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課程目標(biāo)

厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確廠家業(yè)務(wù)人員的角色定位；

學(xué)習(xí)經(jīng)銷商開發(fā)的策略，提升說服準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力；

學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的方法；

學(xué)習(xí)管理經(jīng)銷商的策略要點(diǎn)及方法；

課程對象

營銷管理人員、業(yè)務(wù)骨干等，適用于通過經(jīng)銷商銷售（渠道銷售）模式的企業(yè)方業(yè)務(wù)人員（不是經(jīng)銷商）

課程大綱

引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場

第一節(jié)、經(jīng)銷商不可回避、不可替代（重視、感恩）

1、思考：我們?yōu)槭裁匆医?jīng)銷商？

2、如何正解“廠商共贏”？

3、廠商之間，業(yè)務(wù)人的角色定位

4、對經(jīng)銷商應(yīng)有維護(hù)、有管控

第二節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、經(jīng)銷商開發(fā)步驟（倒著構(gòu)建渠道）

2、客戶合作的層級：潛在、目標(biāo)、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查

3、拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商

?評價(jià)經(jīng)銷商的六個(gè)維度，鎖定目標(biāo)客戶

?工具：經(jīng)銷商量化評估表的應(yīng)用

?初步拜訪你的目標(biāo)經(jīng)銷商

4、選擇合適你的經(jīng)銷商

?區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

?選擇你需要的客戶，適合的才是最好的

第三節(jié)、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態(tài)度（冰山下的東西）

?積極、正面、主動(dòng)

?誠懇，可信的

?站在他的立場考慮問題

?關(guān)注到細(xì)節(jié)、關(guān)注過程

?生意之外的溝通能力

2、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判致勝技能

?要知道準(zhǔn)客戶的心思

?溝通談判的關(guān)鍵要素及準(zhǔn)備：實(shí)力、共贏……

?準(zhǔn)經(jīng)銷商說服技能六字真言：多問多聽少說

?客戶談判技巧：暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

?思考：換著角度去說服？（不和我們合作將會(huì)多么多么的“不好”！）

?溝通實(shí)用策略：厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動(dòng)者動(dòng)與九天之上

3、準(zhǔn)經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)

?了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

?從中發(fā)現(xiàn)一些問題

?讓客戶意識到這確實(shí)是個(gè)問題，進(jìn)而產(chǎn)生壓力（痛苦）

?擴(kuò)大這種痛苦（即在強(qiáng)化客戶的需求）

?提供解決方案（即我們的合作方案）

4、互動(dòng)：新客戶開發(fā)，疑難問題破解

第四節(jié)、如何有效拜訪經(jīng)銷商

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任：人樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計(jì)劃

第二步：拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道

2、如何獲得客戶對你的認(rèn)可/信任？

討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步：了解需求/引導(dǎo)需求

1、探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)

?案例：水果攤的銷售達(dá)人

?討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？

2、探尋顧客需求

?積累你對經(jīng)銷商的認(rèn)識（經(jīng)驗(yàn)）

?需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制

2、換個(gè)思路去說服：不聽我的將會(huì)多么多么的糟！

?案例：靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲

?討論：如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？

?思考：廠家對于渠道商有沒有“品牌”？

第五步：客戶異議處理

1、討價(jià)還價(jià)關(guān)鍵詞解析：施壓、價(jià)值、交換、配套、期望值

2、互動(dòng)：銷售話術(shù)的運(yùn)用與演練

第六步：獲取承諾

1、承諾就是目標(biāo)，給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標(biāo)桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務(wù)

第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷商

引子：提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

1、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)

?經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）

?顧問式管理才是有效的方式

2、經(jīng)銷商的評估與分級管理

3、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核

4、經(jīng)銷商的激勵(lì)管理

?對經(jīng)銷商激勵(lì)的內(nèi)容

?對經(jīng)銷商激勵(lì)的方式

5、對經(jīng)銷商的過程管理

最后

1、學(xué)員疑難問題破解；

2、學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評；

王老師

王同 原雪花啤酒大區(qū)銷售總監(jiān)

?銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師

?中國人民大學(xué)02屆MBA；

?清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師；

資歷優(yōu)勢

王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實(shí)戰(zhàn)兼修；課程訂制能力強(qiáng)、能控大場，是主講經(jīng)銷商大會(huì)的重量級講師，輪訓(xùn)項(xiàng)目主講講師；

?著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購翻倍成交術(shù)》等暢銷書籍；

?王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已為美的、蒙牛、恒安、合生元、統(tǒng)一、青啤、勁霸、惠達(dá)、歐普等數(shù)百家企業(yè)提供過咨詢和內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，課程以專業(yè)定位，服務(wù)各行業(yè)，得到眾多回訓(xùn)客戶的支持！

二點(diǎn)關(guān)注：

?關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及機(jī)構(gòu)客戶的需求：配合度好，專業(yè)性強(qiáng)，為人低調(diào)謙遜......

?關(guān)注銷售渠道和終端零售專業(yè)領(lǐng)域的研究：學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，注重理論與實(shí)踐結(jié)合......

三個(gè)特點(diǎn)：

?互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

?務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道；

?深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主講課程：

?《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

?《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》

?《流通渠道深度分銷運(yùn)作精要》

?《贏在大賣場：供應(yīng)商商超運(yùn)作》

?《母嬰渠道會(huì)員精準(zhǔn)營銷》

?《銷售團(tuán)隊(duì)管理與歷練》

?《做店長就是要做業(yè)績教練》

?《店鋪掘金，立足門店要業(yè)績》

?《頂尖導(dǎo)購強(qiáng)化訓(xùn)練》

?《經(jīng)銷商公司化運(yùn)作》

?《新產(chǎn)品贏銷戰(zhàn)》

?《面對面顧問式銷售七步法》

服務(wù)客戶

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