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課程介紹：

海外客戶開(kāi)發(fā)的多元渠道與策略 ：深入剖析各類海外客戶開(kāi)發(fā)渠道，包括線上平臺(tái)、行業(yè)展會(huì)、傳統(tǒng)貿(mào)易渠道等，分析各渠道特點(diǎn)與適用場(chǎng)景，以及如何根據(jù)企業(yè)自身資源與目標(biāo)市場(chǎng)制定精準(zhǔn)的客戶開(kāi)發(fā)策略。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶 ：講解如何基于產(chǎn)品特性、市場(chǎng)定位、行業(yè)趨勢(shì)等因素，精準(zhǔn)描繪目標(biāo)客戶畫像，包括企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位、采購(gòu)需求、采購(gòu)習(xí)慣等維度，以便更有針對(duì)性地開(kāi)展客戶開(kāi)發(fā)工作，提高開(kāi)發(fā)效率與精準(zhǔn)度。

開(kāi)發(fā)信撰寫：吸引客戶目光的第一步 ：詳細(xì)講解開(kāi)發(fā)信的結(jié)構(gòu)與要點(diǎn)，包括主題行撰寫技巧（如何簡(jiǎn)潔明了且吸引人）、開(kāi)頭如何引入話題并引起客戶興趣、中間如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與合作價(jià)值、結(jié)尾如何巧妙引導(dǎo)客戶回復(fù)等。同時(shí)，提供不同場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)信模板示例，并通過(guò)實(shí)際案例分析成功開(kāi)發(fā)信的關(guān)鍵要素。

案例研討與互動(dòng) ：分享典型的海外客戶開(kāi)發(fā)成功案例，分析其在渠道選擇、目標(biāo)定位、開(kāi)發(fā)信撰寫等方面的亮點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)，以及失敗案例的教訓(xùn)與改進(jìn)措施。

學(xué)員分組討論并分享自己在海外客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題與困惑，講師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑與指導(dǎo)，共同探討解決方案。

模擬演練與點(diǎn)評(píng) ：組織學(xué)員進(jìn)行談判前籌備的模擬演練，包括信息收集、目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)組建等環(huán)節(jié)。演練結(jié)束后，講師對(duì)各小組的表現(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)點(diǎn)評(píng)，指出存在的問(wèn)題與不足之處，并提供改進(jìn)建議，幫助學(xué)員查漏補(bǔ)缺，鞏固所學(xué)知識(shí)與技能。

課程對(duì)象：

海外業(yè)務(wù)部、國(guó)際市場(chǎng)部、國(guó)際貿(mào)易部、進(jìn)出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、海外市場(chǎng)分析人員等。

課程收益：

1.全是“大企業(yè)能用”的方法：避開(kāi)中小企業(yè)的“低成本輕量玩法”，聚焦系統(tǒng)化、可復(fù)制的策略；

2.每模塊帶工具/模板：含市場(chǎng)篩選表、關(guān)鍵詞清單、詢盤評(píng)估表等，學(xué)完就能用；

3.案例適配性強(qiáng)：以國(guó)企、上市公司的真實(shí)案例為主，貼合中大型企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

課程大綱：

一、海外營(yíng)銷

1.海外營(yíng)銷戰(zhàn)略框架——差異化定位與市場(chǎng)選擇

核心價(jià)值：解決“營(yíng)銷方向錯(cuò)位、資源投入盲目”問(wèn)題，幫企業(yè)找到“投入少、見(jiàn)效快”的精準(zhǔn)路徑

1)企業(yè)海外營(yíng)銷的3大認(rèn)知誤區(qū)與破局邏輯

誤區(qū)1：“跟風(fēng)做平臺(tái)/展會(huì)，忽視自身優(yōu)勢(shì)匹配”

誤區(qū)2：“重流量輕轉(zhuǎn)化，詢問(wèn)多但訂單少”

破局關(guān)鍵：建立“市場(chǎng)-產(chǎn)品-渠道”三維匹配模型

2)目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)篩選：全球不同區(qū)域特點(diǎn)解析；鎖定高價(jià)值區(qū)域

3)企業(yè)定位的3大核心維度拆解4種落地方法

小組任務(wù)：結(jié)合企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)鎖定核心目標(biāo)市場(chǎng)并說(shuō)明理由

4)主力客群買家畫像：采購(gòu)流程分析；特定表單制作

5)海外推廣營(yíng)銷的12種方式的操作詳解拆分

6)營(yíng)銷設(shè)計(jì)：資源聚焦及品牌溢價(jià)的技巧：系統(tǒng)化內(nèi)容+

7)如何找到買家的需求并與之匹配進(jìn)行高效營(yíng)銷

小組任務(wù)：制定營(yíng)銷資源分配表：核心+試新

2.海外營(yíng)銷核心渠道實(shí)操——從流量到詢問(wèn)的轉(zhuǎn)化技巧+“高效執(zhí)行方案”

1)搜索引擎營(yíng)銷（SEM/SEO）：兩種方式 精準(zhǔn)觸達(dá)高意向客戶

2)B2B平臺(tái)與社交媒體：建立長(zhǎng)期客戶連接；從“被動(dòng)回復(fù)”到“主動(dòng)激活”的模板（附不同階段溝通示例）

3)營(yíng)銷效果復(fù)盤：用數(shù)據(jù)優(yōu)化

核心指標(biāo)：大企業(yè)必看的“質(zhì)量分”（而非僅看數(shù)量）

工具：質(zhì)量評(píng)估表（含“采購(gòu)意向度”“企業(yè)規(guī)模”等5個(gè)維度）

總結(jié)：輸出1張“營(yíng)銷渠道優(yōu)先級(jí)排序表”，明確下周可落地的3個(gè)動(dòng)作

4)顧問(wèn)式營(yíng)銷的有效操作方法

二、海外客戶開(kāi)發(fā)

1.定位的4大維度：

1)三個(gè)方向的匹配度：產(chǎn)品，企業(yè)，人員

2)目標(biāo)客戶的具體分層：形式上，內(nèi)容上

3)買賣雙方不同的視角區(qū)分

2.不同區(qū)域的客戶特征及開(kāi)發(fā)策略

1)歐美篇

2)美澳篇

3)拉美篇

4)亞非篇

3.客戶的背景調(diào)查：

1)背調(diào)的清單梳理：基本信息/詢盤/企業(yè)/市場(chǎng)/產(chǎn)品信息

2)背調(diào)的維度梳理：國(guó)家/公司/個(gè)人/需求

3)背調(diào)的方法技巧：20+種方法技巧

4)背調(diào)的工具使用：8個(gè)實(shí)用的免費(fèi)背調(diào)工具

4.如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)到匹配的客戶

1)開(kāi)發(fā)客戶前的準(zhǔn)備

2)做好本行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研分析

3)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4)整理意向區(qū)域客戶信息

5)保持對(duì)上下游的專業(yè)度

5.六招開(kāi)發(fā)大客戶

6.如何擊中客戶的采購(gòu)心智到影響其合作的3大中心思想

7.常見(jiàn)的開(kāi)發(fā)類型及實(shí)用的開(kāi)發(fā)方法

三、商務(wù)談判與訂單成交

1.談判成交的基本原則

2.解決客戶的痛點(diǎn)挖掘：

1）如何找到買家的深層需求；

2）判斷買家的真實(shí)意愿；

3）挖掘并拿捏客戶的痛點(diǎn)的方案

3.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品賣點(diǎn)表達(dá)來(lái)促成成交

4.拓展話題：拓展開(kāi)發(fā)性話題的設(shè)計(jì)；有效回復(fù)引起買家共鳴；

5.場(chǎng)景營(yíng)銷：怎么用場(chǎng)景營(yíng)銷打動(dòng)買家+案例解析；

6.方案設(shè)計(jì)：什么樣的方案才是買家要合作；

7.價(jià)值傳遞：如何傳遞給買家：我方的重要性

8.樣品促單：樣品和MOQ的要求；設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；接近買家的需求測(cè)試

9.生意扶持：解決買家信任的6大核心維度

10.企業(yè)傳遞：十大維度梳理企業(yè)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)力、差異化；

11.高手談判的271法則轉(zhuǎn)化訂單

12.影響買家成交的談判8大要點(diǎn)

13.報(bào)價(jià)談判：

1）如何報(bào)價(jià)：如何做好報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)的策略；報(bào)價(jià)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容；

2）應(yīng)對(duì)砍價(jià)：應(yīng)對(duì)砍價(jià)的方法和策略；

3）如何降價(jià)：降價(jià)的方法、理由、障礙設(shè)置；

4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益最大化

四、展會(huì)

1.展會(huì)的12種方式

2.展前的技能培訓(xùn)

3.展會(huì)的談判技巧

4.展中如何展示及現(xiàn)場(chǎng)有效捕捉買家需求

5.展會(huì)如何跟進(jìn)的不同階段及策略

五、郵件跟進(jìn)

1.開(kāi)發(fā)信如何寫：

1）開(kāi)發(fā)信標(biāo)題撰寫的設(shè)計(jì)思想

2）撰寫的10種思路

2.開(kāi)發(fā)信的6個(gè)原則

3買家必回復(fù)的開(kāi)發(fā)信類型模板梳理

4完整的郵件跟進(jìn)買家的邏輯

張老師

中國(guó)政法大學(xué)碩士研究生

阿里巴巴官方講師（中國(guó)B2B電商TOP1）：負(fù)責(zé)：B2B的營(yíng)銷與談判成交系列課

AI智能首席專家

中國(guó)制造網(wǎng)官方講師（中國(guó)制造業(yè)B2B平臺(tái)TOP2）：負(fù)責(zé)：大客戶營(yíng)銷與業(yè)務(wù)提升成交

環(huán)球資源講師（全球領(lǐng)先的B2B貿(mào)易平臺(tái)）：負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)大客戶談判與國(guó)際貿(mào)易相關(guān)課程

小滿科技官方講師（中國(guó)領(lǐng)先的外貿(mào)SaaS平臺(tái)）：負(fù)責(zé)：提供數(shù)字化營(yíng)銷與企業(yè)出海內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)

網(wǎng)易講師（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)TOP4）：負(fù)責(zé)：跨境出海的營(yíng)銷布局和開(kāi)發(fā)策略相關(guān)課程

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張峻老師深耕21年內(nèi)外貿(mào)的B2B大客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、談判與成交領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及11年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，更有覆蓋超388個(gè)行業(yè)的資深成交談判經(jīng)驗(yàn)，具備深厚的能力和專業(yè)背景以及豐富的行業(yè)洞察力。

張峻老師絕對(duì)的談判成交高手：獨(dú)創(chuàng)“銷售談判成交方法論”從0到1成交高價(jià)值客戶，助力企業(yè)成交率超90%以上，為多家企業(yè)制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，在全球市場(chǎng)中搶占先機(jī)

講課：內(nèi)容豐富，全程實(shí)戰(zhàn)干貨，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作解析，當(dāng)下學(xué)當(dāng)下用，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，人人好評(píng)；注重課程結(jié)構(gòu)的體系化，內(nèi)容的邏輯化，風(fēng)格幽默化，實(shí)戰(zhàn)工具的效果化；每年覆蓋全國(guó)130+城市，累計(jì)超過(guò)2686場(chǎng)，培訓(xùn)企業(yè)和線上線下學(xué)員超173萬(wàn)人次；被譽(yù)為“最能落地最具有價(jià)值最受學(xué)員歡迎的課程”返聘率和好評(píng)率極高。

【主講課程】

客戶開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷類

《高價(jià)值開(kāi)發(fā)客戶與維護(hù)》

《營(yíng)銷新紀(jì)元：從線索到訂單的全流程突破》

《外貿(mào)客戶成交：從0到1的全流程突破》

《企業(yè)的增長(zhǎng)引擎：大客戶轉(zhuǎn)化與營(yíng)銷布局》

.外貿(mào)談判與成交類

《全球商戰(zhàn);談判技巧與成交密碼》

《贏在國(guó)際：有效談判與訂單成交策略》

《談判制勝：銷售成交的黃金法則》

《破局外貿(mào)談判：從博弈到共贏》

《談判大師班：從策略到執(zhí)行的全面突破》

企業(yè)出海戰(zhàn)略與布局類

《全球市場(chǎng)布局：外貿(mào)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行》

《外貿(mào)新思維：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的全面升級(jí)》

《外貿(mào)戰(zhàn)略家：打造可持續(xù)增長(zhǎng)的全球業(yè)務(wù)》

《外貿(mào)新航道：戰(zhàn)略布局與市場(chǎng)突圍》

綜合類

《全鏈突破：從開(kāi)發(fā)到成交的系統(tǒng)化解決方案》

《增長(zhǎng)密碼：談判、開(kāi)發(fā)與戰(zhàn)略的三重奏》

《全球貿(mào)易新勢(shì)力：外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)全攻略》

《外貿(mào)精英進(jìn)階：從業(yè)務(wù)員到戰(zhàn)略家的蛻變》

《外貿(mào)新未來(lái)：數(shù)字化時(shí)代的全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)：海爾集團(tuán)，三一重工，徐工機(jī)械，山東魯工，山東萊工，山東華建機(jī)械，海爾，海信，澳柯瑪，東風(fēng)柳汽；山東濰柴動(dòng)力，東風(fēng)柳汽股份有限公司 ,上汽集團(tuán)、中通汽車、中國(guó)中車集團(tuán), 山東普林輪胎，捷豹路虎汽車公司，奇瑞汽車股份有限公司、 拜耳（中國(guó)）索尼（中國(guó)）有限公司，西門子移動(dòng)通信(中國(guó))有限公司,上海強(qiáng)生，英國(guó)BOC氣體公司、YKK拉鏈、ABB、青島海爾、北京機(jī)場(chǎng)，貴州機(jī)場(chǎng)，南方航空，中國(guó)聯(lián)通、諾貝爾磁磚、、無(wú)錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器、中聯(lián)重科；華峰中科；

互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴，中國(guó)制造，環(huán)球資源，網(wǎng)易，小滿科技，特易資訊，山東跨境電子協(xié)會(huì)，嘉興良友進(jìn)出口集團(tuán)股份有限公司、河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司；廈門168跨境協(xié)會(huì)等

政府部門：青島商務(wù)局，日照商務(wù)局，廊坊市商務(wù)局，山東省政府婦聯(lián)等

我要報(bào)名

在線報(bào)名：精準(zhǔn)談判，高效成交：外貿(mào)訂單獲取與客戶開(kāi)發(fā)特訓(xùn)營(yíng)(上海)

其他城市國(guó)際貿(mào)易培訓(xùn)

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