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課程背景

如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)與維護(hù)，打造穩(wěn)固的廠(chǎng)商關(guān)系？

如何有效協(xié)調(diào)與經(jīng)銷(xiāo)商渠道沖突？

如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)？

針對(duì)以上問(wèn)題，高樂(lè)平老師與我們一同分享《經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，從經(jīng)銷(xiāo)商渠道概述、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理與風(fēng)險(xiǎn)控制等幾方面進(jìn)行講述，全方位地幫助您建立管理渠道的思維模式，從而增強(qiáng)渠道對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的推動(dòng)力！

課程收益

掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇適合的渠道管理方式

獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法

獲得對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具

掌握防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的方法，增強(qiáng)化解渠道沖突的能力

課程形式

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動(dòng)+沙盤(pán)模擬+實(shí)用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場(chǎng)講授等多種形式進(jìn)行。

課程對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道主管、渠道銷(xiāo)售人員；

課程大綱

一、經(jīng)銷(xiāo)商渠道管理概述

1、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的概念與功能

2、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的結(jié)構(gòu)

3、目前經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)發(fā)面臨的問(wèn)題

4、經(jīng)銷(xiāo)商渠道客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)

5、渠道管理的概念與重心

6、小組討論：二、三線(xiàn)市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)

二、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的開(kāi)發(fā)

1．渠道發(fā)展原則

適應(yīng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為和需求的渠道

渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性

決策那些渠道能提供最令人滿(mǎn)意的經(jīng)濟(jì)效果

2、渠道發(fā)展方法

★ 客戶(hù)推薦

★ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

★ 廣告

★ 掃街拜訪(fǎng)

★ 電話(huà)獲取

★ 網(wǎng)絡(luò)搜索

3、招商大會(huì)演示

三、經(jīng)銷(xiāo)商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉－－升級(jí)與淘汰機(jī)制

沖突的協(xié)商－－銷(xiāo)售協(xié)會(huì)

處罰的威力－－后返資源扣減

項(xiàng)目沖突－－－客戶(hù)溝通求證

獨(dú)大的制衡－－二人雙簧布局

隊(duì)伍的控制－－策略同盟建設(shè)

資金的風(fēng)險(xiǎn)管理－－月對(duì)帳

老板的愛(ài)好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)

公司的投資－－合作的基石

達(dá)成銷(xiāo)售120％目標(biāo)的管理技巧

任務(wù)的分解－－到最終端渠道客戶(hù)

新客戶(hù)拓展－－增量的來(lái)源

周的檢查－－－ 掌控進(jìn)程

臨時(shí)的補(bǔ)救－－資源運(yùn)用

公司INSIDE －－補(bǔ)位的支持

周的匯報(bào)－－向上級(jí)獲取支持

自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ)

2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商渠道提高業(yè)績(jī)

營(yíng)銷(xiāo)支持

廣告補(bǔ)助

店面支持－位置選擇與賣(mài)場(chǎng)黃金眼搶奪布置

品牌共享的門(mén)頭－－免費(fèi)的品牌推廣

階段性促銷(xiāo)－－瘋狂的排名

新品的展示－－未來(lái)的利潤(rùn)

隊(duì)伍培訓(xùn)－－新渠道的源泉

尾貨包銷(xiāo)－－短期的沖刺

隊(duì)伍獎(jiǎng)勵(lì)－－凝聚士氣

銷(xiāo)售及技術(shù)支持

協(xié)同客戶(hù)溝通

協(xié)同政府攻關(guān)

3、提高渠道商滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的技巧

影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素

提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧

客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值

提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧

客戶(hù)流失的六個(gè)原因

案例分享：如何提升渠道客戶(hù)的忠誠(chéng)度

4、信用管理--渠道管理的必然

經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理

戰(zhàn)略思考：賒銷(xiāo)的利弊分析

信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備

了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？

產(chǎn)品銷(xiāo)售中的4種債務(wù)人與3種收款人

渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧

5、合作的延續(xù)－－渠道客戶(hù)的反饋

問(wèn)卷調(diào)查

核心顧問(wèn)委員會(huì)

年度渠道大會(huì)

高老師

實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家

經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)研究國(guó)內(nèi)第一人

中國(guó)商海一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師

建材學(xué)院院長(zhǎng)

倡導(dǎo)“做我所說(shuō)，說(shuō)我所做”的培訓(xùn)境界！

國(guó)外先進(jìn)管理技術(shù)的代表、推廣者：通用電氣人才培養(yǎng)理論國(guó)際LPI培訓(xùn)設(shè)計(jì)的中國(guó)推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實(shí)踐者與推崇者！ 深入研究中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，把最先進(jìn)國(guó)際理論與中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀有機(jī)結(jié)合，同時(shí)不斷借鑒優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，真正為客戶(hù)提供實(shí)用有效的培訓(xùn)！

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：高效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造、經(jīng)銷(xiāo)商盈利系統(tǒng)打造、經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)、如何成為卓越的經(jīng)銷(xiāo)商；建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、年會(huì)、招商會(huì)；調(diào)和廠(chǎng)商矛盾，打造一流經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)！

授課風(fēng)格：以客戶(hù)需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，包含調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動(dòng)+沙盤(pán)模擬+實(shí)用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場(chǎng)講授多種授課方式，靈活、生動(dòng)、實(shí)用的授課風(fēng)格。

背景經(jīng)歷： 武漢大學(xué)理學(xué)碩士，獲得美國(guó)VCU大學(xué)全額博士獎(jiǎng)學(xué)金；歷任華電集團(tuán)工程項(xiàng)目經(jīng)理、中國(guó)證券研究設(shè)計(jì)中心行業(yè)研究經(jīng)理，對(duì)國(guó)內(nèi)的家電、建材、汽車(chē)等行業(yè)進(jìn)行過(guò)深入研究。擁有近十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦兩家企業(yè)，分別將兩家公司帶到行業(yè)領(lǐng)先。從06年開(kāi)始潛心研究經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)管理，現(xiàn)任建材學(xué)院院長(zhǎng)、數(shù)字中商總裁，同時(shí)為北大、清華、人大、武漢大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)、中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)、美的商學(xué)院、北京市商務(wù)委等多家機(jī)構(gòu)聘為專(zhuān)家講師。

服務(wù)企業(yè):航標(biāo)衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、深思電工、蜜蜂瓷磚、華鶴木門(mén)、金凱德木門(mén)、眾喜門(mén)業(yè)、美的集團(tuán)、三星手機(jī)、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、華耐立家、歐帝爾、建材經(jīng)貿(mào)大廈、燈飾協(xié)會(huì)、德泰亞明、聞洲瓷磚、升達(dá)地板、健爾馬貿(mào)易、峰力集團(tuán)、女?huà)z珠寶、法國(guó)卓碧泉、韓國(guó)金麗姿……

學(xué)員感言：“高老師今天的課非常好，我認(rèn)為完全可以用四個(gè)詞來(lái)概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！” ――意大利蜜蜂瓷磚董事長(zhǎng)張有利

“門(mén)店七月份的銷(xiāo)售額是十七萬(wàn)，學(xué)了高老師的總裁班課程之后，八月份我們做到了100萬(wàn)，感謝高老師給我們的指導(dǎo)??！”――總裁班一期學(xué)員大唐照明總經(jīng)理?xiàng)顐テ?/p>

“我聽(tīng)過(guò)很多課，只有兩個(gè)老師的課最有感受，一個(gè)是劉一秒，他的課給我很多啟迪；一個(gè)就是高老師，課程非常實(shí)用！”――卡爾瑪?shù)匕逄粕娇偞鷦喠?/p>

“說(shuō)實(shí)話(huà)，如果高老師講的課不好，我準(zhǔn)備以后都不再聽(tīng)課；我聽(tīng)過(guò)很多大師的課，覺(jué)得并沒(méi)有實(shí)質(zhì)的幫助。當(dāng)聽(tīng)完高老師的課，回來(lái)我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒(méi)休息，高老師的課程，特別是課程中的工具非常實(shí)用！”――萬(wàn)豪樓梯總經(jīng)理王海蘭

“我們用了很多知名的培訓(xùn)大師，我們對(duì)老師要求很挑剔，高老師的課程非常不錯(cuò)，我們下一步要加大合作！”――金凱德門(mén)業(yè)董事長(zhǎng)陳利新…………

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在線(xiàn)報(bào)名：經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)與管理　(北京)

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