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課程介紹

放眼全球化市場，很多企業在進行競爭時，往往會只在乎對手的實力及跟風，而對于自身的優勢卻完全沒有研究過，中國企業也不例外。目前，中國企業存在著一系列的問題，主要體現在產品同質化，營銷戰略趕不上市場變化，企業的發展單純依靠產品技術。然而在21世紀的今天，產品技術的核心優勢將被替換。一流的企業靠品牌，二流的企業靠服務，三流的企業靠產品技術，眾多企業的成敗已驗證這一觀點。

競爭對手可以復制你的產品、服務、技術以及流程，但是它們永遠無法復制一個卓越品牌。因此，品牌也成為一流公司保持強大競爭優勢的屏障和壁壘。在產品附加值的“微笑曲線”中，單純的制造業只會處于產品附加值的低端，對于擁有卓越品牌的公司，則處于產品附加值高端。

本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標，系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

培訓對象：

銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

課程收益：

1. 了解與掌握如何根據市場競爭的需求；

2.企業不同發展階段的營銷策略選擇；

3.企業產品策略及創新。

課程大綱：

課前互動： 營銷策略頭腦風暴

一、其他企業的成功經驗，如何為我所用

1. 消費品與工業品；元件與設備；服務與軟件；產品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場（產品），發展中市場（產品），如何培育

4. 知名企業，成長中公司，如何在管理上有所側重？

★ 案例分析：西門子公司新產品推廣案例

二、思考：

1. 不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2. 面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創新）

3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4. 任務當前，是方向重要還是方法重要（方向第一）

三、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經驗、組成？ 法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報如何提供

3. 資訊、信息與情報如何管理

4. 資訊、信息與情報如何服務于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰略抉擇案例分析

1. 競爭有幾個層次？最優秀的企業銷售的僅僅是產品？

2. 客戶似乎無影無蹤，我們的發展是依靠超銷售還是集體智慧？

3. 市場似乎無處不在，我們絕不放棄任一個？

4. 抵制誘惑與克服困難誰更不易？

四、企業不同發展階段的策略選擇：

1. 成長期的企業：如何快

2. 成熟期的企業：如何穩

3. 新興市場：如何做到領先

4. 成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內市場拓展案例分析

五、產品規劃：

1. 競爭對手產品分析

2. 自身產品特點的設立

3. 技術領先與成本，維護，制造之間的平衡

4. 產品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進口高端產品的平民化步驟

六、品牌策略之價格設計：

1. 價格體系的設計

2. 價格透明度對銷售的利與弊

3. 不同銷售渠道的價格策略

4. 企業不同時期的價格策略

七、品牌策略之渠道策略：

1. 渠道的不同種類

2. 不同發展階段對渠道的期望

3. 不同產品企業對渠道的期望

4. 企業與渠道之間的“門當戶對”

5. 企業對于渠道的有效管理

八、品牌策略之推廣促銷：

1. 宣傳載體的選擇

2. 適用于宣傳的產品

3. 促銷不等同于降價

4. 持續性的促銷才能體現出成果

5. 不同銷售渠道的促銷

鮑老師

北京大學經濟系研究生；

美國南加州大學（USC）工商管理碩士；

營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。

目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

授課風格

鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴。

主講課程

《金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；

培訓過的部分客戶

美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司等。

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