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【課程目標】

外貿營銷是團隊配合,綜合運用各種技能的過程。本課程預期達成的目標：

掌握國際市場營銷所需要的必備知識,

提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;

掌握客戶開發的工具；

系統地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;

分層分類地制定有針對性的客戶政策;

系統地提升市場開發的方法與技巧；

【課程對象】

外貿總監、市場區域經理、銷售經理、海外市場分析人員

【課程大綱】

第一節 海外客戶特征分析

【本節要點】

識別客戶的特征，是增進客企關系不可逾越的階段。不了解客戶，無從為客戶提供有針對性的服務；高質量的客戶服務，源自對客戶特征的了解。

1.如何化解出口商的傳統被動局面？

2.美、歐商人在國際采購中有和特點及應對方式

3.日韓商人在國際采購中有和特點及應對方式

4.中東、南美、印巴商人在國際采購中有和特點及應對方式

5.澳新在國際采購中有何特點及應對方式

6.東南亞商人在國際采購中有何特點及應對方式

7.非洲客戶在國際采購中有何特點及應對方式

8.海外華人在進行國際采購活動中的特征差異？如何應對？

9.客戶差異的原因分析

10.在國際市場開發中，適合的溝通策略有哪些？

第二節 海外客戶層級與客戶關注

【本節要點】

與客戶的溝通過程中，被動應對客戶要求始終是中國外貿企業的一大困惑。我們如何在溝通中發現客戶的真實需求，以此為出發點，發揮主觀能動性？本節將分析如何把客戶分層分類，避免客戶的強勢壓力，挖掘客戶的下單動機，為促成快速下單，挖掘優質訂單服務。

1.誰是優秀的潛在客戶？如何界定？

2.客戶的分類模式

3.采購商在什么時候對價格不敏感

4.采購商在什么情況下關注價格

5.海外大客戶購買決策分析

6.不同層級的客戶有不同的關注點，我們應怎樣應對他們的關注點？

7.均勻訂單與獨立大單對公司的作用是什么？

第三節 客戶雙向叛逃及應對策略

【本節要點】

為什么客戶相信別的企業，而不相信我們？我們需要做到哪些工作，才能讓客戶認可我們，提高忠誠度；我們在挖掘對手的客戶時，有沒方法讓客戶傾向于我們？

1.客戶叛逃原因有哪些？

2.客戶叛逃有無征兆？

3.避免我司客戶叛逃的策略有哪些？

4.客戶叛逃后該如何應對？

5.對于競爭對手的客戶，我們如何挖掘？

6.試訂單怎樣煉出來的？

7.如何從共享客戶，走向獨享客戶？

第四節 海外客戶談判策略和有效溝通技巧

【本節要點】

怕與客戶談價格的原因是什么？在沒有有效的溝通的情況下，除了價格，別的不會談。談判是策略的組合，而不是僅僅談價格。本節將從化解客戶價格壓力的角度，闡述，如何做好外貿營銷談判與溝通。

1.海外客戶溝通洽談的關注點與我們一致么？

2.有無策略可以吸引客戶的關注點，提升競爭力？

3.涉外溝通談判注意事項

4.海外客戶的開發與管理

5.確定海外客戶的跟進策略

6.如何解決價格分歧

7.國際談判八大籌碼及運用

籌碼一、權勢籌碼：如何運用權勢籌碼施展壓力

籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導客戶

籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手

籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面

籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境

籌碼六、專業籌碼：如何運用專業籌碼抬升地位

籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉不利

籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局

8.國際談判策略制定

尋找共同點

內/外部因素影響

角色策略

時間策略

議題策略

報價/催款策略

權力策略

讓步策略

地點策略

第五節 參展策略

【本節要點】

展會是每個涉外營銷的企業必須的工具，電商時代也不例外。如何選擇展會、參加展會。并在展會中有效宣傳自己、把握客戶需求，成功開發海外客戶？

1.您做好參展定位了么

2.優秀的展廳布局與設計

3.您準備好參展所需的材料了么

4.參展樣品方面有無特殊安排

5.交易會上與客戶和溝通時有沒有做好時間安排

6.展會中客戶的角色有無不同

7.展會互動有無區別

8.展會后期催單與跟進需要哪些關鍵點

岳老師

涉外企業管理專家 岳云峰

【專業資質】

中山大學特聘講師

中山大學-花旗銀行創業培訓師；

中大-花旗TOT校友理事會常務副理事長；

北京交通大學 特聘講師；

華南農業大學 經管學院培訓中心特聘講師;

中華企管網、關貿財稅網等數十家專業機構特聘講師.

教育及學術交流背景

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；

管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；

計算機及應用. 哈爾濱工業大學；

市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；

俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

金融創新.華南理工大學

【實戰經驗】

咨詢培訓經驗10余年；涉外工作經驗20余年，其中，直接海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。

威海環翠區對外經濟貿易委員會 外資企業管理科員；

國營外貿公司 進出口部經理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團市場分析師；

廣州外貿公司(中、英文)區域經理；

中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯絡員；

多家咨詢機構咨詢師；多家企業常年外貿顧問。

【服務客戶】

岳云峰先生成功為中國鐵道科學院、振華重工、貝爾羅斯（Perlos）廣州、上海貝爾（阿爾卡特-朗訊）、日立電梯、中國中車集團、吉隆坡中車、中國水利水電八局、國家電投集團、大亞灣核電站、中廣核運營、廣西玉林玉柴機器、中國一汽集團、樂凱集團、青島賽輪-金宇、保定立中集團、新興際華集團、北京Thermo Fisher、浙江糧油進出口、浙江畜產進出口、浙江中捷股份、中化寧波（集團）、浙江聯化科技、浙江泰普森休閑用品、江蘇雅迪科技、安徽康佳電子、寧波奧克斯、美的集團、無錫小天鵝、無錫遠東電纜、山東藍帆股份、湖南中煙集團、福華通達農藥科技、廣東農墾集團、廣東樂美文具、廣西西江集團航桂實業、中交航道局、廣東機場管理集團、白云國際機場、中國工商銀行、廣州開發區報關行、廣州開發區貨檢管理等企業提供咨詢培訓服務、是外貿及涉外管理方面具有豐富管理經驗的實戰專家。

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