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【課程收益】

大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶？如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

【課程對象】

跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理

【課程大綱】

1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)

1.1客戶為什么購買？

1.2工具：客戶購買方程式

1.3大客戶銷售3種模式

1.4顧問式銷售的本質(zhì)

1.5方法：在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)

1.6大客戶銷售的“七劍”

1.7方法：給銷售推進的每個階段建立里程碑

2帶上銷售的探雷器：客戶開拓

2.1客戶開拓階段的3個步驟

2.2工具：客戶畫像技術(shù)

2.3工具：從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征

2.4按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法

2.5工具：客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)

3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1收集資料4步驟

3.2方法：發(fā)展內(nèi)線

3.3工具：客戶購買魔方

3.4工具：不同采購者關(guān)心的核心

3.5工具：判斷關(guān)鍵角色的評估模型

3.6工具：制定銷售作戰(zhàn)地圖

4點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1銷售的核心是信任關(guān)系

4.2方法：客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.3工具：銷售中3方面信任如何建立

4.4方法：銷售人員建立信任的6種方法

4.5工具：客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略

5亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1工具：企業(yè)的2類需求

5.2工具：個人的7種需求

5.3方法：繪制客戶需求樹

5.4方法：Spin的需求開發(fā)過程

5.5方法：如何控制銷售溝通過程

6開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1方法：FABE法

6.2制作建議書的8項內(nèi)容

6.3方法：使建議書演示效果提高4倍的秘訣

6.4工具：處理客戶異議的5步驟

6.5方法：排除客戶異議的3種實效方法

7爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1工具：試探成交

7.2如何“討價還價”

7.3工具：議價模型

7.4工具：談判設(shè)計的3個維度

7.5談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

8套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)

8.1售后跟蹤的5大問題

8.2方法：啟動銷售的無窮鏈

8.3工具：交叉銷售檢查表

8.4方法：客情管理與維護的6大方法

8.5方法：客戶群體組織化

張老師

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。

10年團隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

主講課程：《品牌維護與管理》《卓越品牌管理》（2天）《公共關(guān)系與危機管理》（2天）《卓越銷售團隊管理》（2天）《高效銷售技巧》（3天）《大客戶銷售》 （2天）《銷售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）《市場營銷縱覽》（2天）《品牌維護和管理》（2天）《工業(yè)品營銷》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進行市場調(diào)研》（2天）《如何制定市場計劃》（2天）《如何定價》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場助理》（2天）《創(chuàng)造性解決問題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》《管理者的演講技巧》

部分服務(wù)客戶：拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司、埃斯倍風(fēng)電科技（青島）、倍耐力輪胎有限公司、搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司、常州百貨大樓股份有限公司、常州科勒發(fā)動機、道達爾潤滑油（中國）、德立達亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）、迪砂貿(mào)易（上海）、弓箭玻璃器皿（南京）、弓箭國際實業(yè)、亨斯邁先進化工材料（廣東）、家樂福（中國）管理、康寧光纜系統(tǒng)（上海）、聯(lián)合汽車電子、林德（中國）叉車、米其林投資（中國）、南京揚子伊士曼化工、寧波庫貼汽車塑料、歐尚（中國）投資、奇耐聯(lián)合纖維（上海）、泉峰（中國）貿(mào)易、山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）、上海德邦物流、上海曼倫商貿(mào)、上海蘇爾壽工程機械、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技、上海郵通科技、圣戈班磨料磨具（上海）、臺達能源技術(shù)（上海）、泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料、萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)、 偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）、武漢太平愛克電線電纜、中國移動通信集團廣東有限公司、中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司、中化道達爾油品、中冶連鑄技術(shù)工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

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