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課程背景：

領導強則團隊強，領導弱則團隊弱。很多工業品企業的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態和角色定位的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。對于工業品企業來說，銷售團隊管理方面經常會出現如下問題：

1、團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；

2、團隊管理者個人素質差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；

3、團隊管理者缺乏必要的領導藝術，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高；

4、團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉，消耗巨大。

課程特色：

針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質。

實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對大客戶開發與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握營銷團隊管理及領導力塑造的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

中西合璧。本課程將西方的管理學理論與中國傳統文化有機的結合在一起，即可避免西方管理學的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統國學中很多道理無法量化的弊端，做到科學性與藝術性的完美統一。定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。

培訓收獲：

1、全面了解和掌握領導力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子→促效能；

2、提升學員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態、明確定位。

3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應收賬款管控等相關技能并能夠在實戰中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

授課內容：

第一單元 團隊的基本概念

1、什么是團隊

2、高績效團隊的七個特征

3、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術

4、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練

5、【案例】業績不好誰之過？

6、銷售團隊管理者的三大任務

7、管理與領導的區別

8、管理與領導的平衡

9、領導力三要素：職位、職權、領導力

10、團隊領導勝任素質模型

11、領導的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領導者的自我管理

1、何謂智者不惑？

2、信任與信賴的重要性

3、如何做到公平與公正？

4、失信于員工的后果

5、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人

6、領導與凡人的區別

7、領導者首先要領導好自己

8、領導胸懷與領導格局

9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？

10、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學

11、對勇者無懼的理解

12、為何要勇于擔當？

13、嚴:做一只溫柔的獅子

14、境界與底線

15、制度建設的熱爐法則

第三單元 定目標-團隊目標管理

1、目標的定義

2、目標與績效管理的關系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI+GS+KCI目標體系

5、使用營銷戰略地圖分解目標

6、收入、回款、費用目標之間的平衡

7、目標第一級分解：區域、行業、產品線

8、目標第二級分解：指標、時間軸

9、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸

10、過高過低目標的負面影響

11、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標

12、強化責任意識：績效合同（責任狀）

13、【工具】階段性績效評價工具

14、績效面談的談話方式

15、績效面談的五要和五不要

16、績效改進計劃與績效輔導

17、【工具】績效改進計劃書

18、績效考評的結果運用

19、團隊成員績效的強制分布

20、分等級兌現年對績效激勵

21、“能力-績效”矩陣運用

第四單元 建機制-銷售過程控制

1、【案例】銷售經理老張的困惑

2、銷售過程和結果的關系

3、銷售過程控制的方法

4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑

5、梳理項目銷售過程中的18個關鍵節點

6、【工具】項目銷售過程控制節點表 7、如何召開高效銷售會議

8、應對會議中的四種人

9、會議結束后的三個行動

10、聽取下屬匯報的最佳方式

11、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源

12、銷售費用全面預算管理

13、銷售費用分配的4:4:2原則

14、銷售費用高效使用技巧

15、【工具】銷售費用分析的表單工具

16、【案例】這樣的發票簽字流程有何意義？

17、應收賬款管理三步曲：事前、事中、事后

18、應收賬款分析工具：賬齡分析

19、應收賬款分析工具：DSO銷售變現天數

20、應收賬款催收：一手軟，一手硬

第五單元 搭班子-團隊人員管理

1、人才對團隊發展的重要性

2、銷售人力資源管理：選、育、留、用

3、【工具】銷售人員勝任素質冰山模型

4、德與才哪個更重要？

5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣

6、識別三類銷售人員

7、【互動】這樣的銷售能要嗎？

8、【工具】銷售人員結構化面試流程

9、案例：日本企業如何招聘服務人員？

10、學習曲線

11、IBM的培訓理念

12、實戰培訓的難題

13、銷售培訓的四個循環

14、現場指導的三個要訣

15、基于勝任素質模型的銷售培訓體系搭建

16、銷售人員流失誰之過？

17、人員流失的代價

18、感情留人

19、魅力留人

20、事業留人

21、用人之長-量才用人，則無不可用之人

22、四種銷售人才的識別

23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？

24、情景領導的概念：四種領導風格

25、四種不同類型的銷售

26、【測試】LASI領導風格測試

27、對待不同層級的銷售應該采取何種領導風格

第六單元 促效能-銷售人員激勵

1、激勵的基本概念

2、物質激勵與非物質激勵

3、團隊文化是團隊之魂

4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區別

5、【案例】華為成功的秘訣

6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習

7、團隊愿景：給下屬成功的夢想

9、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒

10、四個經典激勵理論模型

11、雙因素理論的實際運用

12、期望值理論的運用

13、馬斯洛需求層次理論

14、激勵銷售人員的十種手段

張老師

授課導師：張長江

張長江 David Zhang

工業品實戰營銷專家

工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

中國企業教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評；

【從業經歷】

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；

【專業領域】

銷售策略、客戶管理、團隊建設與管理，營銷戰略等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的工業營銷培訓體系；

【培訓方式】

訓前準備：課程配套的調查問卷用于理解學員行業、業務模式、團隊管理難點以及個人能力的發展計劃，同時也為課程設計案例研究、角色扮演等教學載體，實現課堂上的高度互動。

訓練輔導：采用情境式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售和管理方法、策略，幫助學員在專業營銷領域快速起步和拓展。定制的練習內容及角色扮演確保培訓內容與學員實際工作密切相關。學員通過面對面的專題小組形式反復練習和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓后強化：為促使學員銷售行為和銷售管理的改變，企業管理層必須持續跟進學員的訓后應用情況。培訓會提供定制的輔導計劃，解答學員疑惑，持續推動銷售管理行為的改變。作為教案組成部分的銷售管理工具表單供學員訓后使用，為日常銷售管理活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉化為提升業績的習慣行為。

[服務客戶]

咨詢案例

沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目

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培訓案例：

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪

化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學

交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷

暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷

機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎

IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技

新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電

環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

【客戶反饋】

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年

營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效；

——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監 劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

——中聯工起 培訓主任 馮爍

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

——豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

——周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

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