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課程簡介：

根據企業的MRO備品備件、設備、軟件及服務等非生產性采購面臨需求計劃性差、個性化強、采購量小，部分供應商技術和價格壟斷，采購風險大，采購成本居高不下。如何從傳統的物資采購向項目采購管理模式轉型，如何將項目管理的方引入采購業務，采購參前期參與需求策劃與分析，降低采購成本從源頭做起，在最短的時間內、高質量、低成本地順利完成項目采購已成為企業采購專業化的要求。通過培訓和大量案例分析，使學員樹立項目采購與管理的先進理念，了解非生產性采購操作程序和操作技能，如何充分整合外部資源和規避項目采購風險， 以達到降低采購成本和物流管理水平，促進企業可持續發展。

課程對象

企業中高層管理者、物資采購等部門經理及相關人士

課程大綱

第一部分 傳統物資采購如何向項目采購轉型

一、非生產性采購業務面臨的十大挑戰

二、為什么采購成本降低2%，利潤就增加10%

三、傳統物資采購如何向項目采購轉型

1、項目管理的概念

2、傳統物資采購模式的弊病

3、項目采購的概念

4、為什么要推行新型的項目采購模式

5、傳統物資采購如何向項目采購轉型需求解決十大關鍵問題

四、建立項目采購制度需求解決的跨部門協作問題

1、 傳統采購管理的4大誤區

2、項目采購的四大創新

案例分析： 某跨國公司如何解決全球采購中產品描述和質量檢測一致性問題。

五、項目采購管理要管哪些內容

案例分析：大亞灣核電站采購中心實行軟件項目采購成功案例分析

六、設備維修外包采購管理流程

案例分析：美國西屋公司（北京采購中心）采購程序分析

第二部分 采購分析與降低采購成本——降低采購成本如何從源頭做起

一、產品分析與對策

1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略

案例分析：廣東佛山某企業在開發供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓

2、產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始

產品價值分析與價值工程 （VA/VE）概念

產品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用

案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

二、如何推進零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑

案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例

4、不同類型產品采購戰略分析——四角模型分析法

策略型采購戰略

關鍵型采購戰略

杠桿型采購戰略

戰略型采購戰略

案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

三、產品ABC分類分析

產品ABC分類的方法

產品ABC分類法在控制采購成本中的應用

案例分析：上海寶鋼集團備品備件利用ABC分類，確定同供應商合作策略的撐桿類分析

四、如何正確處理采購價格與質量的矛盾

1.ISO900、TS16949質量體系有關物料三種質量等級的含義

2.不同質量等級物料對應的三種采購策略

五、如何處理與供應商質量分歧問題

1.導致供應商質量分歧的六個原因

2.避免質量檢驗分歧的四大措施

3.處理質量檢驗產生分歧的六個辦法

視頻案例分析：某企業利用封樣、為供應商提供檢驗工裝和指定選用檢測設備避免質量測查分歧成功案例分析。

第三部分 詢價、比價與供應商成本構成分析——如何制作供應商成本分析模板

一、詢價、比價方法與程序

1、詢價技巧

1）如何在詢價中使采購人員從外行變內行

2）如何發揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

2、詢價前準備十項細節要求

案例分析：某企業從日本進口關鍵設備，通過詢價、談判、調查原產地等渠道把握供應商底價及成本構成。

3、詢價、比價表單制作方法

案例分析：某企業《采購詢價、比價表》分析

二、供應商成本構成分析——探究供應商底價的五大工具

1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構成

案例分析：某企業對工程項目和非生產采購通過化整為零和化零為整的方法分析供應商成本構。

2、成本價格指數變動法——如何采用成本價格指數變動分析法分析供應商底價

視頻案例分析：重慶川儀如何通過成本模板分析一級供應商成本構成及要求供應商降低成本的視頻案例分析

3、產品壽命周期分析法——如何通過產品壽命周期個階段的成本變化分析供應商的底價

案例分析：中石油針對設備技術先進程度，制定采購價格政策的案例分析

4、供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析

案例分析：某企業采用價格成本修正法準確核算采購總成本的成功案例分析

5、量本利分析法——年度外協訂貨價格確定方法

案例分析：某企業利用量本利分析法分析供應商成本利潤平衡點的方法介紹

三、供應商成本構成測定與核算的操作方法與案例分析

1、如何根據產品BOM了解產品的期量標準，核算材料單耗；

2、如何根據產品工藝流程，測定產品生產工時；

3、如何核算工具消耗；

4、如何根據設備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本；

5、如何評估管理費、能耗及質量成本

視頻案例分析：上海大眾如何為外協供應商提供《供應商報價表》并評估供應商成本構成視頻案例分析

6、如何制作一個《供應商成本報價表》

案例分析：某企業《供應商成本報價表》分析

四、供應商成本構成變動與價格調整

1、如何確定供應商調價機制

2、如何幫助供應商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應商提供降低成本，并與供應商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

五、要求供應商降價的八大時機

六、如何應對供應商要求漲價的問題

1、如何分析供應商要求漲價的原因

2、如何利用供應商要求漲價的時機，要求供應商解決供貨質量與交貨期問題

案例分析：柳州汽車利用供應商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

第四部分 專目采購技術

一、工程設備項目采購

1、采購人員與工程技術人員在工程項目采購中的角色定位與協作

案例分析：天津阿爾斯通采購部門與工程技術部門協作不良導致工程質量問題的教訓

2、工程項目采購招標

1、2012年國務院《招投標管理細則》的對招標活動的法定要求

2、招標規范操作程序及案例分析

案例分析：《大亞灣核電站工程建設采購招標及評標的規定》分析

二、非生產性貨物采購

（一）MRO備品備件采購

1、MRO備品備件采購遇到的十大問題

2、搞好MRO備品備件采購與庫存控制應解決的關鍵問題

1)如何以成本中心、維修工單、預算與成本核算為抓手有效控制備件消耗和庫存資金占用

2)預算、成本中心、備件消耗成本核算、維修BOM、維修工單、領料單、借料、返修件、工程余料、隨機件、呆滯料、庫齡的概念、邏輯關系及具體操作程序及規范處理方法；

視頻案例分析：上海大眾汽車動力總成利用SAP的維修預算、成本中心、維修工單及維修工單成本核算的系統功能，規范領料行為和有效控制備件消耗的成功案例分析

3)工程物資的通用物資與專用物資分開請購、庫存分開控制與考核模式

案例分析：不同工程物資管理模式區別帶來的啟示

4)專用件與通用件分開請購、庫存分開控制與考核模式

案例分析：中海油建立維修部門成本中心，工程師負責專用件請購，庫存進入成本中心。

5)如何杜絕工程師沒有維修工單和領料單情況下緊急借料，導致帳物不符的問題

視頻案例分析：某企業設置維修工程師成本中心，設置領料單和緊急領料單，緊急領料進入成本中心，補辦維修工單后沖銷，杜絕借料現象。

6)如何杜絕維修預算虛假現象

案例分析：南方電網以維修工單管理為抓手，工單管理與維修施工分離，確保每次維修物資領用、退庫與成本核算的數據真實性，為制定年度預算和審核預算提高基本依據。

7)如何制定維修工時和物資消耗定額（BOM），為工單管理、維修進度和物資消耗考核提供依據。

視頻案例分析：廣本實現設備維修標準化管理成功案例分析。

3、如何提高MRO備品備件采購效率，降低采購成本與風險

（1）如何前期了解MRO備品備件技術和質量要求，確保物資采購及時、準確

（2）如何解決采購量小、尋找采購渠道困難，采購成功高的難題

（3）如何解決關鍵備件采購金額大，庫存資金大，處理呆料難得問題

1）廠家集中庫存聯儲模式

視頻案例分析：北京奔馳供應商為客戶提供金額大的備件聯合庫存和VMI，降低客戶庫存資金占用的案例分析

2）第三方集中庫存聯儲模式

案例分析：某電子商務公司通過“互聯網+備品備件”，解決聯合庫存，資源共享難題。

3）集團公司內部聯儲模式

案例分析：大唐國際發電股份有限公司實行備件聯合儲備模式，降低備件庫存成功案例分析

4）系統采購與供應商集成

案例分析：江西銅業備件需求分散， 900對家供應商帶來的問題和啟示

5）委托代理采購

視頻案例分析：上海大眾動力總成實現備品備件采購外包，確保供貨與低采購成本成功案例分析

（二）辦公用品、電腦及部件、勞防用品采購

1、辦公用品、電腦及部件、勞防用品采購特點

2、如何通過招標確定后備供應商，實現統一采購，降低采購成本

案例分析：上海寶鋼通過招標，進行辦公用品訂點采購案例分析

（三）軟件項目采購

1、如何與需求部門協作，根據預算平衡需求

2、如何選擇軟件供應商

1)如何與需求部門協作，匹配軟件功能與需求

2)如何了解考察供應商軟件產品時間應用情況

3)如何要求供應商提供DM，了解軟件模塊功能與操作界面及方法

4)如何與軟件供應商簽訂軟件采購合同，規避風險

案例分析：某企業ERP系統采購過程及成功案例分析

（四）服務項目采購

1、服務項目采購的特點

2、如何定義服務需求

3、如何確定服務公約的關鍵內容

4、如何確定服務質量指標、績效考核與支付方式

5、服務項目采購合同

案例分析：通用五菱汽車《物流外包協議》《服務公約》《服務費用調整協議》分析

第五部分 如何提升與供應商談判能力——與供應商利益交換是成功談判的基礎

一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

案例分析：上海某公司因產品設計未考慮采購成本導致采購談判被動的教訓，

二、如何應對采購談判空間面臨的內部因素制約

1、如何獲得有利授權——采購談判成功的關鍵

2、采購人員如何與授權者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

案例分析：某企業使用部門制定供應商導致采購談判處于被動狀態，造成重大損失的教訓

三、如何拓展采購談判的思路

1、如何理解同供應商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

案例分析：重慶李爾汽車內飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經驗分析。

3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰略伙伴關系

案例分析：江西銅業對幾百家供應商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。

四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

游戲帶來的啟示：

1、如何建立信任關系

2、信任帶來的利益

3、建立信任如何規避風險

五、采購談判十大策略

1.獲取談判對手情報策略

2.內部授權策略

3.價格妥協與實行成本轉移策略

案例分析：日豐企業集團同供應商實行價格妥協，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

4.角色策略

案例分析：中石油采購團在談判中發揮商務、技術、質量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經驗。

5.談判進程與時間把握策略

6.地點策略

7.議題與目標策略

案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應商內部成本轉移，實現降低物流成本的目標

8.讓步策略

9.權利限制策略

10.應對不同地位供應商的談判策略

案例分析：伊利同供應商進行雙贏合作降低采購成本的經驗

六、采購談判十大技巧及案例分析

技巧一：會說不如會聽、會看

案例分析：某企業項目采購經驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

技巧二：先苦后甜

案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術轉讓帶來的啟示

技巧三：利益驅動

案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應商維持供貨的奧秘

技巧四：“托兒”

案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應商降價的談判技巧

技巧五：先斬后奏

案例分析：美馳車橋接受供應商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應商提供質量和改善服務

技巧六：畫餅充饑

案例分析：某企業利用公司項目投資計劃展示發展前景，打破價格談判僵局

技巧七：循環邏輯

案例分析：某企業利用質量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應商漲價要求

技巧八：把餅做大

案例分析：上海大眾汽車將一級供應商降位二級供應商作為同集成供應商籌碼實現采購價格持續降低

技巧九：利用合作關系

案例分析：上海通用汽車通過內飾件外協項目打包，形成合作關系勝過買賣關系，提高供應商忠誠度

技巧十： 促進成交

案例分析：某企業利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

咨詢案例分析：江西銅業如何對900家供應商進行調查、踩點，發現問題對供應商進行整合的成功案例分析

獎品：翟光明著作《采購與供應商管理》10本

翟老師

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，國家倉儲職業鑒定項目創始人（國家倉儲職業鑒定標準制定者，國家1+X倉儲職業鑒定教材總主編），上?？∵\集團物流總監，兼任上汽集團培訓中心、中德跨國企業培訓中心、德國萊茵TUV、通標SGS高級物流與供應鏈管理高級培訓、咨詢師。根據TS16949、ISO-9000、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業（尤其是汽車業、制造、電子業）提供包括倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、采購與供應商管理、戰略采購與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近二十多年，是國內倉儲管理著權威家之一。任2007年中國制造業物流赴日本考察團團長。任07年上海市教委重點項目“制造業物流實訓中心”項目負責人， 07年中國制造業物流赴日本考察團團長，09勞動部《制造業物料控制與倉儲管理》職業培訓教材編著、《采購與供應商管理》教材主編。

內訓客戶包括：華晨寶馬、通用五菱、江淮、比亞迪汽車、長安、奔馳、奇瑞、東風日產、鄭州日產、大眾、通用汽車；廣本、襄樊東風康明斯、上?？得魉埂⑼ㄓ?、五菱、上海大眾、大連一汽等汽車發動機；旭硝子汽車玻璃、耀華玻璃、聯合汽車電子、大陸汽車電子、制動系統、天合汽車、納鐵福轉動軸、采埃孚汽車轉向器、延鋒偉世通汽車內飾件、李爾汽車內飾件等汽車零部件企業；三一重裝、三一重機、山東臨工、徐工集團；東莞科泰電子、德賽電子、住友電工（上海）、達豐電腦、貝嶺電子；海爾、美的、TCL、九陽、東菱電器、步步高、威靈電機等；匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業、四川雪花、蒲田雪津啤酒等

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