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培訓受眾

進出口部營銷策劃總監、經理、外貿部經理、外貿業務人員、外貿跟單員及私營貿易公司老板

課程大綱

一、 海外商務談判的PRAM模式

A、 海外銷售與國內銷售的異同分析

B、 PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

二、 海外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧

1、 關注點碰撞

2、 思維一致性

3、 過程、氛圍與節奏

4、 一攬子談判與多方案

5、 利益與立場

6、 談判方式的合理選擇

7、 歐式思維與歐式談判

8、 美式思維與美式談判

9、 日式思維與日式談判

10、 貿易代表的特征解析與談判特征

三、 海外商務談判的《八字箴言》

四、 商務談判的關鍵在于：自己達到目的時，讓對方感到成功。

五、 步步為營，取得階段性談判成果

1、 開局技巧

1） 從如何報價談起

2） 如何應對報價

3） 從條件式談判到鉗子策略

4） 預測客戶的反應

2、 中場技巧

1） 如何與決策者談判

2） 如何與沒有決策權的對手談判

3） 折中是談判策略嗎？（我們的談判對手不是中國人！）

4） 僵局、困境、死胡同

5） 記住：索取回報不會影響雙方的合作

3、 終局技巧

1） 終局談判的雙簧策略

2） 學會在終局時蠶食

3） 讓步模式與妥協策略

六、 防守反擊，構筑談判的堡壘，守住談判的原則

1、 談判的道德與不道德策略

1） 誘捕策略

2） 紅鯡魚與摘櫻桃

3） 示錯與消息透露

4） 預設與升級

2、 談判中的施壓策略

1） 時間壓力

2） 信息不對稱

3） 隨時離開

4） 接受與放棄的選擇

5） 先斬后奏

6） 最后通牒與應對最后通牒

3、 商務談判的原則

1） 不要急于表態，應盡可能讓對方先表態

2） 大智若愚

3） 養成主動起草合同的習慣

4） 養成審核協議的習慣

5） 價格分解與成本分解

6） 現實的利益強過未來的承諾

七、 獲取談判的力量

1、 培養勝過對手的力量

1） 合法力與權威

2） 獎賞力與占據高位

3） 強迫力與敬畏

4） 號召力與語言

5） 專業能力與知識結構

6） 情景與場景設計

7） 信息與制造信息不對稱

8） 綜合能力

9） 瘋狂與冷靜（如何應對瘋狂的對手，比如特朗普）

2、 造就強勢談判的驅動力

1） 競爭驅動（選擇權）

2） 解決驅動

3） 個人驅動

4） 組織驅動

5） 商務談判存在雙贏的策略嗎？

八、 成交談判：給客戶一個非你不買的理由

1、 價格真的如此重要嗎？

1） 客戶愿意購買，但你沒有做出更多的努力

2） 有沒有比價格更重要的東西

3） 如何確定客戶愿意接受的價位

2、 理解你的客戶

1） 個人影響力

2） 客戶的性格特點

3） 讓客戶獲得成功

3、 成交策略

1） 銷售談判的階段性策略

2） 從謀求成交到絕對成交的策略

九、 國際商務談判禮儀

陳老師

商務部研究院及商務部培訓中心“一帶一路與自貿區”課題主講人之一

復旦大學管理學院“金融與投資家”研究生課程之“離岸金融與跨境投融資”課程主講教授

雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，廣東省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國 際貿 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了1000多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，２０多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。

陳老師至今已為上百家涉外企業和機構提供了滿意的團隊、進出口業務內訓及相關的涉外咨詢服務，部分客戶如下：

1. 高校：清華大學、浙江大學、英國威爾士大學等高校MBA特聘國際貿易客座教授。

2. 機構：國家機電進出口商會、國家醫保進出口商會、多家省市商務廳局、香港貿易通、國家商業技師協會、多家保稅港區管委會

3. 銀行：浦東發展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設銀行廈門分行、深圳發展銀行

4. 跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應用生物系統、仕林企業集團、NOK、環球精密儀器、島津株式會社。

5. 電子科技：中國通信服務、東方信聯、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團（空調、生活電器、洗碗機、櫥電、日電集團海外財務）、美的威靈電機、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設備、廈門燦坤、康佳集團、志高空調、海爾空調、榮事達、深圳桑達--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團

6. 工程機械與石油設備：中國重汽、萊鋼建設、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團、江蘇雙登集團、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上海現代房產設備

7. 輕工紡織、工藝文具：三槍制衣、貝發集團、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成路紙品、藝彩聯合印刷、上海和匯安全用品、白樺林遮陽制品、日興不銹鋼制品、柏琪眼鏡、健業紡織（健潤針織）、佛山大明家具

8. 陶瓷：路易華倫天奴陶瓷、歌納衛浴、新中源陶瓷、鷹牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷

9. 制藥與食品：旺旺集團、曼秀雷敦藥業、云南白藥、黔香酒業

10. 外貿與商業零售：寧波萌恒工貿、廈門外圖集團、泉州中太、廣州中之豪、浙江物產國際、廈門建發集團、弘業股份、珠海國貿、上海白馬傳動設備、深圳瑞凱、西藏金珠、海的貿易、深圳歲寶百貨、成都維士

11. 港口與物流：蛇口碼頭（SCT）、赤灣碼頭（CCT）、中海集運（深圳）、鹽田國際、招商港務、怡高船務、森邦國際、天津輕豐國際貨運代理、天津航星國際貨運代理、上海德龍國際貨運代理、上海新兄弟物流國際業務部、寶供物流國際業務部

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