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課程背景

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)中，回歸保險(xiǎn)保障本源并不斷提升銷售技能已成為保險(xiǎn)行業(yè)的核心需求。為此，我們特別設(shè)計(jì)了兩天的培訓(xùn)課程，再學(xué)保額銷售，掌握其中邏輯精髓，將深入探討保額的計(jì)算方式，找到缺口并有效補(bǔ)充。運(yùn)用購(gòu)買健康險(xiǎn)的三全理論，找到更多保障不全的準(zhǔn)客戶，如何通過有效的提問技巧，深入了解客戶的實(shí)際需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和偏好，從而為其提供最適合的保險(xiǎn)方案。重疾風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)人都必須面對(duì)的問題。發(fā)人深省的真實(shí)案例，增強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，提前做好風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，讓重疾不再沉重。

本次課程通過，幫助保險(xiǎn)銷售人員深入理解保險(xiǎn)的本質(zhì)，掌握有效的銷售技巧，提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而在市場(chǎng)中脫穎而出。

課程介紹：

技能提升之《回歸保險(xiǎn)保障本源》系列課程，2天共12課時(shí)，

五講一測(cè)一通關(guān)

知識(shí)講解+真實(shí)案例+演練+測(cè)試+答異

第一講《巧用保額銷售》（3課時(shí)）

第二講《購(gòu)買健康險(xiǎn)三全理論》（1課時(shí)）

第三講《重疾險(xiǎn)銷售連環(huán)問》（1小時(shí)）

第四講《如何讓重疾不重》（3課時(shí)）

第五講《健康險(xiǎn)營(yíng)銷理念及話術(shù)》（2小時(shí)）

一次隨堂測(cè)試+演練+答異（1課時(shí)）

一次抽簽通關(guān)、話術(shù)背誦（1課時(shí)）

學(xué)員收益

1.掌握保額銷售的核心技巧，能夠根據(jù)客戶情況推薦合適的保險(xiǎn)方案。

2.了解健康險(xiǎn)的全周期規(guī)劃方法，增強(qiáng)健康險(xiǎn)銷售的專業(yè)性。

3.學(xué)習(xí)并掌握有效的提問技巧，提高與客戶溝通的效果。

4.真正做到愛聽、能懂、會(huì)用，提升自身及團(tuán)隊(duì)的銷售技能，更好地滿足客戶需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱

第一天上午

第一講《巧用保額銷售》（3課時(shí)）

一、過去的銷售習(xí)慣

二、什么是保額銷售

三、再看誠(chéng)信信條

四、保額銷售核心思想

五、保額銷售四大流程

第一天下午

第二講《購(gòu)買健康險(xiǎn)三全理論》（1課時(shí)）

一、健康險(xiǎn)三全理念

二、家庭保障保全家

三、家庭保單的銷售邏輯

四、找到保障缺口發(fā)掘需求

第三講《重疾險(xiǎn)銷售連環(huán)問》（1小時(shí)）

一、巧妙八問了解需求

二、六問兩講銷售產(chǎn)品

三、六次促成步步為營(yíng)

四、真假拒絕異議處理

隨堂測(cè)試+演練+答異（1課時(shí)）

第二天上午：

第四講《如何讓重疾不重》（3課時(shí)）

一、重疾險(xiǎn)你不敢不買

二、重疾險(xiǎn)的遞延價(jià)值

三、重疾險(xiǎn)買多少“生命誰來定價(jià)”

四、切入話術(shù)及異議處理

第二天下午：

第五講《健康險(xiǎn)營(yíng)銷理念及話術(shù)》（2小時(shí)）

一、居安思危，人生四大風(fēng)險(xiǎn)

二、思則有備，保險(xiǎn)分類

三、有備無患，保險(xiǎn)價(jià)值

四、保險(xiǎn)雖好，未買難保

五、健康險(xiǎn)銷售4123原則

六、健康險(xiǎn)銷售四大黃金法則

七、促成異議處理

話術(shù)背誦、抽簽通關(guān)（1課時(shí)）

蔡老師

蔡維芳 保險(xiǎn)業(yè)頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

20年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中央黨校金融保險(xiǎn)專業(yè)研究生

CHFP國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

NCDA國(guó)家生涯規(guī)劃師

AHA美國(guó)應(yīng)急教援教練

遼寧險(xiǎn)峰律師事務(wù)所合伙人

恒盛財(cái)務(wù)咨詢公司財(cái)稅講師

曾是百萬年薪團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

曾是央企保司管理干部

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷學(xué)系、管理學(xué)系、師范學(xué)系全科訓(xùn)練導(dǎo)師

專注銀保項(xiàng)目五年，聚焦銀行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，根據(jù)客戶需求定制化項(xiàng)目及課程。

二十年磨一劍

曾任：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司區(qū)拓部高級(jí)展業(yè)課長(zhǎng)、五星級(jí)導(dǎo)師。

曾任：PICC中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司

企劃培訓(xùn)部總經(jīng)理\人力發(fā)展部總經(jīng)理\城區(qū)本部總經(jīng)理\職域開拓項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人

目前：全職自由商業(yè)導(dǎo)師

主講課程

《宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀》

《銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)深度解析與戰(zhàn)略展望》

《新時(shí)代保險(xiǎn)業(yè)如何破局》

《金稅四期背景下的財(cái)富避險(xiǎn)》

《法眼看財(cái)富安全》

《高凈值客戶的開拓與經(jīng)營(yíng)》

《保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的不可替代性》

《回歸保險(xiǎn)保障本源》

《利用CRM系統(tǒng)挖掘高價(jià)值、潛力客戶》

《九宮格KYC信息搜集與分析運(yùn)用》

《分紅險(xiǎn)八大功能對(duì)沖財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)》

《分紅險(xiǎn)認(rèn)知及銷售邏輯》

《營(yíng)業(yè)部的籌建、經(jīng)營(yíng)與管理》

《基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》……

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《銀保期交項(xiàng)目》

《開門紅項(xiàng)目》

《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》

《高客陪談項(xiàng)目》

《沙龍專項(xiàng)項(xiàng)目》

《高產(chǎn)會(huì)項(xiàng)目》

《優(yōu)增優(yōu)育項(xiàng)目》……

老師風(fēng)格

語言犀利又不失風(fēng)趣，訓(xùn)與練結(jié)合獨(dú)具一格。

培訓(xùn)過程中融入人生哲理，喚醒學(xué)習(xí)欲望，找到工作原動(dòng)力。

理論與案例相結(jié)合，從底層邏輯到技術(shù)運(yùn)用，找到痛點(diǎn)，給到方法，一學(xué)就會(huì)，終身受用。

真正做好教與學(xué)、學(xué)與會(huì)、會(huì)與用三步蛻變。

實(shí)戰(zhàn)派講師，以結(jié)果為導(dǎo)向，每次培訓(xùn)過程都用結(jié)果驗(yàn)證效果。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：

始終以實(shí)際工作為場(chǎng)景，以解決問題為抓手，以提高技能、績(jī)效為目標(biāo)，在真實(shí)的工作環(huán)境下、理論與實(shí)際相結(jié)合，通過講解、示范、陪訪、復(fù)盤，實(shí)現(xiàn)技能、產(chǎn)能雙豐收。

復(fù)制性強(qiáng)：

通過搭建客戶經(jīng)營(yíng)的科學(xué)有效的邏輯，運(yùn)用教練技術(shù)，再提供工具、方法，切合學(xué)員實(shí)際工作情景針對(duì)性解決實(shí)際問題，從手、腦、心三方面做出改變，幫助員工個(gè)人可持續(xù)成長(zhǎng)，支持組織績(jī)效目標(biāo)達(dá)成。

客戶見證

保險(xiǎn)業(yè)——人保壽險(xiǎn)大連分公司、人保壽險(xiǎn)南寧分公司銀保渠道、中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道、中國(guó)平安大連分公司區(qū)拓部、泰康人壽保險(xiǎn)廣西分公司（總公司入庫(kù)講師）、中郵保險(xiǎn)遼寧分公司、陽光保險(xiǎn)大連分公司、太平人壽大連分公司、大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等等

銀行業(yè)——廣西中信銀行、云南浦發(fā)銀行、南寧民生銀行、吉林省吉林銀行、遼寧郵政銀行、大連市農(nóng)行、農(nóng)商行、廣發(fā)銀行、郵政銀行、渤海銀行等等

商協(xié)會(huì)——沙河口區(qū)總工會(huì)、甘井子區(qū)工商聯(lián)、中山區(qū)工商聯(lián)、多家商協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，講授金稅四期和民法典，企業(yè)家們很受益，成交了各種類型業(yè)務(wù)。

長(zhǎng)期合作機(jī)構(gòu)：中國(guó)人壽大連分公司銀保渠道&中行、農(nóng)行、廣發(fā)銀行、農(nóng)商行

中國(guó)太平大連分公司銀保渠道&農(nóng)行、建行、哈爾濱銀行、渤海銀行

中郵保險(xiǎn)遼寧分公司&中國(guó)郵政銀行遼寧分行（年度返場(chǎng)19次）

中國(guó)泰康保險(xiǎn)廣西分公司&民生銀行、華夏銀行、中信銀行、郵政銀行

中國(guó)郵政銀行大連分行

中國(guó)人保壽險(xiǎn)大連分公司、南寧分公司

中國(guó)平安大連分公司

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