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課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道

世界品牌巨無(wú)霸的企業(yè)都在做兩件事：經(jīng)營(yíng)品牌和渠道

中國(guó)品牌企業(yè)98%是靠渠道鋪出來(lái)的。

中國(guó)大銷(xiāo)量的巨型企業(yè)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)100%是靠渠道鋪出來(lái)的。

一、六個(gè)基本概念

通路（渠道）

渠道長(zhǎng)度

渠道寬度

分銷(xiāo)廣度

分銷(xiāo)深度

渠道系統(tǒng)

二、渠道的五大價(jià)值

三、渠道的九項(xiàng)基本功能

四、渠道的五大流程

五、渠道成員

渠道成員及角色定位

中間商的五大類(lèi)型

六、五種典型的渠道分銷(xiāo)模式

第二講：營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)

一、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素

產(chǎn)品特點(diǎn)

生產(chǎn)情況

市場(chǎng)情況

二、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟

第一步：分析消費(fèi)者的服務(wù)需求

第二步：確定渠道目標(biāo)

第三步：列出渠道備選方案

第四步：評(píng)估備選方案

第五步：最終確定渠道方案

三、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

四、渠道的寬度設(shè)計(jì)

五、渠道的廣度設(shè)計(jì)

六、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

七、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析

八、渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析

第三講：營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)

一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)

1、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)四步法

激發(fā)興趣

篩選

會(huì)談

現(xiàn)場(chǎng)考察

2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格

3、開(kāi)發(fā)與談判技巧

（1）正確理解談判

業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)

談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)

談判的定義及內(nèi)涵

談判的5W2H

談判的六項(xiàng)基本原則

談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程

（2）談判前的準(zhǔn)備

評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定

營(yíng)造良好氛圍

（3）談判中的七類(lèi)技巧

介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧

積極聆聽(tīng)的七個(gè)技巧

三大提問(wèn)技巧

捕捉身體語(yǔ)言的兩大技巧

提出建議的三大技巧

回應(yīng)提議的兩大技巧

說(shuō)“不”的四大技巧

（4）常見(jiàn)的的九大談判招數(shù)及破解方法

保持沉默

“哭窮、訴苦”+“指責(zé)、抱怨”

吹毛求疵

紅臉/白臉

我的職權(quán)有限

控制反應(yīng)時(shí)間

各讓一步

態(tài)度強(qiáng)硬

最后通碟

（5）結(jié)束談判

結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)

促成簽約的六大技巧

二、簽訂完善的合作協(xié)議

第四講：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與維護(hù)

一、通路管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)

二、零售商開(kāi)發(fā)的三大溝通層面

1、利潤(rùn)

2、效果

3、品牌

三、如何實(shí)現(xiàn)渠道深度快速有效鋪貨

1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)

誤區(qū)一：鋪貨就是賣(mài)貨

誤區(qū)二：鋪貨就是促銷(xiāo)

誤區(qū)三：鋪貨是對(duì)方的事

誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

2、有效鋪貨過(guò)四“關(guān)”

產(chǎn)品要鋪到客戶終端

產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列

分銷(xiāo)商樂(lè)于推銷(xiāo)

完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化

3、從鋪市到鋪“心”

鋪市的終極意義

鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別

從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧

鋪貨路線的設(shè)計(jì)

有效鋪貨的基礎(chǔ)流程

鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)

鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧

四、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)

五、分銷(xiāo)商日常管理的七項(xiàng)基本工作

采用合理的通路結(jié)構(gòu)

指導(dǎo)分銷(xiāo)商發(fā)貨

謹(jǐn)慎管理信用額度

協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍

協(xié)助搞好終端客情關(guān)系

站在伙伴的角度了解分銷(xiāo)商的困難

提供有效的培訓(xùn)

六、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破

（1）終端陳列“跳”出來(lái)

門(mén)頭形象化

產(chǎn)品陳列生動(dòng)化

宣廣用品精細(xì)化

（2）促銷(xiāo)策略及技巧

渠道促銷(xiāo)技巧

消費(fèi)者促銷(xiāo)技巧

（3）貨款催收技巧

貨款催收“連環(huán)八式”

（4）竄貨預(yù)防及處理技巧

常見(jiàn)的三大竄貨類(lèi)型及處理

控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理

建立分銷(xiāo)聯(lián)合體

模糊返利制度

季度/年度返利制度

汪老師

曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)；英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)中國(guó)管理中心總經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師，武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、上海交通大學(xué)、云南大學(xué)客座導(dǎo)師。國(guó)內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習(xí)的專(zhuān)家之一。

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