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課程背景

為什么那么努力業績還是上不去？企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飯吃？自信心不強，不敢做，不像做業務而像做小偷？行動不強，計劃不如變化快？技巧方法不好，不會做，瞎貓碰死耗子？你看到你的潛能嗎？你想快速提高你的業績嗎？銷售最高境界，“無招勝有招，亂七八招才叫招！”沒有賣不出的產品只有賣不出自己！賣不出產品就是你的問題，常講懷才不遇是你不懂自我銷售。

課程收獲

1．增強對銷售更加清晰認知，面對任何銷售有清晰思路；

2．樹立您強大的自信心，增強您面對挑戰的勇氣；

3．增強客戶資源的開拓能力，倍增您的客戶群和銷售業績；

4．節省您摸索的時間和精力，減少您失敗的次數；

5．增強自我情緒調控，減少銷售恐懼、失敗的挫敗感、職業倦怠；

6．提高你的企圖心，清晰您的人生目標讓您的收入加大；

7．了解中國本土銷售的人性關系；

課程對象

一線銷售業務人員、業務主管、經理等。

課程大綱

第一部分：正確的銷售心態及觀念

第一節：認識銷售

1、什么是銷售？

2、為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？

3、銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功

4、銷售最重要的目的是：成交

5、銷售包括：銷售自己和銷售產品

6、銷售的四層含義

7、不愿做銷售的五大誤區

第二節：銷售心態

1、拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多

2、銷售是幫助客戶，而不是求客戶

3、銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產品

4、“量大”是任何銷售賺錢的關鍵

5、銷售需要持續不斷地學習，專家才是贏家

6、沒有失敗，只是正向成功邁進

7、銷售不是打工，你就是老板

第二部分：正確的銷售流程與步驟

第一步：客戶開發

1、客戶開發的重要性----客戶開發的成敗，決定著銷售的成敗．

2、你的目標客戶是哪些人？他們會出現在什么地方？

3、成功開發客戶的原則----“質”和“量”并存

4、客戶精準定位----找到你的 3A 級顧客

5、意向客戶篩選和過濾３道關？

6、開發客戶的 12 種方法

7、完整的客戶資料包括哪些信息

8、如何管理你的客戶資源

第二步:電話預約

1、打電話應該具備哪些正確的心態

2、打電話的的目的有哪些

3、打電話前應該做哪些準備

4、電話中如何引起顧客的興趣

5、電話開場白的要點及注意事項

6、電話溝通中意向客戶的判定

7、放下電話后應該做什么

8、電話約訪見面的小技巧

第三步:建立信賴

1、銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話

2、“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象

3、“贊美”的 6 大要點（訓練）

4、“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）

5、如何與不同類型的顧客溝通

6、專業—專家才是贏家，專業建立信賴感

7、“職業形象”建立信賴感

8、“顧客見證”建立信賴

9、真誠的關心顧客，站在顧客的角度考慮問題

第四步: 發掘需求

1、銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求

2、在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值

3、顧客的兩種需求：直接需求 隱性需求

4、成為銷售高手的特質：會問

5、說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說聽問？

6、問問題三原則：問簡單的問題，問“yes”的問題，問二選一的問題

7、銷售就是一步一步引導顧客說“yes”的過程

8、問問題的 3 大注意事項（核心中的核心重點中的重點）

9、所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃

第五步: 產品介紹（價值塑造）

1、產品介紹的 FABE 法則

2、產品介紹—如何“說”說話是讓人采取行動

3、“7 種”說的藝術

4、激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”

5、“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹

6、把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹的無微不至，你就是傻瓜

7、顧客購買價值觀分析

第六步: 異議處理

1、面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態

2、處理顧客異議原則: 先處理心情，再處理事情

3、處理異議萬能公式：確認+認同+陳述+反問

4、處理異議的 5 大黃金法則

5、處理價格異議的 3 大方法

6、處理顧客異議的常見話術

7、錯誤和正確話術分析

第七步: 快速成交

1、顧客想成交，會有哪些信號表現

2、成交的關鍵：敢于成交

3、成交時的注意事項

4、成交時肢體語言的魔力

5、成交的 3 個時機

6、成交的 10 種方法

7、連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）

8、成交速度要快服務是從成交后開始的

第八步：感動服務

1、成交不是銷售的結束，而是銷售的開始

2、服務分為：售前服務和售后服務

3、分內的服務讓客戶滿意，分外的服務讓客戶感動

4、滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動

5、服務客戶的四個流程

6、銷售與服務的時間分配：75%時間銷售，25%時間服務

7、服務：要追求 100%的客戶滿意度

8、感動服務的 12 把小飛刀

王老師

資歷背景 ：

. 王 兵 老 師 復 旦 大 學 畢 業；

. 復 旦 大 學任教 多 年 主講 管 理 類 及應 用心 理 學 類課程；

. 3M 中 國 區 以 及 百威 啤 酒 集 團 中 國 地 區任職 十 多 年；

. 獲 得 國 際 著名 的 培 訓 師 培 訓機 構 Langevin Learning Services 的 多 項 專 業 培 訓 資格證 書。

王 老 師 于 1995 年 開 始 正 式 擔 任 企 業 專 職 培 訓 師 和 培 訓 管 理工作 ，曾負責公司數千名員工的各類培訓 ，并為公司的重要 客戶提供全面培訓 。 同時 ， 作為一位經驗豐富的培訓管理者 ， 他曾帶領所屬專業培訓團隊建立企業內部培訓體系 ，并特別注 重培訓課程和人員能力發展的實際結合 。基于他的經歷 ，王老 師既有相當的理論功底 ，又有豐富的實際工作經驗 ；既通曉消

費類產品和服務行業 ， 又熟悉工業類和高科技產品的運作 。

王兵老師在生產制造 、市場營銷 、人力資源發展 、培訓和 管理方面業績突出 ，曾擔任過從一線實際工作到公司高層管理 不同層級的工作 。深諳企業運作及管理工作的各部分精髓 。王 老師目前還擔任復旦大學 、浙江大學 、上海電力學院等多所高

校特聘教授 。

部分典型客戶 ：

3M 、 ABB 、 ICI 、 TCL 、 LG 、 中 國 銀 行 、 光 大 銀 行 、 民 生 銀行 、 建設銀行 、 歐萊亞 、 杜邦 、 拉法基 、 聯想電腦 、 戴爾電 腦 、 方正電腦 、 海爾 、 三菱電機 、 東芝電器 、 松下電器 、 可口 可樂 、 百事可樂 、 光明乳業 、 康師傅集團 、 味好美 、 樂百氏 、 貝 爾 - 阿 爾 卡 特 、 中 興 科 技 、 東 方 航 空 、 中 國 國 際 航 空 、 中 海 油 、 中石油 、 通用汽車 、 大眾汽車 、 沃爾沃汽車 、 迅達電梯 、 科勒 、 中海油 、 羅氏制藥 、 強生制藥 、 先靈藥業 、 愛森哲 、 攜 程旅行網 、 上海煙草集團 、 國際濟豐 、北京賽特購物中心 、金 鷹國際購物中心 、中國郵政 、萬科集團 、中國移動 、中國電信 、

中國聯通 、 總統輪船 、 中外運集團等 。

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