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課程背景：

產業園區建設與傳統房地產開發具有部分替代性。而當前國家對傳統房地產項目不斷的進行調控，這也客觀上為產業園區建設創造了更大的經營空間，減少了產業地產的投資風險，提高了園區運營的穩定性和可控性，吸引了更多傳統住宅房地產開發商的目光。金融危機之后，大約有12%的傳統房地產開發商轉投產業園建設項目，從2005年第一次房地產調控開始，則有約30%的傳統房地產商轉向產業園建設開發，二線城市比例稍低。

基于產業園區市場調研及招商現狀及存在的問題，本課程提出了相關改善方案，主要從中國產業園區建設行業的發展現狀、開發及經營模式、傳統房地產商在產業園建設領域及園區投資運營企業間的競爭形勢等進行分析;由于產業園區作為一個具有獨特吸引力的區域體，具有復雜的雙重屬性。它一方面是相關企業的區域聚集體，表現出一定的宏觀性;另一方面由于其運營方式多為政府投資或規劃，開發企業管理運營，因此又具有一定的微觀性;將重新定義產業園區細分市場，梳理各細分領域競爭現狀，針對全國重點經濟區域環境特點分析產業園區域形態。

課程收益：

基于產業園區市場調研及招商現狀及存在的問題，本課程提出了相關改善方案，主要從中國產業園區建設行業的發展現狀、開發及經營模式、傳統房地產商在產業園建設領域及園區投資運營企業間的競爭形勢等進行分析;由于產業園區作為一個具有獨特吸引力的區域體，具有復雜的雙重屬性。它一方面是相關企業的區域聚集體，表現出一定的宏觀性;另一方面由于其運營方式多為政府投資或規劃，開發企業管理運營，因此又具有一定的微觀性;將重新定義產業園區細分市場，梳理各細分領域競爭現狀，針對全國重點經濟區域環境特點分析產業園區域形態。

參加對象：

1、房地產企業董事長、總經理、副總經理、區域及城市公司總經理等決策層；

2、房地產企業人力資源團隊、設計管理團隊、工程管理團隊、營銷管理團隊和其他職能部門負責人等。

課程內容：

第一天：產業園區市場調研標準流程與復盤演練

第一章、產業園區之市場分析

1、城市宏觀經濟研究

2、產業細分市場調研及分析

3、產業園區開發模式分析

4、產業園區盈利模式分析

第二章、產業園區之客戶群分析

1、科技園項目的客戶群分析

2、工業園項目的客戶群分析

3、物流產業園項目的客戶群分析

4、文化創意園項目的客戶群分析

第三章、產業園區之自身分析

1、產業園區之自身情況分析

2、產業園區之周邊配套分析

3、產業園區項目之SWOT分析

第四章 產業園區之業態規劃分析

第五章、產業園區市場調研標準流程及工具運用

1、產業園區市場調研的概述

2、產業園區市場調研的要點

3、產業園區市場調研的方法

4、市場調研報告標準格式與市場調研工作流程

第六章 案例分析與復盤演練

第二天：產業園區招商技能提升與業績倍增策略借鑒

第一章、產業園區之招商要點解析

1、招商三大核心：6項核心調研與首次招商預判、6項核心定位與生命動線、3年收益測算與決策文件

2、招商三大原則：行業標桿先行才可施工、三大業態平衡呼應定位、標桿企業獲取與對待

3、招商三大思維：立體化招商奠立基礎、區域與垂直提升業態精準、品牌角色賦予合理階段

4、招商八大實施：黃金比例、統一形象、業態角色、經營抉擇、順序步驟、品牌落位、優惠政策、放水養魚

5、招商七大管控：建立制度、區塊推進、比例節點、品牌儲備、手冊工具、統一說詞、品牌列庫

6、招商二大法寶：品牌借位思考、團隊招商作戰

第二章、產業園區高效招商之落位

1、招商策略制訂

2、招商計劃制訂及時間節點安排

3、企業訪談及篩選

4、招商工具制訂及準備

5、招商手冊及招商流程設計

6、意向書

7、租賃合同及其他文件制訂

8、預警預招商機制：五種商戶分類法、租售比KPI、預警招商預啟動、累積品牌經營能力知識

9、由行業標桿企業的年度策略決定招商月度策略、標桿企業數據決定精準招商

10、客戶開發流程

11、招商電話使用的流程

12、現場接待的基本流程及注意事項

第三章、產業園區招商技能之提升

1、如何做一名成功的招商人員

A、招商人員必具備的基本素質 B、產業園區招商人員的修煉

C、招商人員應克服的痼疾 D、涉外招商人員的要求

2、招商部經理兵法

A、招商經理是什么 B、招商經理的基本技能

C、如何做一個受歡迎的招商主管 D、招商經理在團隊中的作用

3、招商團隊的提升

A、招商人員培訓的重要性 B、如何加強招商團隊建設

C、招商人員培訓的內容 D、培訓招商人員的八大步驟

E、招商人員培訓的要求

4、招商人員溝通技巧提升

A、如何取得客戶的信任 B、招商談判的要領 C、招商禮儀原則

第四章、產業園區招商業績倍增要點

1、招商策略的制定

A、招商決策工作流程 B、招商費用控制的原則

2、 When？招商的時機選擇

A、戰略時機和戰術時機 B、一般經營商家生意的月度分布

3、Where?招商的地點選擇

A、同城招商的綜合分析評價 B、異地招商的三種動機 C、現場招商

4、How?招商的方式選擇

A、集中性高效能招商 B、針對性低成本招商

C、高投入大范圍招商 D、資源性小范圍招商 E、示范性長期性招商

5、Who?如何提升團隊招商銷售的戰斗力

A、團隊規模、素質和運作成本 B、團隊打造流程

C、強勢招聘 D、強勢培養 E、強勢執行力

6、What?狼性團隊打造之--團隊管理與持續提升

A、招商管理重在過程，控制了過程就控制了結果

B、如何控制招商人員的腐敗 C、如何控制招商費用D、如何進行招商報表管理

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