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課程介紹

“標準化是營銷的教科書，是營銷的知識寶庫，每個營銷人都該學習并應用標準化。”房地產企業快速實現擴大規模的套路與規律，打破原有操盤經驗的思維框架，汲取創新營銷思路與實戰要領，在業績管理方面做到有新套路、有新思考、有新增長。

基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節的操作手法，讓您掌握精準體現高品質樓盤價值點的實戰方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業功力詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發標桿企業的開發模式、簽約、回款達成指標的制勝之道；

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房地產企業的身后，深入解讀規模開發需要練就的核心能力。分享國內高品質樓盤實戰經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節點，及營銷工作中的略梳理與應用；以標桿房地產企業為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現其高周轉的戰略目標的。這是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。

課程收益

1、中國地產市場自有其內在興衰規律——迷霧下的燈塔。

2、深度解析碧桂園營銷標準化管控模式——碧桂園五年高周轉之路。

3、房地產營銷拓客——模式迭代，渠道為王。

4、房地產營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化——三核一體的方法論。

5、房地產營銷業績的團隊保障－人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系

6、通過講解與現場診斷幫助各企業找到營銷去化的有效解決方案

課程大綱

第一部分：房地產形勢與現狀分析

1、房價和調控：房地產行業發展現狀與趨勢

2、住宅地產“去投資化”

3、高周轉運營模式下：用經營的思路做營銷

第二部分：標桿房地產企業營銷標準化4.0 解讀

一、房地產營銷標準化 6 大階段重點工作解析（繪制新項目標準化 4.0 時間軸）

（一）房地產項目籌備期階段

1、科學地位：客戶需求-產品定位

2、取地征詢：項目地位-投資分析報告

3、預設統籌：統籌前期-工作籌備

4、人力調研：薪資水平-招聘渠道

5、推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊

6、擬定案名：案名確定-用于報建、推廣

（二）品牌立勢期階段

1、確定統籌、人員到位

2、制定戶配、苑區設置

3、預算編制、供需鋪排

4、品牌包裝、拓客之行

5、四個聯動

6、一個盒子

7、五大工具、動作

8、項目案例：項目賣點展示區、品牌展示區、戶外洽談區 B-BOX 方案

（三）房地產項目造勢蓄客期階段

1、強勢拓客、展廳收客

2、交付確定、風險規避

3、績效考核、支援訴求

4、文書準備、按揭籌備

5、商家植入

6、四級展點

7、企業拓展

8、活動圈層

9、項目案例：某標桿地產主題示范區-商業街

某標桿地產主題示范區-五星體驗館

某標桿地產主題示范區-導視系統

某標桿地產主題示范區-苑區景觀

某標桿地產主題示范區-看房通道

（四）價值炒作期

第三部分：房地產營銷推廣前的標準化動作及案例解析

前言：新項目營銷標準化時間軸/準化管理層面具體營銷工作指導

一、組建房地產營銷團隊

1、前期人力資源調研

2、項目編制申報

3、本盤人員到位

二、房地產項目定位與產品規劃配置

1、市場調研與項目定位

2、戶型配比

3、支持戶型定位的原因

4、示范區設置

5、摘牌準備期－示范區設置建議

三、房地產品牌導入準備

1、品牌接待點設置

2、工作時間軸 6 步驟

3、各類箱體形式參考報價

第四部分：房地產營銷標準化前策產品定價板塊標準化

一、房地產營銷前策定位（兩增一調）

（一）重點工作標準化、線上流程簡化

（二）定位版塊標準化節點概述

（三）科學定位（必選節點）

1、針對目標地塊或新獲取項目

2、降低初判定位風險，提高定位精準度。

3、案例：福建福清世紀城項目

4、定案階段：經驗主義推翻了市調定位結論

5、科學定位：真實客戶驗證結論得出戶配建議

6、科學定位落地：集團簽字版方案及戶配

7、案例：華榕世紀城洋房戶配表

第五部分：房地產項目操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論

前言：營銷標準化經過數年迭代，手法從質變到量變

一、房地產營銷推廣【三核一體】方法論-價值策劃

1、三個問題梳理檢驗關鍵價值

1、強勢優勢：案例：BGY 杭州瓏悅項目

2、彌補不足

3、價值優化：案例：萬科良渚文化村礦坑公園/星河灣騎江棧道

2、挖掘價值的三個層次-地段與品牌的價值

3、產品價值闡釋的 6 個方法

二、房地產營銷推廣【三核一體】方法論-客戶組織

1、客戶摸查 4 步走

第六部分：標桿房地產企業營銷及渠道具體手法解析

一、碧桂園渠道核心戰術

1、拓客工作開展策略及數據調研

2、拓客工作開展的策略及組織

二、營銷推廣前的標準化動作

1、營銷團隊組建標準化

2、項目定位與產品規劃配置標準化

3、品牌導入準備標準化

三、操盤推廣標準化策略解析

1、價值策劃標準化動作

2、客戶組織標準化動作

3、客戶體驗標準化動作

四、營銷標準化人力資源保障體系

1、營銷人力資源工作 20 個節點

2、營銷人力資源三大板塊人員優化及培訓標準化

五、前策產品定價板塊標準化

1、產品定位，優化標準化流程

2、定價優化底價管控，增加區域靈活性

3、前策重點工作標準化，線上流程簡化

六、碧桂園智慧生活4.0 體驗館標準化

1、工作步驟及要求標準化管控

2、動線及版塊規劃標準化管控

3、模塊化設計方案標準化管控

4、推廣宣傳及解說標準化管控

王老師

王敏老師，現任某標桿房地產企業營銷總監及拓展運營總、曾任碧桂園營銷總、項目運營負責人8年。

任職經歷：40歲，資深房地產全程營銷實戰專家，南京國際關系學院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經驗的實干家。17年房地產標桿企業從業經歷，操盤過剛需快銷盤，國內外旅游地產，豪宅別墅，城市郊區復合型樓盤等，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。

曾任：碧桂園江蘇區域IEC負責人，碧桂園浙江區域海外部負責人，碧桂園東南亞大區/南馬區營銷負責人8年。負責碧桂園－馬來西亞新山市海外項目第一大盤“森林城市”項目全案營銷管理工作，在職銷售額130個億。

曾任：綠城集團營銷總監3年，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控，以及項目的競標和商務談判。

曾任：新加坡豪斯（中國）地產銷售經理，主要以服務國內商業項目為主，商業綜合體招商銷售與管控；全面負責組織對項目客戶的全程服務（溝通、匯報、維護、考察接待及突發事件處理等）；

任職碧桂園期間：系統學習碧桂園營銷學院營銷總課程，系統學習2013年集團全年總銷過千億復盤經驗；操盤海外項目，掌握新加坡及馬來西亞兩國多種族習俗；積累協調營銷團隊中、馬、新三國員工心態、目標一致方式；集團首個境外大盤項目，楊國強主席及各條線高管每月親臨指導監督工作開展，高壓力指標之下歷練心態。

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