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課程背景：

中國已經是全球最大的貿易國家，對外開放取得了高度成就。

隨著外貿經濟的發展，中國產品越來越多地進入了國際市場。而這就要求，我們的外貿銷售人員具備更多的產品、市場和銷售方面的知識，對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員想贏得成功的關鍵是需要有全球的銷售思維和銷售技巧。

課程說明：

本課程通過對外貿銷售流程中每個步驟的關鍵點講解和演練，使學員在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式設計，從陌生客戶聯系到最終方案展示的系列案例，讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例，讓學員掌握作為現代外貿銷售人員的產品銷售技巧，能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案，以便成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。

課程收益：

了解外貿銷售的特點，理解全球貿易的背景

明確外貿銷售人員的工作任務和內容

掌握市場分析和客戶管理工具

理解外貿銷售的各個環節

熟練掌握外貿合同各主要條款

知曉外貿銷售的風險，并做出相應的防范措施

課程對象：

外貿銷售經理、銷售主管、銷售人員

課程方式：

授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱：

第一講：市場的開發和分析

一、正確認知市場狀況

1、有效分析外貿市場

1）PEST分析和波特的五力模型

2）SWOT分析

3）市場戰略定位

2、正確認知自己在市場中的能力

1）明確自己的談判能力和影響力

2）有效的市場合作模式

二、對客戶采購需求的分析

1）對采購需求的分析

客戶的采購策略

2）把采購需求轉化為采購訂單

根據需求確定合理的采購訂單，如規格、質量、數量、交貨期等

三、成本價格細分

1.成本分析方法

1）掌握出廠成本等

2）掌握運費、保險費等

3）掌握出口退稅

4）掌握匯率

2、進行成本細分，明確成本要素

成本要素變化對價格造成的影響

3、分析成本動因

掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢

四、外貿庫存控制

1）提高客戶服務水平還是降低庫存？

保持合理的安全庫存，應對需求不確定性

2）制訂合理的訂貨批量

經濟訂貨批量，使庫存最優化

第二講：國際貿易制度和習慣

一、中國外貿制度

1. 中國的進出口管理制度

外貿配額、許可證管理

2）中國外匯管理制度

結匯、售匯制度，進出口外匯核銷制度

二、國際貿易術語

1. 各種外貿術語

每種外貿術語的內涵，責任和風險劃分

2. FOB\CIF條款項下的運作流程

使用FOB/CIF術語時的全部過程，相關當事人，相互關系

3. FOB\CIF條款在實踐中的注意事項

實際運作過程中，應該注意到的關鍵點和風險

4. B/L的作用

1）B/L的流程

2）海牙、漢堡、維斯比規則

3）B/L各種類型

三、國際貿易支付

1、國際貿易支付的不同種類

電匯、票匯、托收等

2、信用證業務介紹

信用證的特點

3、信用證審核要點

如何進行信用證審理，要注意的各個事項

4、信用證的風險防范

國際貿易過程中，信用證使用過程中風險的防范

四、海關通關實務

1）進出口報關流程

進出口流程，商檢，海關，運輸等

2）進口業務中的相關單證

各種單證及其審核

3）海關關稅的計征

關稅及相關稅費的計征方法

4）海關的HS編碼

如何進行商品歸類，如何有效說明

第三講：國際貿易合同糾紛及解決

一、國際貿易合同條款介紹

1、國際貿易合同中各種條款介紹

2、國際貿易運輸和保險

1）國際貿易運輸條款

2）國際貿易保險條款

3）國際貨物運輸及保險計費方法和注意事項

4）運輸保險案例糾紛分析及貨主抗辯分析

二、國際貿易合同中常見的糾紛

1、貿易中對容易出糾紛的地方進行預防

2、雙方爭議的解決

3、仲裁和訴訟條款

1）仲裁的特點

2）訴訟的特點

三、溝通技能

1. 建立你的人際關系

1）國際商務文化和商務禮儀

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考：對方的關注點

1）客戶的潛在需求VS明確要求

互動研討：客戶的真正需求

模型：需求模型

第四講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型FOI

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

二、產品/服務的賣點

1. 產品呈現

1）產品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

3）客戶驅動因素FASCAR

運用：動態VS靜態

三、我們的銷售計劃

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

總結 回顧與探討，綜合案例分享

一、綜合案例分享

1. 出口成功案例詳解

2. 出口失敗案例詳解

二、探討與回顧

1. 回顧外貿銷售的各個要素

2. 制定個人行動計劃

三、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 外貿銷售人才培養專家

15年培訓實戰經驗

復旦麻省國際MBA

對外經濟貿易大學經濟學學士

留學瑞典斯德哥爾摩大學

版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）

曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業） 外貿銷售經理

曾任：新加坡金鷹國際（跨國集團） 國際營銷總監

曾任：浙江五星公司 營銷副總

主講課程：《海外銷售之道》《國際商務談判》《外貿客服和訂單管理》《海外大客戶開發》《跨文化管理》《外貿環節和流程分析》《外貿英文書信和溝通能力》《企業出海策略》

實戰經驗：

在企業近15年的工作經歷中，王老師曾服務于中國輕工業品進出口總公司，在職期間，老師對產品的營銷有全面的了解，包括開發客戶，推動成交，提供服務，維護客戶，負責的部門為公司開拓了新產品線，該產品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業務。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團，更加深入理解了客戶關系管理和關鍵客戶管理的理念和技能，在負責大區銷售期間，將所負責的區域銷售量快速擴充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發了區域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協議。王老師擁有15年銷售培訓經驗，共授課500多場次，累計培訓學員10000多名，滿意度高達95%。在浙江五星公司（細分市場領導者）的工作，幫助其從管理者視角，更好地協調處理營銷與其他部門之間的問題。

近期部分授課案例：

《國際商務談判》作為某法資中國公司商務人員的必備技能。

《海外大客戶開發》為某材料出口公司，提供銷售人員成長培養項目，具備海外客戶開發能力。

《客戶關系管理》曾給西門子總公司的產品部門營銷團隊授課，通過此次系列培訓，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護良好的客戶關系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓內容作為客戶關系管理的準則，在全國10多家范圍內的營銷團隊進行推行。

《植本漆產品營銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產品，老師針對如何設計產品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點，然后逐漸引申出產品的特色，客戶的相關利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費者。產品最終上線后作為標準模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團隊推廣。

《卓越服務營銷》上汽學院強調從客戶關鍵時刻入手，打造客戶體驗峰值，從而獲取客戶體驗提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團相關服務營銷團隊不僅不斷的優化SOP流程，更是實現4S店服務營銷高質量、高效率、高體驗，SOP流程更是在上百家4S店得到應用。

《營造高效的客戶關系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學習該客戶關系課程，更加準確定位了自身職責，將維護和提升客戶關系，并進一步推動銷售作為工作目標。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進一步完善受訓學員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認可，這個路徑圖對于他們以后維護客戶關系起到了非常大的作用，被當成重要工具在全公司推行。

《經銷商管理與終端銷量提升》喜力公司為打造其銷售隊伍，學習的一整套系列課程。包括經銷商的銷售、巡視、管理、自我素養等方面的學習。作為公司的標準化課程，推廣到全國團隊來提升業績。在市場中進一步提升競爭力。

《顧問式營銷》曾作為某金融集團的銷售標準課程，作為企業銷售部門人員的必備技能。

《客戶服務技巧》在老師的幫助下，中航工業公司的資深服務工程師改變了許多原國有企業的習慣性思維，并且不斷提升服務能力，掌握服務的意識和技能，使得進一步推動客戶滿意度和業績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團內3次返聘。

授課風格：

王老師課程邏輯嚴謹，案例豐富，注重問題解決和實戰技巧，學員實操性強，風格風趣幽默，有感染力，教學方式結合個人分享、團隊討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學員領會和運用。

部分服務客戶：

外企：西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學、德爾格醫療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等

國企/民企：上汽集團、上海電力、中航工業、寧波鎮海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫藥、南京協辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數據、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評價：

王老師，非常感謝，這是我進公司以來參加的最好的培訓，老師授課風趣幽默，課堂氛圍活躍，針對銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內容非常實際，對我們很有用，謝謝。

——恩福商業Helen代表

上了王老師兩天的課程，對于老師的內容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學員的反饋也很不錯，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓經理

王老師的課程實用性強，很多項目案例實操后體會很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區經理

老師講課風格幽默，又不失優雅，能夠很好的把控課堂紀律及調動學生的積極性，課程內容在之后的工作中都能夠很好的展現出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監

授課老師思路很清晰，每一個知識點的萃取都很到位，并且老師經驗也很豐富，案例的教學讓我們更容易理解課程內容，在聽故事中去學習到知識，這也更容易被學員所接受，老師對我們的幫助很大，希望有機會還能請老師過來授課。

——烏斯特技術陳總監

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細回顧老師課堂的內容，覺得自己以前對于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發現原來還可以站在另一個角度去思考，對于銷售又有了新的思路，同時也學會了關于銷售的很多新技能，準備自己總結完老師的課程內容再制定公司員工的培訓計劃，內部進行一次培訓，把精華傳授給員工，再次對王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經理

內容生動，理論講解深入淺出，讓學員能不知不覺就已經把知識收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強，案例教學更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對客戶理解，營銷學習，實際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經理

老師課前準備充足，課堂互動氣氛熱烈，讓我們在輕松愉悅的課堂上學習，老師讓我們角色扮演中去學習知識，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個角色應該要做的工作內容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經理

課程內容豐富，易于理解，還能跟學員進行很好的互動，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實用，感謝老師。

——中航工業王老師

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