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課程介紹

優秀的銷售團隊是企業實現銷售業績的重要保障。2012年8月8日，擁有企業家背景的著名營銷管理專家----臧其超老師，將與您精彩分享如何快速提升銷售團隊的戰斗力、如何帶領銷售團隊默契配合、步調一致地實現企業經營目標，現場解決銷售管理者諸多的實戰問題與管理困惑。

營銷團隊靠機制只能維持現狀或防止萬一，只有通過良好的文化才能挖掘潛能創造佳績！ ——臧其超

有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。 的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。

本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，解決銷售團隊的管理問題

培訓受眾:

總經理,銷售經理（總監）、大區經理、資深銷售人員

課程大綱:

一、銷售隊伍的現狀問題及分析

1. 市場運作的推拉現象

2. 銷售隊伍現狀分析

二、模式對管理風格的要求

1. 銷售模式的核心分類

2. 效能型及效率型管理模式

三、設計和分解銷售指標

1. 銷售管理的核心

2. 如何制定銷售目標

四、市場區域劃分與內部組織設計

1. 市場劃分的方式

2. 工作的流程

3. 組織設計與崗位職責

五、銷售人員的薪酬設計

1. “銷售模式”與薪酬設計

2. “市場策略”與薪酬設計

3. “設計與適用”與薪酬設計

六、狼性銷售人員的甄選

1. 有效甄選業務代表的原則

2. 面試的典型問題及誤區

七、“放單飛”前的專項訓練

1. 銷售訓練中常見的問題

2. “放單飛”前的系統訓練

八、狼性銷售隊伍的控制要點

1. “四把鋼鉤”管理模式

2. 銷售例會的目的、內容及注意點

3. 隨訪觀察時的注意點

九、管理表格的設計與推行

1. 管理控制表格的要點

2. 基礎管理表格

十、狼性業務員的工作述職與溝通

1. 業務代表的工作述職

2. 業務代表的工作溝通

十一、四把鋼鉤的組合運用

1. 三種類型的銷售隊伍

2. 有效控制的四個夾角

十二、如何從整體上評價銷售團隊

1. 銷售團隊的動蕩因素

2. 銷售團隊的潰散類型

3. 銷售團隊各種狀態的應對措施

十三、銷售人員的在崗評價

1. 三維度評價法

2. 評價后的四種典型動作

十四、針對銷售隊伍實施隨崗輔導

1. 隨崗輔導的重要意義

2. 隨崗輔導的重要內容

3. 銷售動作的隨崗訓練程序

十五、狼性銷售隊伍的有效激勵

1. 員工成長的過程

2. 激勵的原理與方法

十六、狼性銷售經理的自我成長與團隊發展

1. 團隊管理的誤區

2. 銷售經理的角色定位和個人成長

3. 案例分析及帶來的啟迪

臧老師

部分學員反饋：

臧老師講課聯系企業實際，有案例、有方法，利于行動。

——中國柯達公司人力總監 趙總監

每次聽臧老師課都覺得自己是井底之蛙跳出了井壇，眼界打開了。

——華強集團營銷部李總監

臧老師是我們重復邀請最多的講師，課程很受用。

——燕加隆集團劉總

臧老師講課實用、可操作、形式活潑，全場精力集中。

——原嘉旺快餐連鎖人力資源陸總監

臧其超老師 我司特聘專家

總裁贏銷導師 中國狼性營銷第一人

中國營銷學院院長、中國十大營銷風云人物、原雅芳中國、泰康人壽營銷總監；

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰； 清華大學、北京大學、華中科大、上海交大、浙江大學、華中科技大學等院校MBA/EMBA班客座教授 連續3年“授課量全國第一”，2010年授課322天 返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場次！中國銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、寧波銀行、國藥集團、君和集團、美的集團等培訓營銷類課程各30余場次；創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近千余家、學員十多萬人。！

實戰經驗： 曾任世融地產、中企文化、天下易通公司總經理；曾任雅芳中國、泰康人壽營銷總監；曾經用2年時間創建中企文化，年營業額從零到3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人，臧老師從銷售員做起，歷任銷售經理、銷售總監、總經理、董事長，最后走向營銷咨詢之路。

成功案例： 地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、君和集團、美的集團、各事業部培訓營銷類課程各30多場次；

金融行業案例： 為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎；為淮安農行培訓數十期，被淮安農行譽為“最實戰、最激情、最敬業”的導師；為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；為寧波銀行全國各分行行長培訓輔導《銀行營銷團隊建設與管理》30多期，為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

營銷研究成果： 首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績； 首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑； 首創差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。

主要著作：《魔鬼銷售話術》 、《銷售心理定律》、《做第一名的銷售員》5DVD、《如何提升銷售業績》《好員工要有好心態—做老板最省心的員工》6DVD+軟件 、《總裁贏銷王道》7DVD+3CD+工具手冊

授課風格：演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人；用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。

學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

服務客戶：

銀行、證券與保險： 中國銀行：滿洲里分行；中行淮南（10多期）；中行杭州分行(2期) 、廣州分行(2期) 、深圳分行、六安分行(2期) 、宿遷分行、馬鞍山分行(2期) 、合肥管理部(2期) 等 農業銀行：深圳分行(4期) 、淮安分行（10多期）；無錫分行、合肥分行、河南省分行（10多期）、駐馬店分行、商丘分行等 工商銀行：深圳分行、武漢分行、、開封分行、北京分行、上海分行、清遠分行、馬鞍山分行、分行、徐州分行、湖州分行（10多期）、延安分行(2期) 、廣西省分行等 中國建設銀行：嘉興分行（3期）、廣西分行、（3期）、安徽省分行、；金華分行（2期）；衢州分行（2期；杭州分行、商丘分行（3期）、成都分行（3期）、浙江省分行（3期）；云南省分行（3期）等 農村合作銀行：廈門農村商業銀行、平和縣農村信用合作社、福建晉江合作銀行；貴州省農村信用社；江門農村信用社；寶雞渭濱信用、茂名農村信聯社、普安縣農村信用合作聯社、新沂信用聯社（3期）等 其他銀行：招商銀行深圳分行(2期) 郵政儲蓄銀行山東省分行、寧波銀行（20多期）；廣東發展銀行（3期）、平安銀行（10多期）、中信銀行（2期）、寶雞商業銀行、深發展、深發展佛山分行、江蘇銀行、 中信銀行嘉興分行、民生銀行南京分行（10多期）、國海證卷、、成都銀行、中國建銀投資證券有限公司、深圳市不動產擔保股份有限公司、財富金融、聯合證劵、廣發銀行等 保險：中國人壽（10期）；泰康保險（4期）；平安保險（10多期）、武漢永誠保險、新華保險（4期）、中國人壽蘇州分公司、中國人壽鹽城、揚州等分公司—“開門紅”等 通信、郵政、電力：中國電信、河北電信10多個地級市輪訓20多期，武漢聯通5期，沈陽聯通4期、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省郵政佛山郵政局、廣東省郵政深圳郵政局、廣東省郵政深圳郵政局龍崗分局、福建省郵政速遞物流公司、廣東省粵電集團、惠州供電局、襄樊華電實業、天健實業、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司… …

地產業： 萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產、東莞光大地產、21世紀不動產等、合生創展集團、廣州興業地產、易居臣信房地產經紀、中原地產、深圳伙伴地產、南山集團、坤和地產、襄樊君和集團等… …

醫藥、保健、化妝品業：

清華源興藥業、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、徐州醫藥股份、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、廣州國藥控股集團、一致藥業、蜀中藥業集團、東阿藍天、中科靈芝、雅芳、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、廣州天使麗、深圳泰源化妝品… …

其他行業： 東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、廣州中遠航運、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團、內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、燕加隆實業、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、中國長城鋁業集團公司、南玻集團、襄樊君和集團、福達集團、廣州煤氣集團、廣州永特耐木膠、武漢聯誼集團、河北冀凱集團、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍帶啤酒、惠州市長潤發涂料、創新科存儲技術、衢州百泰集團、桂林福達集團、深圳龍澄高科、深圳市柏星龍印刷包裝設計、惠州市西頓工業發展、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、鄭州新鄭機場、內蒙古博源集團、廣州市鹿山化工材料、滿市喀秋莎實業、、廣州市白云化工、酷人網絡、新華商智、佛山歐陶等… …；

經銷商代理商： 郵政各區點代理商大會、北緯華元全國渠道銷售技能、天使麗人招商會、輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。深圳泰源化妝品全國經銷商大會、金士吉全國經銷商大會、《雅虎中國招商會》、阿里巴巴網絡《代理商激勵大會》、天獅集團經銷商營銷領導力培訓大會、西頓照明經銷商銷售團隊管理培訓、雙虎家具-2010為夢想而戰，意大利DGVI-身心合一亮劍終端。

講授課程： 《商業模式創新》、《總裁營銷王道》、《總裁魅力塑造》、《營銷管理操作班》、《銷售團隊建設與管理》、《演講口才訓練》、《會議營銷技巧》、《大客戶銷售與管理》、《狼性營銷》、《專業談判策略與技巧》等。

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