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【課程背景】：

在日常銷售業務溝通中 ，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：

在不同的銷售階段面對不同的關鍵人的溝通策略怎么定？

不知道拜訪客戶需要做哪些溝通準備?

不知道如何設定每次拜訪客戶的溝通目標？

經常約不到客戶，尤其是高層

見了客戶不知道說什么

把握不了客戶的心理和需求

銷售溝通中向誰提問？問什么？怎么問？

銷售溝通中如何傾聽？

如何準確地表達來介紹產品或推薦解決方案？

如何溝通出來客戶的顧慮或異議并進行消除？

拜訪結束時如何達成每次的拜訪目標？

......

銷售溝通的成功，在于能清晰的剖析銷售項目，針對不同的銷售階段、不同的關鍵人、不同的態度、不同的競爭形勢等去制訂溝通策略，拜訪客戶前制訂合理的拜訪目標，在溝通中進行合理的提問與傾聽，了解和挖掘客戶的需求，針對需求精準地推薦產品或方案，消除客戶的顧慮和異議，達成每一次銷售溝通目標。

銷售拜訪成功是由銷售和客 戶一次次面對面的有效拜訪構成 ，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執行、項目推進效果 和質量。只有見面 ，彼此才會建立信任 ，只有建立信任 ，客戶才會購買。

本課程結合銷售心理學、銷售階段、銷售溝通流程、拜訪目標等來重點講解銷售業務溝通技巧。

【課程目標】

這是面向大客戶的開發與管理，建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程并運用合理的銷售溝通技巧課程，建立基于客戶認知溝通流程，用于個人及團隊的銷售拜 訪；建立關注客戶感受的溝通習慣和思維方式 ，提升大客戶經理贏得客戶信任的能力。

【課程對象】：

主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監等；可也作為總經理、 專家、顧問、客服等崗位推薦課程。

【訓練方式】：

溝通策略+溝通技巧；案例教學+練習；

【課程大綱】：

一、溝通策略（階段態度）

1、不同銷售階段不同的提問策略

1.1不同銷售階段向誰提問？

1.2不同銷售階段問什么？

2、不同關鍵人的不同應對策略

2.1決策選型者如何應對？

2.2應用選型者如何應對？

2.3技術選型者如何應對？

3、不同關鍵人的不同態度的溝通策略

3.1“G”模式態度如何溝通？

3.2“T”模式態度如何溝通？

3.3“EK”模式態度如何溝通？

3.4“OC”模式態度如何溝通？

二、溝通準備（目標預約）

1、如何做溝通準備

2、拜訪目標如何設定？

3、如何預約客戶？

三、了解需求（提問傾聽）

1、提問——問什么？——基于溝通目標的問題清單

2、提問——6種常用問題類型

2.1暖場類問題

2.2確認類問題

2.3信息（現狀）類問題

2.4期望（態度）類問題

2.5顧慮類問題

2.6承諾類問題

4、提問——怎么問（提問技巧）？

4.1二分法提問（封閉式提問與開放式提問組合）

4.2三分法提問

4.3四分法提問（顧問式SPIN、合作經營法）

5、傾聽七種回應

5.1學會聽中國式的表達意思（三層意思）

5.2傾聽應有的心態

5.3基于同理心理論的傾聽應用

5.4傾聽的合理回應

5.4.1常規回應

5.4.2復述式回應

5.4.3確認式回應

5.4.4追蹤式回應

5.4.5征詢看法式回應

5.4.6極限式回應

5.4.7假設式回應

6、傾聽的肢體語言（表情、手、腳、手臂、腿、頭、眼等）

7、傾聽高級技巧——黃金靜默技巧

四、呈現優勢（產品方案）

1、什么是差異優勢？

2、你有什么差異優勢？

3、差異優勢如何提煉？

4、如何呈現產品或解決方案的差異優勢？

4.1FABE法

4.2SPAR法

4.3GROW法

4.4RIDE法

五、消除顧慮（顧慮異議）

1、客戶有顧慮有哪些表現？

2、識別顧慮并分類

3、提問顧慮類問題

4、消除顧慮技巧（LSCCC模型）

六、達成目標（獲得承諾）

1、提問承諾類問題

2、總結確認

蕭老師

蕭 弘 簡 介

【專業資質】：

注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）

一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）

創業（SYB）培訓師（證號：SYB120518820）

連鎖經營管理師（S000045001021243001122）

版權課程《戰略規劃®》認證導師（認證號：AP00108）

版權課程《銷售羅盤®》認證導師（認證號：A00802）

版權課程《信任五環®》認證導師（認證號：WA01100）

2014年中國百強企業教育十佳創新課程獲得者

2015年中國好講師 “中國百強講師”

2016年中國百強企業教育“中國品牌培訓師100強”

世界500強企業、中國頭部企業部銷售實戰輔導教練。

【從業經歷】：

行業經歷：歷經制煻造紙業、汽車制造業、連鎖酒店業、機械制造業。

職業經歷：17年銷售經歷，從一線業務”行業銷冠“成長到”經理、大區經理、銷售總

監“到企業總經理。

培訓咨詢：系統的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權課程和中國最大銷售賦能數

字化平臺（www.sellinglogic.cn）創始人夏凱先生，深刻洞察數字時代B2B大客戶銷售行為與業務拓展痛點，為客戶提供系列精品版權課程、在線沙盤對抗訓練、內訓師和實戰教練培養、真實業務實戰客戶營銷拓展、勞動競賽和技能競賽比拼等，通過訓練SaaS、應用SaaS、積分運營SaaS、技能競賽SaaS等融合形成業界獨特的“訓戰賽一體化平臺”，以組織業務為中心形成績效指標診斷體系，以銷售個人為中心形成個人成長護照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績效”。

【擅長領域】：

擅長工業品和解決方案銷售、數字化營銷轉型項目、銷售團隊能力復制項目和銷售業績

提升項目的咨詢與服務。

擅長渠道銷售開發與維護、門店終端的服務營銷、銷售技巧及運營培訓咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權課程：

《營銷戰略規劃©》（營銷戰略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環©》（超級銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機管理》（1~2天）

《銷售體系建設與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開發與維護》（1~2天天）

《開店選址》（選址定生死）（1天）

《服務營銷》（服務贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運營系統》（1~2天）

《促銷規劃與復盤》（1天）

《商品盈利運營管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運營管理》（2天）

《門店商品調拔補決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態》（銷售精英訓練營）（1天）

《業績倍增》（王牌店長訓練營）（1~2天）

四、【咨詢項目】：

《數字化營銷項目》（“贏單Y365”）

《銷售團隊復制項目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項目》（“蝶變Y23”）

《銷售內訓師學習項目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調研訪談。盤點能力現狀，找到問題根源，根據所需能力，針對補充賦能；

課：內容打造。定制行業課程，結合區域調整，線上知識學習，線下技能訓練；

訓：訓練賦能。精選組織精英，開展規模培訓，實戰案例對抗，掌握專業技能；

戰：實戰應用。優選團隊商機，落地實戰應用，輔導訓戰結合，提升大單贏率。

【授課風格】：

授課幽默風趣，善用頭腦風暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動，教學方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業的真實案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學上，在課程及訓練邏輯上以學員為中心，擅長結合實戰現場學員認知度、心理活動，情緒反應，充分應用教練賦能技術，幫助學員由應知應會轉向實戰場景應用銷售知識與銷售技能，提高組織銷售績效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國建筑科學研究院PKPM事業部3次輪訓3次輔導落地；

2015年到2018年中國電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權課程《信任五環》（超級銷售拜訪技巧）的培訓；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國電信政企部四川省鐵三角營銷隊伍輔導培訓36個項目；

2020年5月中國電信政企部“DICT大單攻堅賽”28支鐵三角營銷隊伍項目培訓輔導；

......

在給這世界500企業做外部輔導教練過程中，基于訓戰合一，帶領客戶經理、行業經理和解決方案經理實戰拜訪、復盤，經歷了各個城市大型的數字政府項目、智慧城市項目、智慧園區項目、智慧校區項目、智慧社區項目、工業云、金融云項目、教育云項目、醫療云項目、各種中小企業信息化建設項目等。結合版權課程的理論+方法論+工具，萃取了一個行業又一個行業的真實銷售項目案例。

【服務客戶】：

通訊行業：中國電信政企部（連續8年采購、覆蓋21省286個城市，涵蓋數字、智慧、云等各類各行業各項目）、中國移動（連續5年采購，覆蓋18省162個城市）、中國通信服務、中國鐵塔、中國華為科技股份、中興通訊、中國郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國南方電網、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃氣、東崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團……

航天航空：四川航天塑模、貴陽航空工業......

糖紙煙酒：中國茅臺酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業集團、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業集團、貴州習酒集團、貴州黃果樹煙草集團、貴州懷莊酒業集團、中正集團酒業、廣西尊和實業......

金融行業：廣西北部灣投資集團、廣西金融投資集團、中國農業銀行孝感分行、武漢農村商業銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽分行、孝感人保財險、貴陽銀行、交通銀行貴陽分行、中國銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農商行、四川中郵消費金融、鑫聯盟隨行付……er

醫藥行業：四川港通醫療股份、老百姓醫藥連鎖、廣西仙茱藥業、廣西揚翔股份集團......

媒體行業：新華書店集團、廣西日報傳媒集團、廣西邕華圖書、上海分眾傳媒、新華文軒集團、四川成都分眾傳媒......

工程機械汽車：中國建筑科學研究院、中聯重科、廣西柳工股份、廣西千里通機械、北京長久集團、廣西百事成機電、廣西鑫廣達汽車、萊茵電梯股份、廣西農機研究院、廣西斯維達拉機械、廣西美斯達、上汽、上海一汽......。

培訓教育行業：河南大學、廣西工信委中小企業服務中心、廣西區人才市場、廣西大學、廣西科技大學、北海人才市場、廣西陽光職業學校、南寧職業技術學院、廣西教育學院、廣西交通職業技術學院、欽州學院、廣西轉業軍官培訓中心、廣東郵電學校、廣東移動培訓管理學院、一學咨詢、聚才學校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務、尚澤教育、崛起未來教育......。

其它行業：中國通用技術集團、廣西交通投資集團、廣西鹽業集團、南南鋁股份集團、廣西建工集團、中國通服供應鏈公司、東呈集團、雅斯特酒店集團、圣元奶粉、廣西特種設備檢驗研究院、廣西華訊電子商務、廣西凌云浪伏茶業、廣西鍵峻集團、廣西桂川建設集團、貴港農電、桂林紅星味精、百色質監局、廣西交投資產管理公司、北京安華金和數據、山東圣泉集團、廣州紡織品進出口貿易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協會、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

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