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課程背景：

銷售部是企業(yè)利潤來源的部門，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓(xùn)銷售人員來的更容易，一個偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會經(jīng)歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓(xùn)與激勵,也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團隊。

培訓(xùn)受眾：

銷售專員、銷售服務(wù)顧問、銷售經(jīng)理等

課程收益：

本課程協(xié)助提供以下問題的思路和部分工具，并幫助銷售人員開始練習(xí)技巧

平庸銷售員，優(yōu)秀銷售員，超級銷售員的區(qū)別在哪里？

銷售員總是向公司要資源，這說明了什么問題？

銷售人員越靈活，銷售業(yè)績就越優(yōu)秀，這需要什么?

銷售人員的拜訪要看什么，說什么？

銷售人員靠什么去贏得談判？

銷售人員的思維能力，引導(dǎo)客戶思維的能力是如何練習(xí)出來的？

你的銷售人員真的開發(fā)了客戶的潛力了嗎？

你的銷售人員為什么做不了大客戶，關(guān)鍵點在哪里？

課程大綱：

課程目標與介紹

我們在此，是為了什么?

目標、困難、想法和事實。

什么有助于你的工作更加成功?

銷售業(yè)績不取決與你的公司，而取決你自己

銷售業(yè)績曲線給我們的啟示

高效銷售，你需要準備什么？

進門之前有準備

什么樣的客戶需要見面？何時見面（控制業(yè)務(wù)顯性和隱性成本）

了解客戶：通常我們需要接觸的幾類人

見面前的約見：電話等方式如何應(yīng)用？

營銷高手都是時間管理方面的高手，他們從一開始就管理時間，如何做的呢？

思考：你自身要進行的系統(tǒng)修煉，才能跟 “客戶”真正匹配？

第二章 出門之后有收獲

關(guān)鍵決策人的認定

決策流程的認定

預(yù)算的認定

時間周期的認可

下次如何行動

第三章 面對客戶，如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品？

怎樣進行有效的第一次陌生拜訪？

你要明白，這是產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，我們?nèi)绾卧谝婚_始顯示我們的競爭優(yōu)勢？

差異化產(chǎn)品呈現(xiàn)（FABE）

簡單生動

差異化體現(xiàn)

降低購買風(fēng)險

重點部分的強調(diào)

小組練習(xí)：如何改進現(xiàn)有的模版內(nèi)容？

那些老套的產(chǎn)品解說，演示的幾個步驟，可能一開口就會失敗，那么，我們?nèi)绾问呛茫?/p>

如何讓你的宣傳手冊或者產(chǎn)品圖片開口 “說話”？

探尋需求流程：通過怎樣的方式，在展示產(chǎn)品的過程中，挖掘出客戶真正的需求？

拜訪后的有效跟進：怎么樣才能讓每次見面有可談的內(nèi)容？

不同銷售周期的銷售方式：短跑與馬拉松需要不同的方式！如何做？

實戰(zhàn)模擬：

你是如何呈現(xiàn)你的產(chǎn)品的？

挖掘客戶的需求、真正的需求

做給我看，我會幫助你調(diào)整，找到最適合你風(fēng)格的展示方式！

練習(xí)：行為風(fēng)格測試——知己知彼

第四章 價格及條件談判

價格談判的誤區(qū)（任何談判不可能沒有條件，沒有困難限制的，可是，為何那些銷售高手總是能游刃有余，他們的營銷思維模式是怎樣的？）

關(guān)于價格的4點分享

在“談判”中，哪些因素你需要避免和注意的，哪些技術(shù)，你又是可以應(yīng)用的呢？

報價原則

條件性磋商及建設(shè)性談判

價格折扣與利潤

雙贏的真正含義

練習(xí)：處理客戶的異議

第五章 客戶滿意度與客戶關(guān)系管理

客戶滿意度的實質(zhì)是？提高客戶滿意度，你能做的兩件事情！

客戶關(guān)系管理怎么管？本質(zhì)是什么？

成交不是結(jié)束

如何讓服務(wù)看得見？

思考題：事半功倍：客戶關(guān)系好的老客戶，你如何通過他們的推薦，獲得新客戶？

第六章 總結(jié)并制定個人行動計劃

每位學(xué)員都要擬訂個人行動計劃，以確定所學(xué)的銷售知識和技巧能應(yīng)用到實際工作上。

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