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課程介紹

事實上，很多人公司的供應商資源，并沒有掌握在公司的管理層面，而是由“關鍵的少數(shù)人”控制著，一切建立在個人的良好道德與品行之上，而不是建立在“供應商尋源、開發(fā)策略”的專業(yè)管理之中。這里說的“關鍵的少數(shù)人”不是僅限于采購團隊，包括：市場營銷部門、產品開發(fā)部門、質量管理部門、財務管理部門......

作為一名資深的管理者，我們堅信對于采購管理而言，管人是一件很困難的事情，關鍵在于管好供應商。很多時候，采購價格談判不下來，可能是“人”有問題。人的問題不好解決，就先解決供應商管理的問題，再回頭解決人的問題。整體而言，管理采購與供應的績效，既不能建立在上下級“威權”之上，也不能依賴于個人的品行道德影響。因為，這既不可靠，亦很幼稚。

采購專業(yè)人士認為，有效的做法是：“如果能大量減少供應商管理過程的定性，大幅度的增加定量的管理，同時有效的把供應商管理與采購管理人員績效管理結合起來，就能產生事半功倍的效果。”

培訓對象

采購、銷售、生產、計劃、倉管、物流、財務、研發(fā)、人力資源、供應鏈管理等相關部門均可參與學習。

課程大綱：

M1: 供應商合作前、中、后的定量評估

管理采購與供應的績效，既不能建立在上下級“威權”之上，也不能依賴于個人的品行道德影響。因為，這既不可靠，亦很幼稚。如果能大量減少供應商管理過程的定性，大幅度的增加定量的管理，就能產生事半功倍的效果。

回答3個關鍵的供應商管理問題

為什么是選擇這個供應商？

為什么這個份額給供應商？

為什么要淘汰這個供應商？

供應商定量管理體系與方法論

制定評價標準的要點

計算與測量權重要點

制定評分等級的要點

制定評分標準的要點

計算權重與小記要點

合作前、合作中、合作后的不同

案例：供應商風險評估過程

案例：供應商選擇評估過程

案例：供應商份額分配原則

案例：結合現(xiàn)場的情況討論

M2: 10個步驟有效提升采購管理績效

現(xiàn)實中的采購管理，會遇到很多限制，這里我們從內部限制和外部限制、商務限制和技術限制兩個方向分析，目的在于決定應該采取哪些行動，制定什么策略加以應對。因此，我們不能依靠“工作經(jīng)驗”，而是依賴完整的供應商尋源與開發(fā)策略。

第一步：品類的分類管理

第二步：需求定義與開發(fā)

第三步：供應商有效搜尋

第四步：供應商初次訪問

第五步：詢價與報價方式

第六步：正式的工廠審核

第七步：談判策略的制定

第八步：訂單策略與轉移

第九步：合同策略與風險

第十步：供應商績效管理

案例：實戰(zhàn)采購項目分享

案例：模擬案例討論

案例：“靠經(jīng)驗”和“靠譜”的不同

M3: 數(shù)字化采購與供應管理轉型路線圖

采購與供應品類管理，應該服務于企業(yè)戰(zhàn)略競爭，而不僅僅是追求表面上的“最低采購價格”和“最高的質量水平”。供應商管理執(zhí)行層面而言，把供應商“長名單管理、短名單管理”逐步上升到公司管理層面，是極為必要的事情。

采購與供應數(shù)字化目標：成本、質量、交付、速度、技術

如何制定不同供應商類型的管理策略？

高信任，高議價的供應商管理策略

高信任、低議價低供應商管理策略

低信任、低議價低供應商管理策略

低信任、高議價低供應商管理策略

何謂“供應商長名單與短名單管理”模式

供應商生命周期管理與采購執(zhí)行自動化

供應商管理價值的識別與價值的創(chuàng)造

防止價值漏損的關鍵在于規(guī)范化的流程

案例：提前調研和定制化設計

M4: 供應商分層與供應關系定位管理

傳統(tǒng)的供應管理，不認可“供應商關系的附加值”，追求的是自己的意圖滿足。 以滿足自己的意圖為基礎，其付出的代價是很高的，因為采購方的利益和供應商的利益是不一樣的，就算是一樣的，利益的重要性是不同的。應該尋求推行“供需雙贏”的解決方案。

常規(guī)交易關系與高效協(xié)調關系的附加值

采購價格，不能作為選擇供應商的唯一標準

低的采購價格，也不代表就是低的采購成本

供應市場中無形的手，左右雙方的關系？

9種供應市場中的實力與勢力形態(tài)分析

9種供應商市場的供應與采購地位評估

我們是尋找新的供應商，還是加強供應關系？

案例：門當戶對的重要性

案例：發(fā)展關系、終止關系的原則

案例：不同產品的供應商關系管理

現(xiàn)場互動答疑

湯老師

商業(yè)談判策略、采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓教育經(jīng)歷。他具備獨立開發(fā)和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內大中型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了內地企業(yè)的采購工作者，還有大量來自中國臺灣、中國香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術，更是系統(tǒng)的采購管理哲學。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點。參加他的培訓，勝過做10年采購。-IBM采購（中國）有限公司

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學習到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認識。—奧的斯電梯

我們要很早就預約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。—ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。—開平自來水集團

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