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【課程背景】

市場銷售人員、技術工程師、高端精英人士時常拜訪大客戶或接待客戶及公司領導。言談舉止、舉手投足處處彰顯出企業的品牌形象和企業文化。如何給客戶和領導留下一個好的印象？如何贏得客戶的信任與欣賞？如何讓客戶覺得我們很專業與職業？讓客戶覺得我們做人靠譜，做事值得信賴。這就是銷售商儀課程的價值，從以客戶為中心的初心出發、到職業形象的塑造、到待人接物的規則、再到商務拜訪溝通的場景禮儀規范、處處體現了團隊專業與企業品牌印象。專業銷售禮儀規范銷售團隊，打造銷售鐵軍！！！！

【課程收益】

一維：秉執形象禮儀贏得客戶好感，初步建立信任；

二維：應用預約禮儀獲得客戶見面，打開機會之門；

三維：應用拜訪禮儀贏得客戶認同，加深客戶印象；

四維：運用溝通禮儀贏得客戶共識，助力銷售業績；

五維：掌握接待禮儀贏得客戶認可，融洽商務關系。

【課程特色】

課程應用了禮儀學、人際關系學、語言學、行為學、銷售心理學、營銷學等方向的知識為基礎，采用游戲互動+實物展示+情境教學+角色扮演+案例教學+視頻教學+分組討論+頭腦風暴等教學方法，沿著銷售禮儀知識路徑圖傳遞知識點；本課程采用理論+方法論+工具+情景應用+輔導的授課方法，讓學員輕松掌握銷售禮儀！

【課程對象】

銷售經理、客戶經理、售前顧問、售后服務、銷售總監等人員。

【課程綱要】

第一維：形象禮儀

一、儀容——男士儀容和女士儀容

（一）沒有人有義務通過你邋遢的外表去解讀你高尚的內心

（二）女士的儀容儀表

1、發型搭配（與臉、身形搭配及顏色搭配）

2、職業化的妝容

3、職業套裝（正裝）、禮服與休閑服

4、鞋襪的顏色、款式相搭配

5、裝飾物的注意事項

（三）男士的儀容儀表

1、西裝套裝（西裝顏色、款式和穿法）

2、襯衫的顏色和款式與西裝的搭配

3、領帶的顏色搭配與捆系手法

4、鞋襪的顏色、款式相搭配

5、裝飾物的注意事項

練習：誰的儀容儀表更有禮？

二、儀態——男士儀態和女士儀態

（一）立——立如松

（二）行——行如風

（三）坐——坐如鐘

（四）蹲——蹲如蛹

（五）躬——躬如弓

示范：立、行、坐、蹲、躬

第二維：預約禮儀

一、電話預約禮儀

（一）電話接聽與撥打

（二）電話預約流程（模板）

（三）電話掛斷

（四）打電話注意事項

演示：用PPP預約工具預約客戶

二、自媒體、商務函件預約禮儀

（一）微信、短信信息預約（模板）

（二）郵件預約模板（模板）

第三維：拜訪禮儀

一、基礎禮儀——拜訪應知應會的禮儀

（一）禮貌地通過大門保安

（二）禮貌的讓前臺放行

（三）在客戶公司的電梯禮儀和公共區域表現

（四）進客戶辦公室的注意事項

（五）會面的基本應知事項

（六）拜訪應做的準備

視頻找碴：觀看視頻找人物的禮儀問題

二、稱謂禮儀——不論是誰都喜歡被尊稱

（一）稱謂禮原則

（二）職務性稱謂

（三）職稱性稱謂

（四）職級性稱謂

（五）學銜性稱謂

（六）行業性稱謂

（七）稱謂禁忌事項

（八）稱謂注意事項

游戲：稱謂連連看

三、握手禮儀——是你和客戶融洽關系的開始

（一）握手的禁忌

（二）握手距離與親密關系定義

（三）握手順序

練習：應該誰先伸手？

（四）你不知道的握手秘密

練習：哪一個握手是正確的？

四、介紹禮儀——準確和生動的介紹讓人記住你

（一）介紹的3種場景

（二）自我介紹時機和不同場合的自我介紹

（三）介紹他們的標準動作

（四）介紹他人的順序和要求

（五）集體介紹時機和不同場合的集體介紹

（六）介紹中的忌諱與禁忌

情境練習：這種情況下你如何作介紹？

五、名片禮儀——名片是你的第二張臉

（一）名片的存放

（二）名片的遞送禮節

（三）名片的收看禮節

（四）名片禮儀中的一些注意事項

看圖說話：哪位遞名片和收名片是正確的？

六、開場禮——微笑與贊美是最好的開場

（一）微笑是打開客戶對你好感的鑰匙

1、如何笑？

2、怎么判斷真笑和假笑？

3、各種笑背后的心理活動

4、用微笑心理實驗獲得客戶好感

（二）贊美是客戶喜歡你的最佳方式

1、用赫洛克反饋心理實驗讓客戶喜歡你

2、贊美的技巧

3、利用贊美作開場白迅速接近關系

案例：用贊美獲得客戶喜歡的業務案例

七、喝茶禮儀——尊重中國的茶文化

（一）落座禮

（二）賞茶禮

（三）聞茶禮

（四）奉茶禮

（五）品茶禮

（六）送客禮

練習：奉茶的叩禮標準動作

第四維：溝通禮儀

一、語言禮儀

（一）溝通中的一些常用禮儀詞匯

（二）稱謂語言的合理應用

（三）理性與感性語言的合理應用

（四）書面溝通禮儀

練習：請按要求分別用感性語言和理性語言朗誦

二、肢體語言禮儀

（一）“掌”握秘密

（二）“笑”里藏道

（三）“臂”有千機

（四）“指”在百變

（五）“笑”里藏道

（六）“手”身交融

（七）“眼”傳飛訊

（八）“腿”露信息

視頻學習：通過觀看視頻判斷各個角色的肢體語言傳遞的信息

第五維：接待禮

一、鮮花禮——“心”花怒放

（一）花語

（二）不同身份送不同的花

（三）不同場合送不同的花

（四）送花禁忌

二、引領禮——如”影“隨行

（一）迎客禮

（二）引客禮

（三）跟客禮

（四）領客禮

三、乘車禮——車享尊貴

（一）因客戶身份來區分

（二）因接待用車來區分

（三）因座位安排來區分

四、會務禮——會晤會務

（一）會前安排禮儀

（二）會中安排禮儀

（三）會后安排禮儀

五、用餐禮——吃好喝好

（一）中餐用餐禮儀；

（二）西餐用餐禮儀

（三）商務餐用餐禮儀

（四）便餐安排注意事項

（五）宴會用餐禮儀

（六）酒會用餐禮儀

六、饋贈禮——禮多人不怪

（一）饋贈考慮：6要素

（二）禮品選擇原則：4性

（三）饋贈時機與場合

（四）饋贈禁忌

（五）受贈的注意事項

七、送客禮——人走茶不涼

（一）握手感謝

（二）饋贈和送別

（三）送別3跟進

實戰演練——因人而異的接待流程

蕭老師

蕭 弘 簡 介

【專業資質】：

注冊國際高級培訓師(ACI-CILP)（證號：CISPL138D96FB）

一級人力資源管理師（證號：1717000006105403 ）

創業（SYB）培訓師（證號：SYB120518820）

連鎖經營管理師（S000045001021243001122）

版權課程《戰略規劃®》認證導師（認證號：AP00108）

版權課程《銷售羅盤®》認證導師（認證號：A00802）

版權課程《信任五環®》認證導師（認證號：WA01100）

2014年中國百強企業教育十佳創新課程獲得者

2015年中國好講師 “中國百強講師”

2016年中國百強企業教育“中國品牌培訓師100強”

世界500強企業、中國頭部企業部銷售實戰輔導教練。

【從業經歷】：

行業經歷：歷經制煻造紙業、汽車制造業、連鎖酒店業、機械制造業。

職業經歷：17年銷售經歷，從一線業務”行業銷冠“成長到”經理、大區經理、銷售總

監“到企業總經理。

培訓咨詢：系統的B2B銷售理論師從《銷售羅盤®》系列版權課程和中國最大銷售賦能數

字化平臺（www.sellinglogic.cn）創始人夏凱先生，深刻洞察數字時代B2B大客戶銷售行為與業務拓展痛點，為客戶提供系列精品版權課程、在線沙盤對抗訓練、內訓師和實戰教練培養、真實業務實戰客戶營銷拓展、勞動競賽和技能競賽比拼等，通過訓練SaaS、應用SaaS、積分運營SaaS、技能競賽SaaS等融合形成業界獨特的“訓戰賽一體化平臺”，以組織業務為中心形成績效指標診斷體系，以銷售個人為中心形成個人成長護照，助力客戶提升“銷售力”與“組織績效”。

【擅長領域】：

擅長工業品和解決方案銷售、數字化營銷轉型項目、銷售團隊能力復制項目和銷售業績

提升項目的咨詢與服務。

擅長渠道銷售開發與維護、門店終端的服務營銷、銷售技巧及運營培訓咨詢。

【主講課程】：

一、B2B版權課程：

《營銷戰略規劃©》（營銷戰略決策）（2天）

《銷售羅盤®》（大客戶策略銷售）（2天）

《信任五環©》（超級銷售拜訪技巧）（2天）

二、B2B精品課程：

《解決方案銷售》（價值傳遞）（2天）

《雙贏談判技巧》（唇槍舌戰）（1天）

《銷售管理高手》（1~2天）

《商機管理》（1~2天）

《銷售體系建設與管理》（1~2天）

《五維銷售拜訪禮儀》（1天）

三、B2C精品課程:

《渠道開發與維護》（1~2天天）

《開店選址》（選址定生死）（1天）

《服務營銷》（服務贏得銷售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《門店商品盈利運營系統》（1~2天）

《促銷規劃與復盤》（1天）

《商品盈利運營管理》（2天）

《服裝商品企劃》（1天）

《服飾商品運營管理》（2天）

《門店商品調拔補決策》（1天）

《門店銷售技巧》（天龍八步）（1~2天）

《門店銷售巔峰心態》（銷售精英訓練營）（1天）

《業績倍增》（王牌店長訓練營）（1~2天）

四、【咨詢項目】：

《數字化營銷項目》（“贏單Y365”）

《銷售團隊復制項目》（“贏單Y90”）

《銷售能力提升項目》（“蝶變Y23”）

《銷售內訓師學習項目》（“銷售雄師”）

【課程特色】：

研：調研訪談。盤點能力現狀，找到問題根源，根據所需能力，針對補充賦能；

課：內容打造。定制行業課程，結合區域調整，線上知識學習，線下技能訓練；

訓：訓練賦能。精選組織精英，開展規模培訓，實戰案例對抗，掌握專業技能；

戰：實戰應用。優選團隊商機，落地實戰應用，輔導訓戰結合，提升大單贏率。

【授課風格】：

授課幽默風趣，善用頭腦風暴、小組討論、游戲、情境演練、角色扮演、案例分析等互動，教學方式豐富多樣。喜歡采用客戶所在行業的真實案例或萃取客戶本身的銷售案例用在課程教學上，在課程及訓練邏輯上以學員為中心，擅長結合實戰現場學員認知度、心理活動，情緒反應，充分應用教練賦能技術，幫助學員由應知應會轉向實戰場景應用銷售知識與銷售技能，提高組織銷售績效，提升組織銷售管理。

【部分授課記錄】：

2015年6月至12月中國建筑科學研究院PKPM事業部3次輪訓3次輔導落地；

2015年到2018年中國電信浙江、江蘇、四川、廣東7次版權課程《信任五環》（超級銷售拜訪技巧）的培訓；

2016年9月22日至2018年8月23目上中國電信政企部四川省鐵三角營銷隊伍輔導培訓36個項目；

2020年5月中國電信政企部“DICT大單攻堅賽”28支鐵三角營銷隊伍項目培訓輔導；

......

在給這世界500企業做外部輔導教練過程中，基于訓戰合一，帶領客戶經理、行業經理和解決方案經理實戰拜訪、復盤，經歷了各個城市大型的數字政府項目、智慧城市項目、智慧園區項目、智慧校區項目、智慧社區項目、工業云、金融云項目、教育云項目、醫療云項目、各種中小企業信息化建設項目等。結合版權課程的理論+方法論+工具，萃取了一個行業又一個行業的真實銷售項目案例。

【服務客戶】：

通訊行業：中國電信政企部（連續8年采購、覆蓋21省286個城市，涵蓋數字、智慧、云等各類各行業各項目）、中國移動（連續5年采購，覆蓋18省162個城市）、中國通信服務、中國鐵塔、中國華為科技股份、中興通訊、中國郵政廣西公司、OPPO廣西公司、西藏聯通、浙江中通通服、廣西通服。

能源電力：中國南方電網、中核建、中廣核、遵義中石油、廣西中石化、廣西中石油、柳州合山供電、南寧供電、葛洲壩電力集團、湖北孝感電力、橫縣供電、貴港電力工程、湖北中亞燃氣、東崎電氣、西能投資、柳州廣投清潔能源、海南鐵塔能源部、中燃集團……

航天航空：四川航天塑模、貴陽航空工業......

糖紙煙酒：中國茅臺酒股份有限公司、中煙柳州卷煙廠、湖北中煙工業集團、廣西卷煙廠、廣西華勁紙業集團、貴州習酒集團、貴州黃果樹煙草集團、貴州懷莊酒業集團、中正集團酒業、廣西尊和實業......

金融行業：廣西北部灣投資集團、廣西金融投資集團、中國農業銀行孝感分行、武漢農村商業銀行、工商銀行鄂州分行、工行成都分行，工行揭陽分行、孝感人保財險、貴陽銀行、交通銀行貴陽分行、中國銀行天津支行、廣西北海工行、南寧建行分行、建行南寧民主支行、南京市農商行、四川中郵消費金融、鑫聯盟隨行付……er

醫藥行業：四川港通醫療股份、老百姓醫藥連鎖、廣西仙茱藥業、廣西揚翔股份集團......

媒體行業：新華書店集團、廣西日報傳媒集團、廣西邕華圖書、上海分眾傳媒、新華文軒集團、四川成都分眾傳媒......

工程機械汽車：中國建筑科學研究院、中聯重科、廣西柳工股份、廣西千里通機械、北京長久集團、廣西百事成機電、廣西鑫廣達汽車、萊茵電梯股份、廣西農機研究院、廣西斯維達拉機械、廣西美斯達、上汽、上海一汽......。

培訓教育行業：河南大學、廣西工信委中小企業服務中心、廣西區人才市場、廣西大學、廣西科技大學、北海人才市場、廣西陽光職業學校、南寧職業技術學院、廣西教育學院、廣西交通職業技術學院、欽州學院、廣西轉業軍官培訓中心、廣東郵電學校、廣東移動培訓管理學院、一學咨詢、聚才學校、廣西錦繡前程、廣西交投南寧方德商務、尚澤教育、崛起未來教育......。

其它行業：中國通用技術集團、廣西交通投資集團、廣西鹽業集團、南南鋁股份集團、廣西建工集團、中國通服供應鏈公司、東呈集團、雅斯特酒店集團、圣元奶粉、廣西特種設備檢驗研究院、廣西華訊電子商務、廣西凌云浪伏茶業、廣西鍵峻集團、廣西桂川建設集團、貴港農電、桂林紅星味精、百色質監局、廣西交投資產管理公司、北京安華金和數據、山東圣泉集團、廣州紡織品進出口貿易有限公司、廣西好友緣酒店、北京專利代理師協會、芽狀元（上海）生物科技有限公司等......。

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