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課程背景：

無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題：

如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？

如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？

如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？

如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？

如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？

如何解決銷售人員的“放羊”問題？如何解決工作日志“無用論“苦惱問題？

如何為銷售人員設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，考核并找出差距原因與績效改善的措施？

如何激勵(lì)銷售人員并保持每天處于顛峰狀態(tài)？并且由內(nèi)而外地自動(dòng)自發(fā)拼命干？

如何留住骨干銷售人員：股權(quán)激勵(lì)、責(zé)任承包、成長階梯、大膽授權(quán)、快樂工作等等？

如何建立瘋狂的銷售文化？讓你的銷售隊(duì)伍象李云龍的獨(dú)立團(tuán)一樣，擁有瘋狂的執(zhí)行力？

……

“中國不缺優(yōu)秀的銷售人員，缺的是優(yōu)秀的銷售領(lǐng)導(dǎo)者”。“招聘一位銷售英雄，不如培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理；培育一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不如打造一個(gè)瘋狂的銷售文化”。

課程收益：

1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。

2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。

3、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

4、學(xué)習(xí)通過銷售計(jì)劃推動(dòng)銷售隊(duì)伍的活動(dòng)管理。

5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)十四類問題銷售人員并留住骨干？

6、打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的招聘、培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、業(yè)績考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)？

8、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)”的銷售管理工具與體系。

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理以及帶團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)大綱：

第一單元：如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？

一、我為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場？

1、明確自我3W

2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)

3、銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理？

二、銷售主管從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大轉(zhuǎn)變：

１、時(shí)間管理；２、首要任務(wù)； ３、工作關(guān)系； ４、角色轉(zhuǎn)變； ５、工作范圍

三、銷售主管三大自我突破與七項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)能力

四、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力

●思考題：銷售主管與下屬在一起時(shí)，以什么角色組合最有戰(zhàn)斗力：“同事+兄弟”；“領(lǐng)導(dǎo)+朋友”；“導(dǎo)師+親人”等等？

第二單元：如何做到有計(jì)劃推動(dòng)銷售活動(dòng)與解決銷售人員“放羊”問題？

一、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)工作？

二、如何幫助下屬制定銷售計(jì)劃？

三、堅(jiān)決推動(dòng)營銷計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：

1、切記：目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊！

2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃？

3、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解作戰(zhàn)方案與細(xì)化動(dòng)作。

4、銷售人員對(duì)公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！

四、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)管理的“三個(gè)表”：

1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》

2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》

五、如何用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售活動(dòng)？

１、銷售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū)

２、銷售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么？

３、高效銷售會(huì)議應(yīng)掌握的五個(gè)操作技巧

●案例分析：××家具公司銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表；強(qiáng)迫填寫了，業(yè)績還是上不去，究竟如何解決銷售人員“放羊”的管理難題？

第三單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導(dǎo)體系？

一、公司銷售培訓(xùn)支持少，我又不會(huì)講課，怎么辦？

1、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!

2、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會(huì)降低客戶對(duì)品牌的體驗(yàn)

3、“銷售教練”不易做：老板還是考核銷量，我的時(shí)間不夠用，怎么辦？

二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系：

1、借鑒成功民營企業(yè)的銷售培訓(xùn)體系

2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題

3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合民企銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力提升

●思考題：如何通過這三個(gè)洗五個(gè)會(huì)操作把“人手”快速變成“人才”？

三、我部門招來的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦？

1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性

2、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想動(dòng)態(tài)誰來掌握

3、銷售人員輔導(dǎo)的有效方法與跟蹤工具

●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作？

第四單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？

一、“五子登科法”激勵(lì)著八千萬中國營銷人

1、激勵(lì)的含義與“三橋”原理

2、銷售人員究竟需要什么？

3、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)：

活用“五子登科法”，只需十招就可把銷售人員激勵(lì)成超人

二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略

2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法

3、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？

4、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”

三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，完成績效考核與費(fèi)用控制

四、讓能力出眾又自以為是的銷售人員服從你并賣命干的十二字方針

●案例分析：××衛(wèi)浴只用5個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，老板如何激勵(lì)他們？

第五單元：為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、造成執(zhí)行力不高的主要原因：

小組研討與發(fā)表：存在五個(gè)核心原因

二、瘋狂“銷售文化”打造軟性執(zhí)行力，如何落地？

1、“共同愿景”法：如何建立本部門的未來發(fā)展空間？

2、“身先士卒”法：領(lǐng)導(dǎo)魄力是形成執(zhí)行文化第一條件

3、“派系”法：合法派系最具有凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力

4、“使命”法：教導(dǎo)銷售人員成為為使命而戰(zhàn)的組織是不可戰(zhàn)勝的

5、“戰(zhàn)區(qū)管理”法：只有制造“戰(zhàn)爭”氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命干執(zhí)行力

6、“核心價(jià)值觀”法：讓部屬在組織宣誓認(rèn)同共同價(jià)值觀。管理往深處就叫信仰，用信仰管理銷售組織

三、“141工程”打造高效剛性執(zhí)行力，如何考核？

1、拿到結(jié)果就是執(zhí)行力

2、落實(shí) “141工程”是銷售團(tuán)隊(duì)縱向執(zhí)行力系統(tǒng)保證

3、如何用“141工程”建立橫向執(zhí)行力系統(tǒng)？

案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

劉老師

渠道營銷專家

門店運(yùn)營管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。以“為中國企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型經(jīng)營管理人才”為使命！專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道與終端營銷競爭力提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學(xué)員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認(rèn)為“區(qū)域市場銷量增長＝產(chǎn)品×團(tuán)隊(duì)×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進(jìn)店率×成交率×平均成交額”共三項(xiàng)指標(biāo)九個(gè)增長點(diǎn)相互作用的結(jié)果。

劉先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《單店業(yè)績?nèi)旁鲩L法》、《絕對(duì)促成銷售談判實(shí)戰(zhàn)班》、《打造經(jīng)銷商公司化贏利模式》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。

通用電氣塑料、施耐德電氣、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、西頓照明、喬森電氣、家的電器、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、簡一陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、六和飼料、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。

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