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課程介紹

華為自1996年開始，先后與17家國(guó)際咨詢公司展開合作，累計(jì)支付的咨詢費(fèi)已高達(dá)數(shù)百億元。正是在這些外腦的幫助下，華為才能一路華麗蛻變、鳳凰涅槃，并形成了華為特有的銷售動(dòng)作與流程。但另一方面，卻很少有人能深刻理解在這些標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作與流程背后。

與“以客戶為中心”的華為核心價(jià)值觀有著怎樣的本質(zhì)邏輯關(guān)聯(lián)？

什么樣的解決方案，才是真正的以客戶為中心？

對(duì)這一系列底層商業(yè)邏輯的透徹理解，才恰恰是向華為學(xué)習(xí)的核心抓手。

“學(xué)我者生、似我者死”，只有基于對(duì)底層商業(yè)邏輯的理解，再匹配每個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及行業(yè)特性，訂制出符合企業(yè)自身的營(yíng)銷體系，設(shè)計(jì)出最適合自己的流程、步驟、動(dòng)作、工具…，才是“華為方法論”的正確打開方式。這也是本課程傳遞的核心價(jià)值所在。

「讓聽得見炮聲的人來決策」

「以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的‘鐵三角'作戰(zhàn)單元」

「一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)」

「鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式」

「公司主要的資源要用在找目標(biāo)、找機(jī)會(huì)，并將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭(zhēng)、擁兵自重」

這是華為任總在其講話中對(duì)華為營(yíng)銷的闡述。

課程收益

使學(xué)員了解華為營(yíng)銷體系的基本結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)邏輯和組成要素

審視并思考自身企業(yè)的各項(xiàng)管理環(huán)節(jié)，從而構(gòu)建適合自己企業(yè)的營(yíng)銷體系

使學(xué)員了解銷售關(guān)鍵流程和核心動(dòng)作、提升經(jīng)營(yíng)管理能力，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售的開發(fā)、管控和可持續(xù)性增長(zhǎng)

課程大綱

一、華為營(yíng)銷體系基本架構(gòu)和商業(yè)邏輯

1.華為的成功之道：持續(xù)變革、持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值

2.華為的管理財(cái)富和管理體系的基本構(gòu)成

3.以客戶為中心：不能在墻上、紙上，而要在心上、手上

4.營(yíng)銷體系中的三大基本組成模塊

5.B2B營(yíng)銷體系的底層商業(yè)邏輯

6.大客戶合作與項(xiàng)目贏單必備的基本要素

二、華為L(zhǎng)TC（線索到回款）流程體系

1.客戶采購(gòu)流程和供應(yīng)商銷售流程的關(guān)系

2.華為L(zhǎng)TC流程總覽（管理線索、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)、管理合同執(zhí)行）

3.線索的定義、要素和管理方法

4.商機(jī)管理的核心流程以及關(guān)鍵動(dòng)作

5.管理合同執(zhí)行的注意事項(xiàng)和風(fēng)險(xiǎn)控制

三、服務(wù)客戶的鐵三角組織：客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家

1.橫掃戰(zhàn)場(chǎng)的“標(biāo)準(zhǔn)作戰(zhàn)單元”：戚家軍與華為鐵三角

2.鐵三角是什么

什么是鐵三角

鐵三角的能力階段

企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問題與困惑

3.鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)

提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

4.鐵三角在商機(jī)管理中的價(jià)值呈現(xiàn)

如何運(yùn)用鐵三角進(jìn)行商機(jī)捕獲

在商機(jī)培育中呈現(xiàn)鐵三角價(jià)值

商機(jī)轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷

5.鐵三角在銷售項(xiàng)目中的價(jià)值呈現(xiàn)

項(xiàng)目啟動(dòng)階段

項(xiàng)目計(jì)劃階段

項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控階段

項(xiàng)目收尾階段

6.鐵三角的組織支撐

鐵三角模式的構(gòu)成體系

鐵三角組織涉及的角色與職責(zé)

四、如何認(rèn)知和挖掘客戶需求

1.工業(yè)品項(xiàng)目銷售中的需求定義

2.組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭

3.構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么

4.需求VS構(gòu)想：真假美猴王

5.動(dòng)機(jī)：無動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)

6.需求閉環(huán)：制定解決方案的必要前提

7.組織需求、個(gè)人需求和角色需求

8.全面需求管理之“一、三、五、七”

9.望、聞、問、切 ——向中醫(yī)學(xué)習(xí)需求挖掘方法

10.需求管理工具 ——SPIN提問法

五、項(xiàng)目贏單利器：VCM模型（價(jià)值協(xié)同模型）

1.深刻理解客戶的采購(gòu)流程：從程序到認(rèn)知

2.VCM模型簡(jiǎn)介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益

3.價(jià)值呈現(xiàn)三大表

資源整備系統(tǒng) ——OVL

精準(zhǔn)定位系統(tǒng) ——RVL

飽和攻擊系統(tǒng) ——SRB

六、華為式項(xiàng)目運(yùn)作：解決方案落地指南

1.標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同作戰(zhàn)單元：鐵三角組織

2.項(xiàng)目全流程泳道圖：一目了然的戰(zhàn)場(chǎng)全景圖

3.協(xié)同作戰(zhàn)計(jì)劃（CEP）：戰(zhàn)術(shù)展開的作戰(zhàn)沙盤

4.從立項(xiàng)到復(fù)盤：項(xiàng)目中的各種會(huì)，你會(huì)不會(huì)

5.建立組織信任的關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)：從考察到峰會(huì)

6.SRB的實(shí)際應(yīng)用：項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵

七、如何全盤策劃項(xiàng)目運(yùn)作

1.把握客戶采購(gòu)流程的節(jié)奏

2.實(shí)現(xiàn)銷售項(xiàng)目破冰的思維方式

3.不同的客戶角色，不同的溝通方式

4.如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作策劃

郭老師

華為系企業(yè)管理和大客戶營(yíng)銷專家

14年華為老兵

華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)“金牌團(tuán)隊(duì)”領(lǐng)隊(duì)者

14年華為一線營(yíng)銷管理者與踐行者，深度參與LTC推廣及鐵三角運(yùn)作

曾擔(dān)任華為國(guó)內(nèi)大客戶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，華為國(guó)內(nèi)系統(tǒng)部解決方案銷售負(fù)責(zé)人，成功主持10億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目

離開華為后，將華為營(yíng)銷方法論傳播與創(chuàng)新，并實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)

擔(dān)任行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)，構(gòu)建營(yíng)銷體系和全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)

擔(dān)任500強(qiáng)科技企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理，營(yíng)銷業(yè)務(wù)年收入增長(zhǎng)50%

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