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【課程背景】

很多銷售往往使盡渾身解數講解，但客戶就是不買；費盡心機請客送禮，人家卻總也不表態，或者干脆被無情拒絕；新手銷售見客戶，總被懷疑不專業、沒權限，點名讓你領導來；其實就算老銷售，也會因為客戶總是不著急，遲遲立不了項，遲遲不決策給弄的心力憔悴…

到底哪里出了問題？

這都是因為你沒有搞清楚客戶決策的底層心理，你不知道客戶什么時候更容易被打動，被影響。人心傾向于做簡單的、消耗能量相對少的判斷，更需要對一切事物有感性而簡明的意見，但絕大多數銷售卻希望用冗長陳述、理性邏輯說服感性心靈，失敗在所難免。

那么，如何借助那些最微小，卻能產生巨大成效的行為，來影響和說服別人從而達成銷售？如何僅僅在措辭、時機等情境設定上做一些小小的調整，而不必動用高昂的成本和寶貴的時間，就能大幅度改變說服的效果？

《影響力——低成本說服技巧》是基于影響力教父西奧迪尼開山之作、營銷心理學必讀經典——《影響力》而開發的銷售應用實戰課程，為你揭秘顧客購買決策背后的底層心理，助你掌握讓人自動服從的6大開關，巧妙影響他人，達成銷售。

【課程對象】

營銷人員、銷售人員、客戶經理、廳店服務人員

【課程目標】

通過課程的學習，使學員能夠：

1、了解顧客購買決策背后的底層心理，學會使用其中的6大原理分析銷售成功與失敗行為背后的原因

2、能夠在課堂上演練符合6大低成本說服原理的各項影響力技能

3、使用影響力原理優化自身銷售場景中的說服策略，并制定出具體的行動計劃，開啟由“強力推銷員”轉變為擁有超級影響力的控心術高手升級之旅

【教學形式】

講授、小組討論、情景分析、測試、工作坊（6小時版）

【內容大綱】

第一部分：測試你的影響力水平 【0.5小時】

1、3分鐘測一測：你的影響力如何？

2、低成本說服背后的腦科學原理

第二部分：低成本說服術：影響力6大開關 【2.5小時】

1、影響力的6大開關定義和原理及在銷售中的應用

①互惠開關：

很多銷售熱衷請客送禮，認為是成功的利器甚至不二法門，實際上，先不說成效如何，光是成本就讓企業頭痛，有沒有更有效的低成本方法呢？

a、如何進行銷售饋贈才能有效促進成交？

b、威力強大、從不失手的銷售“拒絕后撤術”

本節課程交付重點：揭示人類互惠原則的由來，使學員了解其幾乎無堅不摧的威力，但我們往往使用時失效，沒能達成效果；其實是不了解其運用的條件及時機的把握。技能點：拒絕后撤術、沒有成本的互惠技巧

②承諾一致開關：

絕大多數銷售為了成交總是什么都答應，但從來不敢去要求客戶，實際上“讓客戶承諾行動”才是銷售成功的關鍵！

a、如何應對只是“隨便看看”的顧客？

b、如何最小成本的讓客戶在訂單中成為你堅定的盟友？

C、怎樣做才能避免可能的“退訂”？

本節課程交付重點：讓學員理解人都希望自己言行一致，否則會產生巨大的心理壓力，我們則可以在銷售中巧妙的獲取客戶承諾，推進銷售進程并鞏固訂單成果。技能點：PPP有效約見話術/承諾式提問

③社會認同開關：

很多銷售只單純的將顧客視作為獨立的個體，關注其個性化的需求，但如果我們能看到其社會角色和被群體認可的渴望，成交就會變得非常簡單！

a、顧客總說“不需要”，你該怎么辦？

b、跟奢侈品店學“零售拒絕”

C、轉介紹之王——如何有效的請客戶轉介紹

本節課程交付重點：使學員理解每個人都在全力的扮演某類社會角色并鞏固其身份，從而得到認同，銷售無論將客戶歸于某類角色或者排除出某類角色都能有效的激發客戶的認同反應，并自動的按照銷售的指引行動，包括購買。技能點：有效的轉介紹請求

④權威服從開關：

有哪些簡單實用的方法能讓銷售，尤其是新手迅速建立起專業感從而獲得客戶信任呢？

a、三句提問讓你成專家

b、低職級銷售與新員工如何應對顧客挑戰？

C、如何贏得顧客信任？

本節課程交付重點：讓學員理解顧客因安全感和認同感而信任、依賴權威。銷售在自身形象、產品展示中借助權威原理將極大提升說服力。技能點：提升信任的4種辦法

⑤喜好開關：

銷售刻意討好顧客，往往適得其反，人與人相互產生好感，往往只需要2秒鐘！讓顧客喜歡上你，沒那么難！

a、討喜三原則，讓客戶立刻喜歡上你！

b、銷售溝通中的7個喜好開關

本節課程交付重點：讓顧客喜歡上你，就要與顧客建立鏈接，找到共同點，其中最重要的原則就是：對其產生真實的興趣并投以關注，但這并不容易，因為銷售心里往往只有自己和訂單。技能點：三段式贊美、搭訕4-1-1法則、問答贊等

⑥稀缺開關：

相比得到好處，人們更害怕失去，銷售中增加客戶獲得的門檻、在數量和時間上制造稀缺的感覺總能有效提升成交率。

a、如何激發顧客“對失去的恐懼”？

b、如何利用“選擇權”制造稀缺感？

C、給你的服務設個門檻

本節課程交付技能點：五個提升稀缺感的做法

2、火眼金睛：找出李佳琦直播中運用的影響力開關

本節課程交付重點：優秀的帶貨直播需要在全程無法接觸到顧客的情況下，將其鎖定在直播間3小時，且大量成交，沒有對消費心理的透徹研究和技巧運用時做不到的?？诩t一哥李佳琦正是其中的佼佼者，通過視頻案例找到李佳琦直播中運用的控心術開關，鞏固并加深對影響力原理和控心術使用技巧的理解。

3、風暴墻：發現影響力的6大開關

本節課程交付重點：通過頭腦風暴找出生活與銷售中影響力原理的應用案例，并做點評與分析，將課程內容與學員的認知做打通鏈接。

第三部分：影響力工作坊 【6小時版專屬】

創設行動——以學員銷售中遇到真實場景，用工作坊的形式組內共創，設計說服行動

本節主要流程：

1、每位學員都描述一個自己的真實業務場景，經小組討論，選出其中一個學員正面臨的一個真實的銷售困境作為接下來的案題

2、差距分析：小組通過案主的進一步敘述，用“差距分析”工具找出這個案例中目標與現實的差距

3、頭腦風暴：在上一個環節找到的主要差距中選擇優先解決項，圍繞“影響力6大原理”，通過頭腦風暴共創出解決辦法

4、行動計劃：結合案主實際，協助其制定下一步的行動計劃

5、每個小組分享、點評，老師給出反饋

學員收獲：學會使用差距分析、頭腦風暴等共創工具，將影響力原理、本課程技能點在真實的案例中進行實踐，真正達到“拿來就能用”的效果。

郭老師

實戰銷售拜訪教練 郭煒

【專業資質】

美國ACIC國際注冊培訓師

AACTP授權版權課講師

銷售羅盤®《信任五環》認證導師

得到高研院 認證高級私董官

銷冠私董會 創始人

千聊 “門店銷售加油站”系列課程主理人

原途牛四川分公司總經理/大區市場總監

【主講課程】

一、銷售類：

《信任五環-大客戶高效拜訪》、

《銷售格斗術-門店銷售成交技巧》

《影響力-低成本說服的6個開關》

《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》

《老兵不死-超級銷售心態》

二、銷售管理類：

《驚險一躍——從銷售骨干到管理干部》

《少有人走的路——銷售萌小新心智成熟的旅程》

《積極領導力》

【授課風格】

郭煒老師憑借自己一線20余年的銷售與銷售管理實戰經驗，經歷了銷售所經歷的酸甜苦辣，通過不斷的總結方法，積累經典案例，并且從事培訓工作的同時也未離開一線，多年來仍然帶領團隊陪訪、訓戰，深受廣大學員和客戶的喜歡和認可，可謂名副其實的訓戰教練。

另外郭煒老師是一個天生的演講“鼓動家”，每一場培訓同時也是一場“脫口秀”，課程綜合采用各種工具和模型，包括:經典故事、真實案例、典型錄音分析、經典視頻、激勵游戲、情景演練、講師演繹、學員演練、落地技巧設計、落地話術設計等等元素融入到培訓中。

這種獨一無二的培訓模式，大大激發了學員積極參與學習的興趣，使學員在輕松而有趣的課堂中度過，他們不僅收獲了實用的方法、技巧、話術，同時能夠做到學以致用。

【從業經歷】

銷售老兵—— “三掃”基本功，成就推銷格斗術

職業生涯從銷售出道，從事百科全書與英語教材的推銷，掃街、掃樓、掃黃頁，所謂“三掃運動”，身經百戰，練就了過硬的推銷基本功，從銷售小白做到階梯教育集團（芝麻街英語亞洲獨代）全國銷冠。

銷講奇兵—— 從奇跡，到傳奇

2014年受邀加入途牛旅游網，擔綱自駕產品銷講超過100場，激活市場，成為現象級的產品，更是當年上市財報唯一提及的產品品牌，引發資本競投！而就此練就的銷講獨門心法成就了如今《會銷密碼-銷講師公眾影響力技巧》課程，學員遍及全國。

市場總監—— 大客戶銷售與商務談判

擔任某中國互聯網百強企業大區市場總監，負責政府及企業大客戶拓展。兩年下來，帶領團隊獲得政府及企業各類資金支持超過1800萬，企業客戶銷售額超過1.3億，磨煉了自身在大客戶銷售與商務談判中的能力；認證《信任五環-大客戶高效拜訪》，更對大客戶銷售底層邏輯認知飛躍，知其然，更知其所以然！

銷售管理—— 打造“銷售鐵軍”

擔任某中國互聯網百強企業四川分公司總經理，從業務明星到全面管理。以“實戰為主、科學訓練”的培養理念打造“銷售鐵軍”，僅用一年即實現了直營門店數量5倍增長，銷售額同比增長近600%，2018年獲評全國“優秀團隊”，旗下團隊員工獲得“優秀個人”表彰的數量占比近70%。也就是在這個階段，總結多年的銷售實戰經驗和銷售管理沉淀，獨立開發了課程《銷售格斗術-門市銷售成交技巧》、《驚險一躍——從業務骨干到管理干部》。

銷售培訓與私董教練——

從途牛學院的“牛刀講師”，在集團內開設課程，疫情期間創辦千聊直播間“銷售加油站”，作為課程主理人，先后推出系列線上課及直播訪談節目，累計學員超過20000人次；作為職業培訓師，線上及全國線下各類培訓、訓練營超過100次；近年來，為企業提供咨詢，認證了得到高研院的高級私董官，為企業家及高管組建私董小組，主持私董會及內部經營會，為企業發展加速賦能。

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