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課程介紹

工業品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的素質和技能要求。然而，許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：

項目千頭萬緒，不知從何入手？

客戶組織中關系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關鍵決策人？

采購人、影響人、決策人及使用人關注什么？如何溝通才有效？

客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？

高層會談始終處于被動局面，思路老是被

老板牽著鼻子走，如何破局？

老套的話術已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？

老奸巨猾、“刀槍不入”的客戶，如何搞定？

客戶采購標準具有排他性，如何才能影響客戶采購標準？

我能有多大把握拿下這個單子？現在這個單子處于什么狀態？

這個項目現在最主要的問題是什么？

哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？

……

培訓目標

1. 了解工業品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2．熟悉微表情/讀心術，從不同客戶言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求；

3. 設計自己行業大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節點，讓大客戶過程管控更加輕松有效；

4. 設計自己行業客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；

5. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略；

6. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；

7. 掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法；

8. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點；

9. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關要點；

10. 了解掌握初級線人和二級線人及向導/教練發展的意義與實施要點；

11. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；

12. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；

13. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；

14. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷售損失；

15. 幫你取得更好的交易價格；

16. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；

17. 所有案例和經驗都是講師實戰歸納總結后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；

18. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化。

課程對象

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

課程大綱

第一單元 工業品銷售概述 第一天上午

1. 工業品市場營銷的三點思考

2. 工業品銷售的9個特點

3. 工業品銷售顧問應具備的5個條件

◇視頻觀摩：海軍陸戰隊的“獨門秘籍” ——團隊合作

◇思考：工業品與快速消費品銷售的區別？

第二單元 大客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執行階段的客戶策略

第三單元 微表情——看懂客戶真實意圖

1. 破解身體語言：腿和腳

◇課堂練習：觀察力的訓練

2. 破解身體語言：人的軀干

◇視頻觀摩：撒謊時手勢

3. 破解身體語言：頭部和脖子

◇視頻觀摩：抿嘴-不確定性

◇案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義

◇思考：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預示著什么？

第四單元 如何判斷大客戶的真實意圖？

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇真實案例：連備選的資格其實都沒有

第五單元 市場信息收集內容與方法 第一天下午

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業務資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報信息來源的4個途徑

6. 如何收集大客戶市場情報信息？

① 大客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息

第六單元 如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第七單元 工業品高層公關——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細節決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務活動

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”？

◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》

第八單元 找對人——燒香不能拜錯佛 第二天上午

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

◇小組討論：設計大客戶銷售每個階段成功標準和任務清單。

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：他失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是關鍵人？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第九單元 初次拜訪客戶

1. 第一印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務

③會面8分鐘原則

5. 客戶內部不同人員會面技巧

◇工具表格：《電話記錄表》

◇工具表格：《客戶拜訪總結報告》

◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》

第十單元 大項目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人？

◇案例分享：誰是領導/購買決策者？

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第十一單元 成功的銷售會談 第二天下午

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期需求調研報告》

◇情景演練：結合公司產品進行SPIN提問情景演練

第十二單元 產品方案呈現技巧

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）

＊FAB與BAF區別

3. 使潛在客戶參與到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 技術交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？

6. 針對團體客戶銷售陳述6要點

◇工具表格：《技術交流計劃表》

◇工具表格：《技術交流總結表》

第十三單元 雙贏談判策略與技巧

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風格分析比較

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇工具表格：商務談判計劃書

◇工具表格：談判記錄表

◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

第十四單元 項目銷售中的收場白（承諾與成交技巧）

1. 傳統營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識

2. 項目銷售的成功收場白

①推動項目進展的4個技巧

＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。

②獲得承諾——四個成功的行動

第十五單元 超越競爭對手的法寶——客戶關系管理

1. 對客戶管理的基礎認知

2. 系統認識客戶關系管理

3. 提高轉移成本——工作核心

諸老師

工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

擅長制造型企業/高科技企業/B2B企業營銷項目微咨詢，一攬子落地解決方案

17年工業品大客戶營銷經驗

原世界500強日本重機（JUKI）華東大區銷售總監

原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師

瑞士ABB電氣集團學習與發展中心特聘營銷講師

日本住友電工集團住友電工大學(SEI University)特聘營銷講師

國際培訓師協會PTT認證講師

浙江工商大學 MBA

浙江大學/武漢大學/華東理工大學特約講師

溫州商學院 兼職專業教師（市場營銷專業）

現任溫州市宏達縫紉設備有限公司 總經理

國內B2B營銷領域一線講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評！

實戰經驗：

諸老師任職世界500強企業日本重機（JUKI）華東大區銷售總監期間，曾創年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業品銷售、大客戶銷售、項目型銷售、解決方案式銷售及競爭性銷售有深入研究。日本重機（JUKI），全球工業縫紉機排名第一。

任職世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區企業內部員工培訓和輔導工作，對企業競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫療病人監護系統第一。

現任溫州商學院 兼職專業教師，擔任市場營銷、工商管理專業授課任務，平均月8節課左右。

現任溫州市宏達縫紉設備有限公司總經理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業縫紉機浙江區域整機銷售與售后服務。

另還是《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《商業評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。

課程特點：

諸老師17年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，即強調情景演練的重要性，逢課必練，有練才有提升；又重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧；其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

主講課程：

1. 《工業品大客戶業務公關與銷售技巧》3天2晚

2. 《政府與集團項目型銷售公關策略和銷售技巧》1天1晚

3. 《關鍵客戶關系管理與二次營銷》1天

4. 《項目型銷售公關策略與招投標技巧》1天

5. 《政府與集團大客戶高層公關》1天

6. 《C139大項目銷售—如何預測發展趨勢》1天

7. 《工業品市場調研與情報收集》2天

8. 《基于采購視角的銷售談判策略與技巧》1天

9. 《售前技術支持與方案編寫要點》1天

10. 《工業品經銷商開發與管理》1天

部分服務過客戶：

曾經為屬于世界500強的眾多企業和國際國內知名企業進行過營銷培訓/營銷咨詢,其中包括：

工業品制造行業：

日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調、村田電子貿易、上海伊藤忠商事、賀德克液壓技術、巴斯夫應用化工、蒂森克虜伯電梯、沃爾沃建筑設備、ABB電氣、日本住友電工集團、北京首鋼設計院、中國航空規劃建設發展有限公司、中國兵器裝備集團、中國南車集團時代電氣股份、中國南車集團新能源客車、中鐵裝備集團、深圳富士康集團、成都華氣厚普機電設備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團凈水設備、福建納川管業股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環境技術、柳工起重機、安微啟迪科技股份、江蘇金秋竹集團、江蘇科行環保設備、江蘇中金瑪泰醫藥包裝、常州渦風通風系統、四季沐歌、蘇州優品電子、蘇州神州數碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、濟南邦德激光設備、山東魯豐織染、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、溫州公開課、深圳公開課、上海公開課、中遠船務集團、上海旗計智能科技、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚州儀化博納織物、浙江奧立達電梯股份、浙江勝達集團、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、青島固恩治工程橡膠、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機電科技、上海華誼信息技術、上海胤舜密封技術、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團、湖南崇德科技、長春吉大小天鵝儀器、鄭州廣日電梯、浙江興發集團、浙江德馬集團、杭州前進齒輪箱、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械 ……

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