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課程介紹

華為自1996年開始，先后與17家國際咨詢公司展開合作，累計支付的咨詢費已高達數(shù)百億元。正是在這些外腦的幫助下，華為才能一路華麗蛻變、鳳凰涅槃，并形成了華為特有的銷售動作與流程。但另一方面，卻很少有人能深刻理解在這些標準的動作與流程背后。

與“以客戶為中心”的華為核心價值觀有著怎樣的本質邏輯關聯(lián)？

什么樣的解決方案，才是真正的以客戶為中心？

對這一系列底層商業(yè)邏輯的透徹理解，才恰恰是向華為學習的核心抓手。

“學我者生、似我者死”，只有基于對底層商業(yè)邏輯的理解，再匹配每個企業(yè)自身的特點及行業(yè)特性，訂制出符合企業(yè)自身的營銷體系，設計出最適合自己的流程、步驟、動作、工具…，才是“華為方法論”的正確打開方式。這也是本課程傳遞的核心價值所在。

「讓聽得見炮聲的人來決策」

「以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的‘鐵三角'作戰(zhàn)單元」

「一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉變?yōu)樾F隊作戰(zhàn)」

「鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式」

「公司主要的資源要用在找目標、找機會，并將機會轉化成結果上。我們后方配備的先進設備、優(yōu)質資源，應該在前線一發(fā)現(xiàn)目標和機會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重」

這是華為任總在其講話中對華為營銷的闡述。

課程收益

使學員了解華為營銷體系的基本結構、業(yè)務邏輯和組成要素

審視并思考自身企業(yè)的各項管理環(huán)節(jié)，從而構建適合自己企業(yè)的營銷體系

使學員了解銷售關鍵流程和核心動作、提升經(jīng)營管理能力，實現(xiàn)項目銷售的開發(fā)、管控和可持續(xù)性增長

課程大綱

一、華為營銷體系基本架構和商業(yè)邏輯

1.華為的成功之道：持續(xù)變革、持續(xù)創(chuàng)造價值

2.華為的管理財富和管理體系的基本構成

3.以客戶為中心：不能在墻上、紙上，而要在心上、手上

4.營銷體系中的三大基本組成模塊

5.B2B營銷體系的底層商業(yè)邏輯

6.大客戶合作與項目贏單必備的基本要素

二、華為LTC（線索到回款）流程體系

1.客戶采購流程和供應商銷售流程的關系

2.華為LTC流程總覽（管理線索、管理機會點、管理合同執(zhí)行）

3.線索的定義、要素和管理方法

4.商機管理的核心流程以及關鍵動作

5.管理合同執(zhí)行的注意事項和風險控制

三、服務客戶的鐵三角組織：客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家

1.橫掃戰(zhàn)場的“標準作戰(zhàn)單元”：戚家軍與華為鐵三角

2.鐵三角是什么

什么是鐵三角

鐵三角的能力階段

企業(yè)一線作戰(zhàn)團隊中常見問題與困惑

3.鐵三角組織的獨特價值

營銷業(yè)務體系框架以及鐵三角價值呈現(xiàn)

提升能力捕捉市場商機

團隊作戰(zhàn)模式確保項目成功

4.鐵三角在商機管理中的價值呈現(xiàn)

如何運用鐵三角進行商機捕獲

在商機培育中呈現(xiàn)鐵三角價值

商機轉化過程中鐵三角責任的變遷

5.鐵三角在銷售項目中的價值呈現(xiàn)

項目啟動階段

項目計劃階段

項目實施與監(jiān)控階段

項目收尾階段

6.鐵三角的組織支撐

鐵三角模式的構成體系

鐵三角組織涉及的角色與職責

四、如何認知和挖掘客戶需求

1.工業(yè)品項目銷售中的需求定義

2.組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結果大相徑庭

3.構想：你以為你以為的就是你以為的么

4.需求VS構想：真假美猴王

5.動機：無動機、則不動

6.需求閉環(huán)：制定解決方案的必要前提

7.組織需求、個人需求和角色需求

8.全面需求管理之“一、三、五、七”

9.望、聞、問、切 ——向中醫(yī)學習需求挖掘方法

10.需求管理工具 ——SPIN提問法

五、項目贏單利器：VCM模型（價值協(xié)同模型）

1.深刻理解客戶的采購流程：從程序到認知

2.VCM模型簡介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益

3.價值呈現(xiàn)三大表

資源整備系統(tǒng) ——OVL

精準定位系統(tǒng) ——RVL

飽和攻擊系統(tǒng) ——SRB

六、華為式項目運作：解決方案落地指南

1.標準協(xié)同作戰(zhàn)單元：鐵三角組織

2.項目全流程泳道圖：一目了然的戰(zhàn)場全景圖

3.協(xié)同作戰(zhàn)計劃（CEP）：戰(zhàn)術展開的作戰(zhàn)沙盤

4.從立項到復盤：項目中的各種會，你會不會

5.建立組織信任的關鍵營銷活動：從考察到峰會

6.SRB的實際應用：項目成敗的關鍵

七、如何全盤策劃項目運作

1.把握客戶采購流程的節(jié)奏

2.實現(xiàn)銷售項目破冰的思維方式

3.不同的客戶角色，不同的溝通方式

4.如何進行項目運作策劃

郭老師

華為系企業(yè)管理和大客戶營銷專家

14年華為老兵

華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者

14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與LTC推廣及鐵三角運作

曾擔任華為國內大客戶項目負責人，華為國內系統(tǒng)部解決方案銷售負責人，成功主持10億級別的集中采購項目

離開華為后，將華為營銷方法論傳播與創(chuàng)新，并實現(xiàn)了企業(yè)的指數(shù)級增長

擔任行業(yè)領先企業(yè)營銷總監(jiān)，構建營銷體系和全國銷售網(wǎng)絡

擔任500強科技企業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理，營銷業(yè)務年收入增長50%

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