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課程概覽：

大額訂單的銷售首先必須了解客戶的采購流程與決策體系。傳統(tǒng)的銷售模式因過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證此類銷售的成功。大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)。客戶“購買決策循環(huán)“的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實(shí)施、隨時間改變等六個不同階段。賣方必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，預(yù)測哪里可能會出現(xiàn)偏差或誤判。

作為解讀和應(yīng)對客戶大型采購項目的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略課程的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視客戶，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。在銷售漏斗管理，解決方案制定，客戶決策分析，采購風(fēng)險消除，組織機(jī)構(gòu)梳理，購買角色識別以及項目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)等方面，課程逐一給出了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效的方法和路徑，構(gòu)建大客戶銷售的成功模式。

課程特色：

采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則；

提供一整套工具表單供訓(xùn)后參考和使用，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域積累經(jīng)驗，快速成長；

定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。

培訓(xùn)收獲：

解讀客戶購買的六個階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執(zhí)行、關(guān)系維護(hù)

把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項目進(jìn)入、機(jī)會勝出、項目簽約、實(shí)施

根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作，找對人，說對話，做對事，拿對單

分析和影響客戶用來評估供應(yīng)商的決策準(zhǔn)則，建立匹配，在貨比三家中勝出

識別項目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關(guān)鍵

實(shí)施項目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護(hù)，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會

授課形式：課堂講授/案例分析/雙向溝通/疑難解答

課程對象：

用于中高級銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級，以及需要擴(kuò)展對銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

授課內(nèi)容：

1．客戶購買決策與流程

大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)

客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度

買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析

銷售漏斗管理周期與階段策略

2．商機(jī)評估與競爭策略

商機(jī)評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？

有機(jī)會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？

競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個

擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固

3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度

發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項

企業(yè)需求的三個方面–從市場到運(yùn)營效率

個人利益的五個層級–從生理到自我實(shí)現(xiàn)

銷售工具箱：產(chǎn)品利益“3+5法則”

4．評估選擇–解決產(chǎn)品的匹配度

主導(dǎo)游戲規(guī)則，制約競爭對手

決策準(zhǔn)則–客戶評估和選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

匹配策略–改變客戶準(zhǔn)則，或改變自己

銷售工具箱：競爭弱勢V型分析圖

5．消除顧慮–建立客戶的信任度

消除采購風(fēng)險，樹立客戶信心

客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析

采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略

銷售工具箱：客戶顧慮信號與解決

6．決定階段–項目成交路徑

識別購買角色，建立利益同盟

分析決策方向–商業(yè)，成本，技術(shù)，個人

判斷所持立場–敵人、中立者，導(dǎo)師

決定接觸深度–淺接觸、多接觸、深接觸

7．執(zhí)行階段–消除項目的風(fēng)險度

關(guān)注項目進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)客戶滿意

客戶學(xué)習(xí)曲線–玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期

預(yù)判和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”

銷售工具箱：項目執(zhí)行問題與預(yù)案

8．改變階段–維護(hù)雙方的關(guān)系度

成為商業(yè)伙伴，建立客戶忠誠

實(shí)行主動性回訪與客戶關(guān)懷計劃

擴(kuò)大和升級客戶關(guān)系范圍

提升服務(wù)并為客戶增加購買價值

王老師

IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

中國管理培訓(xùn)年會組織“年度十大培訓(xùn)講師”

中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師

浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師

上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師

華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA

【從業(yè)經(jīng)歷】

原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷售策略、流程和團(tuán)隊管理，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

先后入圍中國管理培訓(xùn)年會組織“十大講師”，中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓等。

【專業(yè)領(lǐng)域】

專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關(guān)系管理以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團(tuán)隊建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對銷售流程和客戶管理有一個全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而在客戶的開發(fā)和維護(hù)中做到知己知彼，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明了行之有效的路徑。

【主講課程】

專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶關(guān)系管理–客戶忠誠計劃與行動指南 ?顧問式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法

大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策

團(tuán)隊建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊打造與業(yè)績提升

【培訓(xùn)方式】

訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問卷用于理解學(xué)員業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)以及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設(shè)計案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。

訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。

訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習(xí)慣行為。日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術(shù)，資生堂化妝品，藤倉光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資），安斯泰來制藥，立邦涂料，久保田建機(jī)，橫濱輪胎，日立建機(jī)，小松建機(jī)，近鐵運(yùn)通，大金氟化工，中遠(yuǎn)關(guān)西涂料（中日合資），SK能源潤滑油，高砂鑒臣，日通物流，雅馬哈樂器音響，福吉米熱噴涂技術(shù)，石田電子衡器，菱重增壓（中日合資）；瑞可利廣告等

港臺企業(yè)：歐迪恩汽車部件（臺灣），威士達(dá)醫(yī)療（香港），亞洲物產(chǎn)貿(mào)易（香港），天虹紡織（香港），溢達(dá)紡織（香港），路達(dá)工業(yè)（臺灣），嘉里糧油（香港），信義玻璃（臺灣），捷星顯示科技（臺韓合資），信音電子（臺灣），長園深瑞繼保自動化（香港）；順豐速運(yùn)（香港），崇邦地產(chǎn)（香港）等

內(nèi)資企業(yè)客戶：

生產(chǎn)|加工|制造|研發(fā)：青島雙星集團(tuán)，北京中牧股份，美的商用空調(diào)，江蘇亨通電纜，上海科特高分子材料，南京美瑞制藥，太太樂食品，紐威閥門，南京天溯自動化控制，上海征泰飼料，上海航天機(jī)電股份，富田商用空調(diào)，北京萬東醫(yī)療，江蘇恒瑞醫(yī)藥，上海報喜鳥服飾，石藥集團(tuán)，上海船舶工藝研究所，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，吉林大成集團(tuán)，羅萊家紡，傳化集團(tuán)，中航工業(yè)集團(tuán)，佛山東方精工，浙江星星家電股份，北京天德勤汽車部件，廣東風(fēng)華高科，廣東福田電工，北京桑普科技，深圳開立科技，廈門建發(fā)紙業(yè)，無錫新日電動車，上海和鷹機(jī)電，廣東寶萊特科技，天普生化醫(yī)藥，深圳雷曼光電，深圳通意達(dá)機(jī)電，浙江人本機(jī)電，深圳理邦醫(yī)療，吉凱基因，長春軌道客車裝備，方太電器，聯(lián)化科技，廣東銀禧科技，上海天原樹脂，臺佳空調(diào)，深圳特發(fā)光網(wǎng)，中電科41所，深圳紅門科技，江蘇黃河藥業(yè)，創(chuàng)維電視，國藥集團(tuán)化學(xué)制劑，浙江萬馬電纜，浙江東磁股份，河北航天信息，江蘇柯菲平醫(yī)藥，長春一汽富奧，美康生物科技，江蘇中辰電纜，江蘇遠(yuǎn)東集團(tuán)，江蘇恒立高壓油缸，中國農(nóng)機(jī)科院，宇通客車，深圳金瑞凱利，中航工業(yè)上海航空電器，廣州陽普醫(yī)療，上海新農(nóng)飼料，武漢長盈通光電，中航工業(yè)太原航空儀表，北京北元電器，深圳藍(lán)韻醫(yī)療等

商業(yè)貿(mào)易：杭州百年翠麗衛(wèi)浴，浙江物產(chǎn)集團(tuán)，廣州金域檢驗，湖南金劍營銷，上海云峰集團(tuán)，上海金匯通創(chuàng)意設(shè)計，深圳仙迪化妝，浙江高盛文化，天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，上海諾姆四達(dá)人才測評，美麗田園美容連鎖，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，北京健康在線，上海科技開發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所，廣東美佳超市，廣東時尚電器，廣東天和百貨，江蘇廣播電視總臺，北京安泰科信息，智聯(lián)招聘，深圳中原地產(chǎn)，廈門會展中心，廈門空港集團(tuán)，杭報集團(tuán)，廣東智通人才等

【客戶反饋】

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，這是學(xué)員在培訓(xùn)后的感受和表述，包括培訓(xùn)手冊中的工具表單都能有效幫助銷售人員訓(xùn)后運(yùn)用和實(shí)踐，達(dá)到改變行為、優(yōu)化技能的目標(biāo)。

------ 潘向輝 艾默生電氣（中國）市場經(jīng)理

很少能聽到這樣好的課程，三星電子的華東、華南和華北等區(qū)域的銷售團(tuán)隊和經(jīng)銷商們都已上過了王老師的課，滿意度非常高，有收獲，感覺學(xué)了就能上手。

------ 盧海珠 三星電子商業(yè)空調(diào)部 培訓(xùn)課課長

能把銷售過程演繹得如此精辟和有說服力，得益于老師資深的閱歷和多年從事銷售的經(jīng)驗，所以在培訓(xùn)的關(guān)鍵時刻，一個故事、一個案例總能給我們啟發(fā)和點(diǎn)撥。

------ 吉萬利 富士通通信技術(shù) 市場統(tǒng)括部部長

從一開始就被老師的課吸引住了，從頭到尾，沒有枯燥的理論，沒有多余的說教，所講所演都是身邊事，卻能畫龍點(diǎn)睛，給人啟迪，所以一天下來感覺時間飛快！

------ 康浩 上海安達(dá)通信息技術(shù) 總經(jīng)理

王老師的講課潛藏著人生激情，蓄存了厚重知識。手勢得體，言語流暢，聲情并茂，對聽眾來說是一種莫大的享受。

------ 唐鵬 北京翰海智業(yè)投資管理集團(tuán) 副總經(jīng)理

培訓(xùn)的互動性極強(qiáng)，案例分析、角色演練、隊組討論等等都以我們自己行業(yè)的目標(biāo)客戶為背景，象在實(shí)地操作，老師又很有功底，這樣的培訓(xùn)很有幫助。

------ 李紅義 江森自控（約克） 華中區(qū)銷售主管

做了這么多年銷售，才知道還有很多誤區(qū)，還有很多地方需要完善，從王老師那兒學(xué)到很多，非常感謝。

------ 陳敬河 博星印刷器材（蘇州）有限公司 產(chǎn)品經(jīng)理

我想用“感謝”兩個字來表達(dá)對兩天培訓(xùn)課程的感言。我的團(tuán)隊知道了專業(yè)化銷售意味著什么，不再做井底之蛙，而是開始反省，激發(fā)活力。相信這是一個新的開始。

------ 朱亮 赫思曼電子（上海）有限公司 銷售總監(jiān)

三天的課程帶給我們的是震撼。在以真實(shí)客戶為背景的實(shí)戰(zhàn)演練中我已經(jīng)能看出培訓(xùn)的效果，也看到了銷售團(tuán)隊的潛力。三天對福建中外運(yùn)意義深遠(yuǎn)！

------ 程文明 中外運(yùn)福建公司 營銷副總經(jīng)理

面對一個買方市場，如果我們沒有系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，還停留于以往的思維方式和做法，后果可想而知。這是我們培訓(xùn)的初衷，也是轉(zhuǎn)型的成功開始。

------ Francis Leung 多瑪門控科技（中國）總經(jīng)理

老師的講課比我先前預(yù)期的還要精彩，這對天溯這支年輕的銷售團(tuán)隊非常有幫助，給每一個人正確的方向和方法，并付諸日常的銷售中。

------ 王偉江 天溯自動化控制系統(tǒng)有限公司 總經(jīng)理

參加過不少銷售的培訓(xùn)課程，這一次無疑是最好的，真的很精彩，學(xué)到了系統(tǒng)、實(shí)用的銷售技能與策略，這對我今后的工作一定有幫助。

------ 金貞愛 石田電子衡器（上海）公司 銷售經(jīng)理

做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為了解了銷售的全部，但聽了王老師的課才意識到不知道的東西還很多，還可以做得更好。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

------ 王國方 征泰飼料有限公司 原料總經(jīng)理

太棒了！收獲的是領(lǐng)悟，留下的是感動。很慶幸能聽到您的精彩授課，正如老師講的銷售拜訪要做到“進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果”，兩天聽課程對我而言，是“進(jìn)門之前有期待，出門之后有收獲”

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