家教授。中國本土化消費者（客戶）行為和消費（客戶）心理研究專家、在工業(yè)品營銷和消費品營銷領(lǐng)域研究和專業(yè)輔導,資歷；12年一線經(jīng)驗曾先后歷任銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場研究中心總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理,MTP、TTT等管理技能提升項目主講和考核督導教練、企業(yè)人才梯隊構(gòu)建專家。

曾服務過企業(yè)：美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯(lián)通,華潤集團、中國銀行,中國建設(shè)銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。

授課風格：注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。

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