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培訓受眾:

需求計劃員/主管，供應鏈經(jīng)理/總監(jiān)、采購員/主管、銷售經(jīng)理/總監(jiān)，市場經(jīng)理/總監(jiān)，財務經(jīng)理/總監(jiān)，客服經(jīng)理，渠道經(jīng)理等相關職位；

課程收益:

掌握建立和優(yōu)化需求管理職能的三大要素；

掌握何為最佳的需求預測管理運作流程；

掌握如何使統(tǒng)計技術在最適宜的情況下產(chǎn)生最佳效果；

掌握常用的需求預測評估指標，基于行業(yè)特點搭建激勵性績效評估體系；

掌握促銷預測的編制技術和促銷效果評估方法；

掌握常用新產(chǎn)品預測的編制方法及其應用場景；

通過行業(yè)案例分享，了解行業(yè)標桿管理水平，尋找管理差距；

通過實戰(zhàn)演練，實現(xiàn)理論與實際操作的互動融合，系統(tǒng)化理解和掌握需求預測管理的理念和實務操作技巧；

課程背景

需求預測是企業(yè)供應鏈運作的起點，供應鏈誤差由兩個方面組成的，一個是運行層面的誤差，一個是需求（預測）的誤差，而各種ERP軟件幾乎均集中于運作層面的優(yōu)化，使得需求預測管理遠遠落后于其他業(yè)務領域。特別在今天這個競爭趨于同質化的年代，其準確性將直接影響企業(yè)的運行成本和客戶滿意度，重要性勿須贅述。但需求預測又幾乎是每個企業(yè)中最受責難，同時也是最束手無策的一個業(yè)務領域，即使是那些信息化應用已經(jīng)非常深入和成熟的公司。缺乏有質量的歷史數(shù)據(jù)，缺乏分析工具，缺乏評估標準，缺乏把握市場變化的信心等等都是阻礙需求預測質量提升的常見原因，但最根本的原因是傳統(tǒng)管理理念的改變，市場不僅可以預測還可以引導。本次培訓將專注于幫助企業(yè)梳理需求管理的價值體系，建立和完善需求管理的運作機制，方法論以及相關技術支撐，特別是著重于案例分享和實戰(zhàn)演練（一天時間），使培訓成果真正融入到企業(yè)日常業(yè)務運作中；

課程大綱

第一天：需求預測實務培訓及案例分享

一、需求管理業(yè)務價值及其應用領域

高品質需求給企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)務價值

長期銷售預測（銷售指標）和日常滾動銷售預測

S&OP產(chǎn)銷平衡計劃

基于分銷中心的補貨預測

財務預測，促銷回報率

二、需求管理職能的建立和優(yōu)化

理解需求預測與銷售計劃的關系

了解需求預測管理中的三種角色

界定需求預測使用部門的意義所在

一個稱職的需求管理部門所必須履行的職責

需求預測支持部門應該如何參與預測編制

三、協(xié)同互動的需求預測管理流程

何為完整預測職能支持下的最佳預測流程

理解歷史數(shù)據(jù)修正在預測中的重要意義

理解協(xié)同效應在需求預測管理中的具體體現(xiàn)

理解影響需求預測的內(nèi)部和外部因素

理解預測調整說明比數(shù)據(jù)本身更加重要

掌握促銷預測編制的原則和方法

掌握新產(chǎn)品預測編制的原則和方法

四、需求預測管理績效指標的選擇

了解何為多維度的需求預測評估視角

了解各種評估方法以及其利弊所在

掌握常用的預測評估關鍵指標KPI

學會如何基于行業(yè)選擇最適合的評估指標

五、實戰(zhàn)演練主題一：統(tǒng)計模型實戰(zhàn)培訓及模擬練習

對統(tǒng)計技術的合理應用是需求預測管理所面臨的一大挑戰(zhàn)。本章節(jié)將通過系統(tǒng)模擬，將21種經(jīng)典統(tǒng)計技術的業(yè)務邏輯和應用技巧完整進行呈現(xiàn)，學會如何基于歷史數(shù)據(jù)的分布態(tài)勢選擇最佳模型，以及如何基于統(tǒng)計誤差的變化優(yōu)化模型參數(shù)等基本技巧，內(nèi)容包括：

掌握21種經(jīng)典統(tǒng)計技術的基本原理以及應用環(huán)境

了解歷史數(shù)據(jù)修正(Outlier)的基本原理以修正因子的合理調整

了解趨勢衰減技術(Damping)的基本原理以及應用場景

了解新產(chǎn)品預測模型(Liking model)的基本原理和應用技巧

學會如何基于歷史數(shù)據(jù)進行預測模擬和模型優(yōu)選

了解統(tǒng)計誤差的計算原理和應用（ET, MAD, MAPE, MSE, TS）

第二天：基于真實業(yè)務場景的實戰(zhàn)演練

六、行業(yè)案例分享和圓桌討論

通過企業(yè)應用案例的分享，并結合第一天的理論培訓，深刻體驗何為最佳的需求預測運作實踐。分析案例企業(yè)在需求預測領域的管理優(yōu)勢和不足之處，并就以下主題展開討論：

需求預測管理職能部門應該向誰匯報

有效的需求預測應該在哪個層次上？SKU*

如何獲得協(xié)調一致的預測以及對該預測的承諾

何為最佳的產(chǎn)銷協(xié)調流程，S&OP會議應該有哪些主題

如何基于行業(yè)特點選擇最佳的績效管理指標

分享各自企業(yè)需求預測的管理體驗

七、實戰(zhàn)演練主題二：業(yè)務場景描述和角色分配

基于企業(yè)真實業(yè)務環(huán)境和相關職能角色搭建需求預測管理模式，并準備相關業(yè)務場景和模擬數(shù)據(jù)，讓學員體驗真實業(yè)務背景下的需求管理業(yè)務運作實踐。通過這種深度模擬，讓學員重新審視企業(yè)現(xiàn)有需求管理體系，探索適合企業(yè)現(xiàn)階段的最佳業(yè)務模式。在本環(huán)節(jié)中，我們將模擬相關業(yè)務職能，將學員分成若干小組，體驗完整閉環(huán)的實戰(zhàn)演練流程；

八、實戰(zhàn)演練主題三：需求預測運作流程模擬演示

講師將為學員就預測流程做培訓和演示，讓學員了解何為預測流程的最佳業(yè)務實踐，通過了解歷史數(shù)據(jù)更新，歷史數(shù)據(jù)清洗，運行基準預測，業(yè)務部門協(xié)同預測（包括促銷預測的編制），預測審核和預測分析評估等等關鍵預測編制步驟，掌握需求預測管理中最核心的流程體系，同時指導后續(xù)的實戰(zhàn)演練；

九、實戰(zhàn)演練主題四：需求預測編制以及S&OP會議

在本章節(jié)中，所有學員將基于其所代表的職能角色按設計的業(yè)務場景和流程步驟進行預測模擬演練，包括S&OP會議流程的模擬。所涉及的業(yè)務角色包括：業(yè)務員，銷售總監(jiān)，市場部，供應鏈部門，總經(jīng)理以及財務部門，可以按公司管理架構進行選擇等。

十、實戰(zhàn)體驗分享，討論和總結

各小組將基于實戰(zhàn)模擬體驗，結合公司實際業(yè)務進行討論：

總結在實戰(zhàn)演練中所遇到的問題

對最佳需求預測實踐的理解

給公司需求管理提出可操作性的建議，需包括下述方面：

職能改善/流程改善/預測技術改善/評估指標等

最終將所有建議進行總結后提交公司管理層參考

趙老師

趙老師擁有10多年制造企業(yè)供應鏈管理實踐，5年制造業(yè)信息化項目咨詢經(jīng)驗，3年供應鏈產(chǎn)品需求方案研發(fā)經(jīng)驗，先后擔任過供應鏈經(jīng)理，ERP項目經(jīng)理、ERP咨詢經(jīng)理，產(chǎn)品架構師等職位。在長期的供應鏈業(yè)務實踐中積累了豐富的技術和管理經(jīng)驗。2003-2007期間在SAP中國研究院擔任需求預測模塊產(chǎn)品架構師，與SAP德國總部共同合作完成需求預測模塊的解決方案研發(fā)工作。在與國外專家的合作過程中積累了豐富的研發(fā)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，尤其擅長需求管理規(guī)劃和供應鏈優(yōu)化。趙老師服務過的企業(yè)包括立邦涂料，亨氏集團，達能乳業(yè)，雅培制藥，塞維斯玻璃以及濟南重汽等。

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