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【課程背景】

在當今組織不斷變革和社會不斷發展的環境下，員工的需求發生了轉變，員工的可選擇性增加了，因而銷售和服務型企業的人崗匹配的需求越來越難以滿足，管理者更加具有招聘和培養難度，員工的留存率得不到保障。面對新時代員工越來越多的需求，越來越突出的個性，越來越隨意的工作。管理者需要有一些切實有效的管理工具和方法來解決這些影響組織發展和進步的問題。管理者從招聘銷售的標準和客觀測評工具上入手，通過技控代替人控。銷售員工的幾個狀態分為：0-1；1-6；6-12；12-18；18-24這五個階段。

0-1階段：適應期。人崗匹配，崗位職責與工作內容契合度，雙向選擇。

1-6階段：活躍期。目標統一、思想統一等讓員工認同組織價值觀和使命感，成為志同道合的一群人。

6-12階段：動蕩期。通過業務的熟悉，流程、管理制度、感受以及外部客戶的挑戰都可能成為“壓死駱駝的最后一根稻草”。因此陪伴成長的輔導、激勵和授權尤其重要。

12-18階段：熟悉期。公司、同事、客戶、業務、制度、薪酬、未來發展等等都已經清晰了，員工的發展會從隱性需求萌發與企業是否可以長期走下去的疑問。多次審視自己和公司的契合度，以及自己的投入產出是否符合預期。

18-24階段：穩定期。評估審視完，人和事都經歷了，在這家企業可以獲得可以獲得的，付出與收獲成正比，這就相對是最穩定的階段。

本課程通過2個核心展開講授和訓練：

選：精準選拔，識別潛力

溝通式選拔標準：通過與人事部深入交流，詳細闡述用人崗位相關要求，制定清晰的招人畫像，確保選拔更加精準和高效。

準備型面試機制：建立標準化的面試流程，為面試官提供各類問題，以專業的眼光評估候選人，提升選拔的準確性和公正性。

止損制試用考核：設定明確的試用期考核標準，對不符合要求的候選人及時止損，避免浪費團隊資源，同時保護企業利益。

持續化過程反饋：在試用期過程中，對符合要求的候選人，要做到持續關注和溝通，提供及時工作反饋，幫助他們更快適應。

育：全面培養，清晰規劃

導師制培養策略：為新員工配備經驗豐富的導師，量身制定學習方案，提供一對一輔導，幫助他們快速適應工作環境，提升專業技能。

精細化學習資源：利用團隊內部業務知識庫，整合內外部優質學習資源，為員工提供精細化、個性化的學習路徑，滿足不同發展階段的學習需求。

實戰型項目練兵：讓員工參與真實項目，通過實戰學習公司相關業務和工作流程，并鍛煉工作能力和經驗，提升團隊協作能力。

清晰化職業發展：明確員工的職業發展方向和目標，制定個性化的職業發展規劃，幫助他們理清過程路線，并時刻給與各種有力支持。

【課程對象】

大客戶銷售總監/中高層管理者

【課程形式】

實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

【課程目標】

1、掌握在招聘、面試以及選拔人才方面的基本觀念、引才流程和重點思路

2、確定不同崗位的員工素質模型和要求，實施系統的OJT專業知識、技能培訓

3、通過掌握銷售團隊新員工的5種狀態來涉及培育策略提升銷售的ROI和滿意度

【課程大綱】

選：精準選拔，識別潛力

一、做好部門的人力資源規劃

1、制定崗位編制規劃

2、制定人員配置規劃

3、預測人員需求

4、制定招聘人力規劃

5、如何跟人力資源部共同確定人員招聘數量

二、招聘渠道與流程規劃

1.招聘的兩個渠道（內部招聘及外部招聘）優缺點分析

2.思考題：招聘是以“人”為中心,還是以“工作”為中心？

“工作經驗”優先,還是“整體素質”優先？

3.企業招聘通常的關注點

4.招聘工作的流程

5.招聘工作的成本

三、勝任素質模型

1.勝任素質的冰山模型

2.如何評估職位的勝任素質模型

3.勝任素質的定義和分級

4.如何根據不同的崗位識別必需的勝任能力

5.為什么勝任素質模型是招聘甄選的重要參照依據

四、人的素質如何面試與考察

1.銷售員工素質模型與人才選拔技術

2.員工素質模型在人才選拔時的應用

3.現代人力測評技術與新型面試技巧實戰案例

4.人才測評（能力測試、人格測試、興趣測試）

5.筆試（理論知識基礎）

6.心理素質與潛能評估-心理測驗法

7.職業素質與綜合能力評估-情境模擬法（無領導小組討論法）

8.其他面試方法

①演講與角色扮演

②心理學面試方法

③筆跡學面試方法

④面相學面試方法

五、面試的組織與實施

1.五種常用的面試技巧和面試技巧的運用場合解析

2.面試環境的布置和要求

3.面試問題的設計

4.案例：如何設計一份【結構化面試指引】

六、面試的五個階段

1.面試前的準備工作

2.擬定人選要求

3.決定招聘的途徑

4.面試進行時的技巧和要求

案例1：如何分析求職者簡歷的邏輯性、如何探查求職者的【隱藏】工作經歷。

案例2：如何套出求職者以往的薪資待遇

5.案例1：如何STAR工具甄別求職者的簡歷描述是否存在謊言

6.案例2：以一份求職者的真實簡歷為例，學習行為描述式面試技巧的運用

7．角色扮演：面試者、求職者角色演練，全程拍攝，播放視頻，討論、點評面試過程中的優缺點

育：全面培養，清晰規劃

一、明確人才培育的目的和目標

1、基于公司戰略或核心競爭力提升的層面

2、基于部門績效改進與提升的層面

3、基于員工個人生涯發展的層面

4、基于員工職業化素養形成的層面

二、崗位人才需要的勝任力

1、明確不同崗位人才的基本素質×

2、崗位的勝任能力要求

3、如何識別崗位應該具備的勝任能力

4、崗位的專業知識、崗位技能、核心能力三個圍度的定義與要求

5、識別組織人才的知識結構、技能結構、能力結構與標準要求之間的差距

三、新員工入職培育

1、新人入職培訓的目的

2、入職培育應覆蓋的內容

3、入職培育計劃制定

4、入職培育的手冊內容

5、銷售總監在銷售入職培育中的角色與職責

6、如何確保新人入職培育的成效

四、在職員工OJT系統培訓

1、部屬訓練需求的分析與掌握

2、掌握培育的要點→如何實施OJT面談

3、部屬現有專業知識、崗位技能、核心能力的盤點

4、識別部屬的知識、技能、能力差距

5、建立崗位一體化的成長通道

6、崗位分層分級的一體化成長通道中，每一個層級應該具備什么能力

7、分層分級的課程體系建立

9、如何擬訂OJT訓練計劃

14、訓練成效追蹤與評估

本課程是由眾多企業內訓案例整理歸納的“選用預留”中的”選“和”育”核心方法和工具進行的銷售團隊人才發展和分層培訓的管理類課程，用于提升組織人效和提高員工滿意度和與組織的忠誠度。實現提升銷售人員穩定性的目的。

張老師

管理實戰培訓專家 —張建喆

高級心理咨詢師

高級心理催眠師

中高層團隊管理專家，擁有13年企管培訓經驗

曾任神州優車集團總部培訓經理/寧波分公司總經理

曾任字節跳動懂車帝線下店華南區域總經理/業務中心培訓經理

曾任物聯網獨角獸企業G7營銷學院負責人

曾任隨行付移動支付中心培訓文化部負責人

曾任O2O美業生活服務平臺河貍家培訓負責人

曾任百度汽車業務部會員運營及汽車銷售部培訓負責人

【實戰經驗】

歷經家電、汽車、金融、電商、出行、咨詢、物流、SAAS等行業，致力于一線團隊管理以及中后臺團隊管理，通過13年的跨行業課程打磨和沉淀，管理培訓的理論與實踐相結合，自主開發出更落地，能讓讓聽眾耳目一新，受益良多的精品課程，有理論、有干貨、有案例、有活動，有技巧，有總結的讓學員感同身受，學以致用，培訓的形式新穎有創新，氛圍活躍。將理論知識運用到實戰中，將實戰的案例引入到培訓課堂中，定制化的進行針對性賦能。

【主講課程】

管理者思考力系列：

《結構性思維》《水平思考》《如何打造高質量的團隊執行力》

管理能力提升系列：

《管理者角色認知》《有效溝通》《時間管理》《管理者綜合管理能力提升》

《可復制的領導力》

TTT系列課程：

《引導式課程設計與呈現技巧》《敏捷課程設計與開發實戰》《高效能教學實施工作坊》

職業素養系列課程

《新員工職業素養提升計劃》《情緒與壓力管理》《高效執行力》

【授課風格】

張老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身企業營銷高管的實戰經驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發性

臺風激情：臺風大氣穩重，語言表達富有激情，幽默風趣

氛圍活躍：教學方式多樣，課堂氣氛活躍，善于調動學員參與的興趣

成果落地：聚焦企業需求，借助方法工具解決實際問題，做到有方法、有工具，更有落地！

【成果展示】

2013 年為雅芳（中國）有限公司天津總代理全員進行《商務禮儀》和《銷售能力提升》培訓整體提升了渠道商員工的整體精神面貌和銷售積極性并形成了銷售 SOP。

2014 年為長安福特天津柯蘭德店進行內部培訓和DCC專項培訓，提升全員銷售技巧。

2015 年為沃爾沃 4S 店全員進行原廠附件《VAC 入店輔導項目》，強化原廠附件的銷售能力。

2015 年為奧迪銷售顧問和銷售主管進行崗位認證培訓。

2016年為神州優車集團神州買買車項目全國 129 家店總做入職培訓和入店輔導，整體提升管理者的業務和管理水平，建立對管理者門店管理標準。

2019年為字節跳動懂車帝經銷商業務部培訓《營銷技巧訓練營》項目。

2020年為字節跳動懂車帝經銷商業務組織實施《銷售精英技能大賽》項目。

2021年為昌宜模板租賃有限公司管理層進行《中高層管理者綜合能力提升》2 期，讓學員建立起了管理者系統的管理能力知識體系，利用行動學習的方式，針對工作中存在的問題進行分析解決。

2021年為聯想 IT-WFCBP 團隊組織實施《聯想新人拓展培訓》提升新人凝聚力。

2021年為LG旗下美妝品牌WHOO(后)店長及區總組織實施《卓越店長核心能力提升》

2023年為吉利銀河成都某經銷商入店輔導授課《邀約與談判技巧》

2024年為錦州銀行大學生實施崗前培訓授課《有效溝通》

2024年為神州租車大客戶經理實施《FOCUS營銷》

2024年為銀聯商務大客戶經理實施《用戶心理洞察和商務談判技巧》

2024年為百度汽車業務經銷商業務團隊部授課《客戶管理&業務管理》

2025年為百度汽車業務部經銷商業務團隊區域總經理授課《可復制的領導力》

2025年為《前沿講座》線下錄制《客戶關系管理（CRM）核心精講：從戰略到落地》課程

2025年為中國移動財務公司授課《數據驅動決策：客戶洞察分析與業務價值挖掘》

【服務客戶】

東風日產、一汽豐田、北京現代、福特、奧迪、捷豹路虎、奔馳、沃爾沃、北京現代汽車、吉利汽車總部、江鈴汽車股份、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、玩咖歡聚、聯想集團、美團、餓了么、百度、昌宜鋁模、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、OHUI(歐蕙)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富、錦州銀行、前沿講座、中國移動財務公司

【學員評價】

張老師講課能夠從銷售角度思考和培訓，將銷售的場景出發告訴我們怎么做，有很強的可復制性。

懂車帝汽車業務中心負責人

建喆老師的臺風風趣幽默，課程設計邏輯性強，有感染力，這樣的培訓我很喜歡！

懂車帝汽車業務中心西區負責人

張老師的課程設計互動性強，創新性強，寓教于樂，學以致用，管理課程的知識點深入淺出，不落俗套。 --天津昌宜鋁模總經理

張老師案例列舉的案例都很形象生動，有代表性！ --天津昌宜鋁模市場總監

張老師的結論和總結都方便記憶，比如口袋書就是很好的工具 --G7產品總監

一位有銷售管理屬性的實戰型培訓老師 --G7北京經營組負責人

聽張老師的課是一種享受，循序漸進地幫助我們成長 --神州優車昆明店總

非常落地且可以應用到業務管理中，很受用，感謝張老師 --銀聯商務東區區總

管理課程能拿來就用，案例也挺生動，很貼實際。 --大唐財富中心總經理

張老師的課程：有趣、有料、有干貨 --LG-whool區域經理

感謝張老師，第一次感受氛圍感拉滿的管理培訓 --聯想天津城市負責人

謝謝建喆老師，您是懂業務又能落地的培訓老師 --百度業務部 KA銷售

張老師，講課說話都非常nice --成都幾何門店 銷售經理

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